Aula 13: “Era uma vez…” – Um dia na vida de um vendedor de fotovoltaicos!
Instituto Masters de Fotovoltaicos
Lesson 13 “Era uma vez…” – Um dia na vida de um vendedor de fotovoltaicos!
“Estou convencido de que o momento mais transformador do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, de design e de preparação de propostas!”
Poucas pessoas percebem o quanto é importante escolher as ferramentas certas não apenas para conduzir o processo de vendas com eficiência, mas também para gerenciar toda a empresa. A indústria fotovoltaica está se desenvolvendo muito rápido. Não só a competitividade está crescendo, mas também as exigências do cliente. Um empreendedor moderno, atuando em um mercado tão dinâmico, precisa reagir com muita rapidez a tudo, até às menores mudanças.
Engenheiro Maciej atua no setor fotovoltaico há vários anos. Ele dirige uma empresa que se desenvolve de forma dinâmica, vendendo e montando sistemas fotovoltaicos e, atualmente, emprega cerca de uma dúzia de vendedores. Ele fecha com sucesso muitos negócios por mês. No seu trabalho, utiliza os princípios do Instituto Masters de Fotovoltaicos com o programa EasySolar. Perguntamos como é o trabalho dele no dia a dia e o trabalho dos vendedores que ele contrata, quais desafios eles enfrentam, como os resolvem e como a mudança das ferramentas de trabalho influenciou o desenvolvimento da empresa.
Instituto Masters de Fotovoltaicos: Quais eram os problemas mais comuns com que você tinha que lidar enquanto atuava na indústria de PV?
Eng. Maciej: Esta é uma das perguntas mais frequentes entre pessoas que lidam com ou planejam começar a lidar com fotovoltaicos: quais problemas temos que enfrentar no dia a dia. Com base em vários anos de experiência neste mercado, acredito que o maior adversário de um vendedor é o tempo. O cliente espera que a proposta seja entendida da melhor forma imediatamente após a reunião, se não durante a própria reunião. Aconteceu muito frequentemente de conseguirmos conduzir o cliente de forma positiva para os investimentos, mas antes de ele receber a proposta, todo aquele entusiasmo desaparecia. Havia questões do dia a dia, outras despesas, “bons conselhos” de amigos. A concorrência muitas vezes simplesmente nos ultrapassava ao entregar a proposta mais rápido. Como não há nada para fraudar, a maioria dos clientes também entra em contato com outras empresas para comparar as ofertas que recebe. Trabalhamos há muito tempo na nossa proposta para conseguir nos destacar entre os instaladores, infelizmente, cada alteração até que a menor mudança no projeto ou no modelo de financiamento estava associada a horas adicionais de trabalho, não só na análise e no design, mas também em uma proposta visualmente atraente. Como o cliente avaliava nossa profissionalidade e a nossa proposta não necessariamente pela quantidade de cálculos que ela continha, mas por ela ser bonita ou se o design parecia “legal”. Os clientes não são engenheiros; para eles, a maior parte desses dados detalhados era simplesmente inútil porque não ficava claro para eles
Instituto Masters de Fotovoltaicos: Você mencionou que vem trabalhando há bastante tempo em uma proposta atraente. Por que isso era tão importante para você?
Eng. Maciej: Não tanto para nós, mas para os nossos clientes. Quando você tem contato frequente com clientes de todos os tipos, dá para perceber que é importante que aquilo que você compra seja apenas bonito e chame atenção visualmente. Especialmente quando o cliente recebe 4 propostas diferentes de 4 vendedores diferentes. Notamos, por exemplo, que apresentar os cálculos na forma de gráficos simples e coloridos gerava uma compreensão muito maior por parte dos clientes. Como resultado, eles ficavam mais dispostos a escolher a nossa proposta. Também lembro de como costumávamos focar fortemente em fazer visualizações 3D avançadas, o que não era só extremamente demorado — porque apenas uma pessoa na nossa empresa tinha experiência com programas de design tão complexos —, mas, principalmente, não impressionava nossos clientes. Pelo contrário. Muitas vezes brincávamos que o cliente se interessava, mas não morava numa casa feita de blocos coloridos, porque era como os projetos pareciam. Agora estamos ansiosos pela reação dos nossos clientes quando apresentamos a eles um projeto preparado diretamente sobre a foto da casa. Os clientes ficam encantados com um projeto desse tipo e, sem dúvida, ficam mais propensos a escolher uma oferta assim.
``Com base em vários anos de experiência neste mercado, acredito que o maior adversário de um vendedor é o tempo. O cliente espera que a proposta seja recebida da melhor forma imediatamente após a reunião, se não durante a reunião.``
Instituto Masters de Fotovoltaicos: Com tanta experiência, você certamente já descobriu como lidar com problemas desse tipo. Você vai nos contar seus segredos?
Eng. Maciej: (risos) Isso não é uma receita para construir um foguete; não existem segredos e nem soluções misteriosas. A resposta é simples: uma ferramenta bem escolhida para o seu trabalho diário. Vivemos em uma época em que armazenamos a maior parte dos nossos dados na nuvem e tentamos ter todos os dispositivos integrados entre si. No setor de PV é parecido. Você precisa acompanhar o tempo e se desenvolver.
Instituto Masters de Fotovoltaicos: Você usa o mesmo software que usava no início da sua carreira neste setor?
Eng. Maciej: Com certeza! Antes, usávamos soluções de diferentes fornecedores. Era extremamente trabalhoso e demorado. Um programa separado para design, outro para análise financeira, outro para gestão e outro para preparar propostas. Os nossos concorrentes aproveitaram o tempo que perdíamos manobrando dados entre esses programas. E nós não vendíamos. Estou convencido de que o momento mais transformador do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, design e preparação de propostas. Não consigo imaginar como era antes para nós.
