Lektion 5: Nach wie vielen Tagen anrufen? Wie man den Kunden verführt?
Photovoltaik-Meisterinstitut
Lesson 5 Nach wie vielen Tagen anrufen? Wie man den Kunden verführt?
Wann anrufen, wann ein Angebot senden und wann einen Termin vorschlagen – die effektivsten Verkaufstechniken!
Die Erstellung eines einzigen universellen und zuverlässigen Rezepts für die Kundengewinnung und den Abschluss des Verkaufs ist fast so utopisch wie der Verkauf eines einzigen universellen Solar(photovoltaic)systems für jeden Kunden. Jeder Kunde ist anders und auch seine Bedürfnisse sind unterschiedlich!
Eines der Grundprinzipien, das ein Händler sich merken muss, wenn er sein Produkt anbietet, ist die Tatsache, dass wir nicht so sehr im Fall der PV-Branche – also eines Photovoltaiksystems – verkaufen, sondern auch uns selbst: positive Erfahrungen und Vorteile. Daher sollte man neben einem gut vorbereiteten Projekt und Angebot auch auf die ebenso wichtigen Aspekte des Kundengesprächs achten.
Die Präsenz des Händlers, ein Lächeln, das Interesse am Kunden und an seinen Bedürfnissen sowie die Fähigkeit, diese zu benennen, Offenheit, umfangreiches Wissen über das Produkt, Selbstvertrauen usw. werden in vielen Verkaufshandbüchern als Schlüsselfaktoren genannt, die den Erfolg der Transaktion bestimmen.
Allerdings findet in der PV-Branche der Kontakt mit dem Kunden oft per Telefon oder E-Mail statt und beschränkt sich auf nur wenige Treffen – normalerweise dann, wenn der Kunde sich für das Angebot interessiert. Wie meistert man also die Herausforderung so vieler Variablen und erhöht seine Chancen, den Verkauf abzuschließen?
Es gibt keine einzige bewährte Technik zur Kundengewinnung. Aber es gibt die bestmögliche Vertriebsstrategie für jedes Unternehmen!
„Quot homines tot sententiae: suo‘ quoique mos.„ – Wie viele Menschen, so viele Meinungen, sagte Terentius einst. Dieser Satz ist in vielen Lebensbereichen äußerst aktuell und nützlich und ist besonders wichtig im Direktvertrieb.
Wenn man mit der Beziehung zwischen Kunde und Händler umgeht, sollte man sich immer an den inhärenten menschlichen Faktor erinnern, also daran denken, dass wir es mit einer anderen Person zu tun haben, die ihre eigenen – oft andere als unsere – Wertvorstellungen und ihre eigene Wahrnehmung der Welt hat.
Es gibt also keinen einzigen bewährten Weg, eine verlässliche Kundenbeziehung aufzubauen. Darüber hinaus hat jeder Verkäufer seine eigene Art, ein Verkaufsgespräch und den gesamten kommerziellen Prozess zu führen, die nicht unbedingt zu einigen potenziellen Kunden passt.
Wie kann so ein Missverhältnis in der Praxis aussehen?
Extrovertierter Verkäufer vs. introvertierter Kunde.
Ein Händler, der gern alle Details bespricht und den Kunden oft anruft, baut eine enge Beziehung zu ihm auf. Dabei kann er jedoch auf einen Kunden treffen, der lieber alles per E-Mail erledigen möchte – und zwar mit so wenig direktem Kontakt wie möglich. Zudem, weil er mit dem Ablauf der PV-Installation nicht sehr vertraut ist, kann er sich durch die zahlreichen Fragen überfordert fühlen, da er es bevorzugt, dass sich darum alles für ihn kümmert.
Introvertierter Verkäufer vs. extrovertierter Kunde.
Umgekehrt wird ein sehr aufgeschlossener Kunde zahlreiche Telefonate vom Verkäufer erwarten, um jedes Detail zu besprechen, sowie persönliche Treffen von Angesicht zu Angesicht, während der Verkäufer sich am wohlsten in indirektem Kontakt fühlt.
Solche Varianten gibt es unzählige, denn wenn man mit Menschen zu tun hat, können wir nicht vorhersagen, was passieren kann.
Individuell angepasst, basierend auf einer gründlichen Analyse: Das Aktionsmodell des Vertriebsteams steigert die Verkaufschancen um ein Vielfaches!
Wie erstellt man also das beste Vertriebsmodell für das Unternehmen?
KI-basierte Programme können dabei helfen: Sie analysieren ständig die Arbeit des gesamten Teams und alle variablen Faktoren und erstellen auf dieser Grundlage das optimalste Setup sowie die höchste Conversion-Rate.
Auf dieser Basis bietet eines der fortschrittlichsten Programme am Markt, das so eine Lösung bereitstellt, EasySolar. Es verfügt über sehr umfangreiche Algorithmen der Künstlichen Intelligenz, die effektiv dabei helfen, die beste Geschäftsstrategie zu entwickeln.
So verwendet man die EasySolar-Algorithmen der Künstlichen Intelligenz?
1. Erstellen Sie das effektivste Vertriebsmodell.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Lernen Sie die Details der Arbeit Ihres Teams kennen.
Wenn Sie das ideale Vertriebsmodell kennen, können Sie Ihr Team motivieren, bessere Ergebnisse zu erzielen – zum Beispiel, indem Sie den Kunden zwei Tage nach dem Versenden des Angebots kontaktieren oder kleinere Rabatte anbieten. Denn Sie wissen genau, wie sich einzelne Aktionen auf die Entscheidungen des Kunden auswirken.
3. Nutzen Sie eine tiefgehende Analyse des Verkaufsprozesses.
Prüfen und testen Sie, wie sich das Ändern eines bestimmten Faktors im Verkaufsprozess auf die Conversion-Raten auswirkt. In der Praxis werden Sie lernen, wann Ihre Verkäufer die Kunden anrufen sollten, wann Sie sie treffen sollten und welche Frist für das Versenden eines Angebots nötig ist, um den Effekt zu erzielen, den Verkauf abzuschließen.
