Lição 13: “Era uma vez…” – Um dia na vida de um vendedor de fotovoltaicos!
Instituto Photovoltaics Masters
Lesson 13 “Era uma vez…” – Um dia na vida de um vendedor de fotovoltaicos!
“Estou convencido de que o momento mais determinante do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, de design e de preparação de propostas!”
Poucas pessoas dão conta de como é importante escolher as ferramentas certas não só para executar o processo de vendas de forma eficiente, mas também para gerir toda a empresa. A indústria fotovoltaica está a desenvolver-se muito rapidamente. Não só a competitividade está a aumentar, como também as exigências dos clientes. Um empresário moderno a operar num mercado tão dinâmico tem de reagir muito rapidamente a tudo, até às mudanças mais pequenas.
O Eng.º Maciej está ativo na indústria fotovoltaica há vários anos. Gere uma empresa em forte crescimento que vende e monta sistemas fotovoltaicos e, atualmente, tem ao seu serviço uma dúzia de vendedores. Fecha com sucesso muitos negócios por mês. No seu trabalho, aplica os princípios do Instituto Photovoltaics Masters com o programa EasySolar. Perguntámos-lhe como é o seu trabalho no dia a dia e aos vendedores que contrata: quais são os desafios que enfrentam, como os resolvem e de que forma a mudança das ferramentas de trabalho influenciou o desenvolvimento da sua empresa.
Instituto Photovoltaics Masters: Quais eram os problemas mais comuns com que tinha de lidar quando estava ativo na indústria FV?
Eng.º Maciej: Esta é uma das perguntas mais frequentes entre pessoas que trabalham com fotovoltaicos ou que planeiam começar: com que problemas é preciso lidar diariamente. Com base na minha experiência de vários anos neste mercado, acredito que o maior adversário de um vendedor é o tempo. O cliente espera que a proposta seja recebida da melhor forma imediatamente após a reunião, ou, se possível, durante a própria reunião. Acontecia-nos muitas vezes conseguir conduzir positivamente o cliente até ao investimento, mas, antes de ele receber a proposta, esse entusiasmo desaparecia. Havia assuntos do momento, outras despesas, “conselhos bons” de amigos. A concorrência muitas vezes simplesmente passava à frente ao entregar a proposta mais rapidamente. Como não há nada a enganar, a maioria dos clientes contacta também outras empresas para comparar as propostas que recebe. Nós temos trabalhado há muito tempo na nossa proposta para nos destacarmos entre o grande número de instaladores; no entanto, cada introdução de até à mais pequena alteração no projeto ou no modelo de financiamento implicava horas adicionais de trabalho — não apenas na análise e no design, mas também na elaboração de uma proposta visualmente apelativa. Como o cliente avaliava o nosso profissionalismo e a nossa proposta não necessariamente pela quantidade de cálculos que continha, mas sim por saber se era “bonita” ou se o design parecia “fixe”. Os clientes não são engenheiros; para eles, grande parte desses dados detalhados era simplesmente inútil, porque não lhes fazia sentido
Instituto Photovoltaics Masters: Referiu que tem trabalhado há muito tempo numa proposta apelativa. Por que era isso tão importante para si?
Eng.º Maciej: Não tanto para nós, mas sim para os nossos clientes. Quando tem contacto frequente com clientes de todos os tipos de vida, percebe-se que é importante que aquilo que se compra seja, antes de mais, agradável e chame a atenção visualmente. Sobretudo quando o cliente recebe 4 propostas diferentes de 4 vendedores diferentes. Reparámos, por exemplo, que apresentar os cálculos sob a forma de gráficos simples e coloridos traduzia-se numa compreensão muito maior por parte dos clientes. Como resultado, ficavam mais disponíveis para escolher a nossa proposta. Lembro-me também de como costumávamos focar-nos fortemente na criação de visualizações 3D avançadas, que não eram apenas extremamente demoradas — porque só uma pessoa na nossa empresa tinha experiência com programas de design tão complexos — mas, acima de tudo, não impressionavam os nossos clientes. Pelo contrário. Dizíamos muitas vezes a brincar que o cliente até tinha interesse, mas não vivia numa casa feita de blocos coloridos, porque era assim que os designs pareciam. Agora, esperamos a reação dos nossos clientes quando lhes apresentamos um projeto preparado diretamente em cima da fotografia da casa deles. Os clientes ficam encantados com um projeto destes e, com toda a certeza, têm muito mais probabilidade de escolher uma proposta destas.
``Com base em vários anos de experiência neste mercado, acredito que o maior adversário de um vendedor é o tempo. O cliente espera que a proposta seja recebida da melhor forma imediatamente após a reunião, ou, se possível, durante a própria reunião.``
Instituto Photovoltaics Masters: Tendo tanta experiência, certamente já descobriu como lidar com problemas deste tipo. Vai contar-nos os seus segredos?
Eng.º Maciej: (ri-se) Isto não é receita para construir um foguete; não há segredos e não há soluções misteriosas. A resposta é simples: uma ferramenta bem escolhida para o seu trabalho diário. Vivemos numa época em que guardamos a maior parte dos nossos dados na cloud e procuramos que todos os dispositivos estejam integrados entre si. É semelhante na indústria FV. É preciso acompanhar os tempos e evoluir.
Instituto Photovoltaics Masters: Usa o mesmo software que utilizou no início da sua carreira na indústria?
Eng.º Maciej: Sem dúvida! Antes, usávamos soluções de diferentes fornecedores. Era extremamente demorado. Um programa para design, outro para análise financeira, outro para gestão e outro ainda para preparar propostas. Os nossos concorrentes aproveitaram o tempo que nós perdíamos a manipular os dados entre estes programas. E nós não vendíamos. Estou convencido de que o momento mais determinante do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, de design e de preparação de propostas. Não consigo imaginar como é que isto funcionava para nós.