``Trabalhar no setor de PV é gerenciar simultaneamente um time em crescimento, vendas, resultados, preparar estatísticas e fazer a análise delas, e então motivar as pessoas a introduzirem mudanças nas tarefas diárias, enquanto isso também atende clientes, projeta sistemas, prepara propostas, faz análises financeiras e valorações para os clientes. Com poucos programas não integrados, isso era extremamente caro e demorava muito, além de gerar muitos erros. ``
Instituto Masters de Fotovoltaicos: Então, como a mudança das ferramentas afetou seu trabalho diário e os vários aspectos da operação de toda a empresa?
Eng. Maciej: Como em qualquer empresa, há muitas tarefas para lidar. Um vendedor não vive só de vender! (risos)
Antes de começarmos a usar o EasySolar na empresa, era difícil controlar tudo, e simplesmente não havia tempo para analisar o que poderia ser mudado para aumentar as vendas. Trabalhar no setor de PV é gerenciar simultaneamente uma equipe em crescimento, vendas, resultados, preparar estatísticas e analisá-las, e então motivar as pessoas a introduzirem mudanças nas suas atividades diárias; e, ao mesmo tempo, atender clientes, desenhar sistemas, preparar propostas, fazer análises financeiras e valorações para os clientes. Com alguns programas que não se integravam, isso ficava extremamente caro e demorado e gerava muitos erros. Para mim, pessoalmente, é incrível como a mudança da ferramenta para melhor gera automaticamente uma melhora na qualidade do trabalho e na taxa de conversão. No EasySolar, temos à disposição tanto ferramentas para gestores, como um CRM avançado para equipe, vendas, clientes, gestão de projetos etc., adaptado à especificidade do setor de PV, quanto estatísticas extremamente completas.
A implementação de algoritmos de inteligência artificial que monitoram todos os elementos do trabalho dos vendedores, vendas etc. permite que o programa defina claramente o caminho de vendas mais vantajoso dentro da empresa. Nenhum programa me deu tanto controle sobre o que exatamente acontece, quem gasta quanto tempo com o quê, quanto vende e quais atividades específicas tornam a venda bem-sucedida.
Uma vantagem inédita sobre a concorrência é dada pela possibilidade de visualizar o sistema na foto do prédio no EasySolar e, em seguida, em poucos passos, gerar uma proposta de vendas visualmente refinada e personalizada, junto com uma análise financeira ampla, mas amigável para o cliente. Isso nos deu uma vantagem não apenas na forma da proposta e do design em si, mas principalmente na forma de economia de tempo. Meus vendedores muitas vezes enviam a proposta para o cliente menos de uma hora depois da reunião. Além disso, conseguimos realizar reuniões online com os clientes, o que ampliou nossas vendas para locais um pouco mais distantes, além de permitir fazer várias reuniões dentro de uma ou duas horas. E, o mais interessante: todos esses clientes recebem propostas de vendas no mesmo dia. Imagine o grande impacto no número de sistemas que vendemos. Nossa conversão aumentou em mais de 30%. E acredito que isso seja porque trocamos alguns programas básicos pelo aplicativo EasySolar.
Aplicar os princípios da Escola de Mestres em Fotovoltaicos em teoria pareceria simples. No entanto, é o uso de ferramentas adequadas no trabalho do dia a dia que permite colocar esses princípios em prática e garante sucesso no mercado de sistemas fotovoltaicos. Na correria do cotidiano — não apenas do vendedor, mas também dos clientes — vale a pena usar programas que maximizem a chance de um fechamento positivo da venda, enquanto minimizam o tempo necessário para o atendimento ao cliente e para a gestão da equipe.
Um dos programas disponíveis no mercado e que oferece uma solução completa baseada nos princípios da Escola de Mestres Solares é o EasySolar.
O programa EasySolar permite preparar uma visualização inicial do sistema durante o primeiro encontro com o cliente, ou em poucos minutos a partir da foto do prédio enviada pelo próprio cliente, caso realizemos a primeira entrevista online. Se não tivermos uma foto, você pode desenhar o sistema no Google Maps em poucos instantes.
Como um dos fatores que influenciam o sucesso do processo de vendas é o tempo e a atratividade da proposta apresentada, o EasySolar oferece ao usuário uma ferramenta completa para criar propostas com visualmente refinadas e personalizadas, junto com uma análise financeira ampla, mas amigável para o cliente.
O programa também possui algoritmos de Inteligência Artificial muito extensos que analisam constantemente todas as vendas, além de todos os fatores variáveis que podem afetar o sucesso ou o fracasso da transação, incluindo preço e descontos.
Estatísticas detalhadas permitem manter um controle constante sobre todas as variáveis e reagir rapidamente às mudanças, além de determinar o caminho de vendas mais comum e eficaz na sua empresa, incluindo a melhor estratégia de precificação.
Graças a uma análise tão avançada do processo de vendas, baseada em algoritmos de Inteligência Artificial, você vai entender como até a menor mudança em um determinado fator no processo de vendas afeta as taxas de conversão — talvez seja, por exemplo, oferecer descontos menores, porque você sabe exatamente como as ações individuais impactam as decisões do cliente.
Às vezes, talento não é suficiente para ser o melhor; você também precisa usar a melhor tecnologia e as ferramentas mais avançadas disponíveis. Afinal, o Kubica seria o melhor se a equipe dele desenhasse o carro da Fórmula 1 no Excel? 😉
