Lektion 5: Efter hur många dagar ska man ringa? Hur man förför kunden?
Fotovoltaik Masters-institutet
Lesson 5 Efter hur många dagar ska man ringa? Hur man förför kunden?
När ska man ringa, när ska man skicka ett erbjudande och när ska man föreslå ett möte – de mest effektiva säljmetoderna!
Att skapa ett enda universellt och tillförlitligt recept för att skaffa kunder och avsluta försäljningen är nästan lika utopiskt som att sälja ett enda universellt solsystem till varje kund. Alla kunder är olika och deras behov är också olika!
En av de grundläggande principerna som en handlare måste komma ihåg när han erbjuder sin produkt är att vi inte bara säljer, i PV-branschen, ett fotovoltaiskt system, utan också oss själva – positiva upplevelser och fördelar. Därför bör man, förutom ett väl förberett projekt och ett väl utformat erbjudande, även lägga stor vikt vid de lika viktiga delarna av mötet med kunden.
Säljarens närvaro, leende, intresse för kunden och dennes behov samt förmågan att sätta ord på dem, öppenhet, omfattande kunskap om produkten, självförtroende osv. nämns i många säljmanualer som avgörande faktorer för att transaktionen ska bli framgångsrik.
Men i PV-branschen sker kontakten med kunden ofta via telefon eller e-post och är begränsad till bara några få möten – vanligtvis när kunden är intresserad av erbjudandet. Så hur möter man utmaningen med så många variabler och ökar sina chanser att avsluta en försäljning?
Det finns ingen enda beprövad metod för kundanskaffning. Men det finns den bästa möjliga säljstrategin för vilket företag som helst!
”Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.” – Hur många människor, så många åsikter, sade Terentius en gång. Meningen är extremt aktuell och användbar inom många områden i livet, och är särskilt viktig vid direktförsäljning.
När man hanterar relationen mellan kund och säljare bör man alltid komma ihåg den inneboende mänskliga faktorn, dvs. ta hänsyn till att vi har att göra med en annan person som har sina egna – ofta annorlunda än vår – värderingar och sitt eget sätt att uppfatta världen.
Så det finns inget enda beprövat sätt att bygga en pålitlig kundrelation. Dessutom har varje säljare sitt eget sätt att genomföra ett säljsamtal och hela den kommersiella processen, vilket inte nödvändigtvis passar vissa potentiella kunder.
Hur kan en sådan felanpassning se ut i praktiken?
Extrovert säljare vs. introvert kund.
En säljare som tycker om att diskutera alla detaljer och ofta ringer upp kunden kan råka hitta en kund som hellre vill sköta allt via e-post och med så lite direkt kontakt som möjligt. Dessutom, om han inte är särskilt bekant med processen för PV-installation, kan han känna sig överväldigad av alla frågor, eftersom han föredrar att allt tas om hand åt honom.
Introvert säljare vs. extrovert kund.
Tvärtom kommer en mycket öppen och förutsättningslös kund att förvänta sig många telefonsamtal från säljaren för att diskutera varje detalj och möten ansikte mot ansikte, medan säljaren trivs bäst i indirekta kontakter.
Det finns otaliga sådana varianter, eftersom när vi har att göra med människor kan vi inte förutsäga vad som kan hända.
Individuellt anpassad, baserad på en djup analys, säljteammets handlingsmodell ökar försäljningsmöjligheterna flera gånger!
Så hur skapar man den bästa säljmodellen för företaget?
AI-baserade program kan vara till hjälp, eftersom de genom att ständigt analysera arbetet i hela teamet och alla variabla faktorer skapar den mest optimala och högsta konverteringsgraden på den grunden.
Utifrån denna princip är ett av de mest avancerade programmen som finns på marknaden, och som erbjuder en sådan lösning, EasySolar. Det har mycket omfattande algoritmer för artificiell intelligens som effektivt hjälper till att ta fram den bästa affärsstrategin.
Hur använder man EasySolars algoritmer för artificiell intelligens?
1. Skapa den mest effektiva säljmodellen.
AI-algoritmerna analyserar ständigt arbetet i ditt team och fastställer den vanligaste samt den mest effektiva säljvägen i ditt företag.
2. Lär känna detaljerna i teamets arbete.
När du känner till den ideala säljmodellen kan du motivera ditt team att nå bättre resultat, t.ex. genom att kontakta kunden två dagar efter att erbjudandet har skickats, eller genom att erbjuda mindre rabatter. Det beror på att du vet exakt hur individuella åtgärder påverkar kundens beslut.
3. Använd djupgående analys av säljprocessen.
Kontrollera och testa hur ändringar av en given faktor i säljprocessen påverkar konverteringsgraden. I praktiken får du lära dig när dina säljare ska ringa kunder, när de ska träffa dem och vilken tidsfrist som gäller för att skicka ett erbjudande för att uppnå effekten av att avsluta affären.