``Trabalhar na indústria FV é fazer, em simultâneo, a gestão de uma equipa em crescimento, das vendas, dos resultados, da preparação das estatísticas e da sua análise — e, depois, motivar as pessoas para introduzirem mudanças nas suas tarefas diárias. Entretanto, também há que reunir com os clientes, conceber sistemas, preparar propostas, fazer análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas que não estavam integrados, tudo era extremamente caro e demorado e gerava imensos erros. ``
Instituto Photovoltaics Masters: Então, de que forma é que a mudança de ferramentas afetou o seu trabalho diário e vários aspetos da operação de toda a empresa?
Eng.º Maciej: Como em qualquer empresa, há muitas tarefas com que lidar. Um vendedor não vive apenas de vender! (riso)
Antes de começarmos a usar o EasySolar na empresa, era difícil controlar tudo e, simplesmente, não havia tempo para analisar o que podia ser alterado para aumentar as vendas. Trabalhar na indústria FV é fazer, em simultâneo, a gestão de uma equipa em crescimento, das vendas, dos resultados, da preparação das estatísticas e da sua análise — e, depois, motivar as pessoas para introduzirem mudanças nas suas tarefas diárias. Entretanto, também há que reunir com os clientes, conceber sistemas, preparar propostas, fazer análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas que não estavam integrados, tudo era extremamente caro e demorado e gerava imensos erros. Para mim, pessoalmente, é impressionante como trocar a ferramenta por uma melhor gera automaticamente uma melhoria na qualidade do trabalho e na taxa de conversão. No EasySolar, temos à disposição tanto ferramentas para gestores, como um CRM avançado para equipa, vendas, clientes, gestão de projetos, etc., adaptadas à especificidade da indústria FV, como também estatísticas extremamente extensas.
A implementação de algoritmos de Inteligência Artificial que monitorizam todos os elementos do trabalho dos vendedores, as vendas, etc., permite ao programa definir de forma clara qual é o percurso de vendas mais vantajoso na empresa. Nenhum outro programa me deu um controlo tão grande sobre o que acontece exatamente, quem dedica quanto tempo a quê, quanto vende e quais atividades específicas tornam a venda bem-sucedida.
Uma vantagem sem precedendes face à concorrência é dada pela possibilidade de visualizar o sistema na fotografia do edifício no EasySolar e, depois, em poucos passos, gerar uma proposta de vendas graficamente mais apurada e personalizada, juntamente com uma análise financeira extensa, mas feita para o cliente. Deu-nos uma vantagem não só na forma da própria proposta e do design, mas sobretudo na forma de poupança de tempo. Os meus vendedores enviam muitas vezes a proposta ao cliente menos de uma hora depois da reunião. Além disso, podemos realizar reuniões online com os clientes, o que alargou o alcance das nossas vendas a locais um pouco mais distantes, e também nos permite fazer várias reuniões dentro de uma ou duas horas. E, o mais interessante, todos esses clientes recebem propostas de vendas no mesmo dia. Imagine o enorme impacto no número de sistemas que vendemos. A nossa conversão aumentou mais de 30%. E acredito que é porque substituímos alguns programas de nível mais básico pela aplicação EasySolar.
Aplicar os princípios da Escola dos Mestres Fotovoltaicos na teoria pareceria simples. No entanto, são as ferramentas adequadas no trabalho diário que permitem pôr esses princípios em prática e garantir sucesso no mercado dos sistemas FV. No corre-corre diário, não só do vendedor, mas também dos clientes, vale a pena usar programas que maximizem a probabilidade de um fecho positivo da venda, enquanto se minimiza o tempo necessário para o apoio ao cliente e para a gestão da equipa.
Um dos programas disponíveis no mercado e que oferece uma solução completa baseada nos princípios da Escola dos Mestres do Solar é o EasySolar.
O programa EasySolar permite-lhe preparar uma visualização inicial do sistema durante a primeira reunião com o cliente, ou em poucos minutos a partir da fotografia do edifício enviada pelo cliente, caso façamos a primeira entrevista online. Se não tivermos uma fotografia, pode conceber o sistema no Google Maps em poucos instantes.
Como um dos fatores que influenciam o sucesso do processo de vendas é o tempo e a atratividade da proposta apresentada, o EasySolar oferece ao utilizador uma ferramenta completa para criar propostas graficamente mais apuradas e personalizadas, juntamente com uma análise financeira extensa, mas feita para o cliente.
O programa também tem algoritmos de Inteligência Artificial muito abrangentes que analisam constantemente todas as vendas, bem como todos os fatores variáveis que podem influenciar o sucesso ou o insucesso da transação, incluindo preço e descontos.
As estatísticas extensas permitem-lhe ter controlo constante sobre todas as variáveis e reagir rapidamente às mudanças, além de determinar o percurso de vendas mais comum e mais eficaz na sua empresa, incluindo a melhor estratégia de preços.
Graças a uma análise tão avançada do processo de vendas, baseada em algoritmos de Inteligência Artificial, irá perceber como até a mais pequena alteração num dado fator no processo de vendas afeta as taxas de conversão — por exemplo, oferecer descontos menores — porque sabe exatamente como cada ação influencia as decisões do cliente.
Às vezes, talento não basta para ser o melhor; é preciso usar a melhor tecnologia e as ferramentas mais avançadas disponíveis. Porque seria o Kubica o melhor se a sua equipa desenhasse o carro de Fórmula 1 no Excel? 😉
