Lección 13: “Érase una vez…” – ¡Un día en la vida de un vendedor de fotovoltaica!
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica
Lesson 13 “Érase una vez…” – ¡Un día en la vida de un vendedor de fotovoltaica!
“Estoy convencido de que el momento más decisivo e innovador de mi trabajo fue la decisión de cambiar la herramienta de gestión, diseño y preparación de ofertas”
Poca gente se da cuenta de lo importante que es elegir las herramientas adecuadas no solo para llevar a cabo el proceso de ventas de forma eficiente, sino también para gestionar toda la empresa. La industria fotovoltaica se está desarrollando muy rápido. No solo crece la competencia, sino también las exigencias del cliente. Un empresario moderno que opera en un mercado tan dinámico debe reaccionar muy rápidamente ante todo, incluso ante los cambios más pequeños.
El ingeniero Maciej lleva varios años activo en la industria fotovoltaica. Dirige una empresa que se desarrolla de forma dinámica, vende y monta sistemas fotovoltaicos y actualmente emplea a una docena de comerciales. Cierra con éxito muchas operaciones de venta cada mes. En su trabajo, aplica los principios del Instituto de Maestros de la Fotovoltaica usando el programa EasySolar. Le preguntamos cómo es su trabajo día a día y, a los comerciales que contrata, qué retos enfrentan, cómo los resuelven y cómo el cambio de herramientas de trabajo influyó en el desarrollo de su empresa.
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica: ¿Cuáles eran los problemas más comunes con los que tuviste que lidiar cuando estabas activo en la industria FV?
Ing. Maciej: Es una de las preguntas más frecuentes entre las personas que se dedican o planean empezar a dedicarse a la fotovoltaica: ¿con qué problemas tenemos que lidiar a diario? Según mi experiencia de varios años en este mercado, creo que el mayor rival de un comercial es el tiempo. El cliente espera que la oferta se reciba de la mejor manera inmediatamente después de la reunión, si no durante la reunión. Ocurrió muy a menudo que lográbamos impulsar al cliente hacia la inversión, pero antes de que recibiera la oferta, esa entusiasmación desaparecía. Había asuntos del momento, otros gastos, “buenos consejos” de amigos. Muchas veces, la competencia simplemente nos adelantaba entregando la oferta más rápido. Como no hay nada que ocultar, la mayoría de los clientes también contacta con otras empresas para comparar las ofertas que recibe. Hemos estado trabajando en nuestra oferta durante mucho tiempo para poder destacar entre el grupo de instaladores; sin embargo, cada cambio incluso mínimo en el proyecto o en el modelo de financiación se asociaba con horas posteriores de trabajo, no solo en el análisis y el diseño, sino también en una oferta visualmente atractiva. Como el cliente juzgaba nuestra profesionalidad y nuestra oferta no necesariamente por la cantidad de cálculos que contenía, sino por si se veía bien o si el diseño “molaba”. Los clientes no son ingenieros; para ellos, la mayor parte de esos datos detallados simplemente no servían, porque no les quedaba claro
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica: Mencionaste que llevabas mucho tiempo trabajando en una oferta atractiva. ¿Por qué era tan importante para ti?
Ing. Maciej: No tanto para nosotros como para nuestros clientes. Cuando tienes un contacto frecuente con clientes de todo tipo de perfiles, se ve que es importante que lo que compras sea simplemente agradable a la vista y llame la atención. Especialmente cuando el cliente recibe 4 ofertas distintas de 4 comerciales distintos. Por ejemplo, notamos que presentar los cálculos en forma de gráficos sencillos y de colores se traducía en una comprensión mucho mayor por parte de los clientes. Como resultado, estaban más dispuestos a elegir nuestra oferta. También recuerdo cómo antes nos concentrábamos mucho en crear visualizaciones 3D avanzadas, que no solo eran extremadamente costosas en tiempo, porque en nuestra empresa solo una persona tenía experiencia en programas de diseño tan complejos, sino que además no impresionaban a nuestros clientes. Al contrario. Bromeábamos a menudo con que al cliente le interesaba, pero no vivía en una casa hecha de bloques de colores, porque así es como se veían los diseños. Ahora esperamos la reacción de nuestros clientes cuando les presentamos un proyecto preparado directamente sobre la foto de su casa. A los clientes les encanta un proyecto así y, sin duda, es más probable que elijan una oferta de este tipo.
``Basándome en mis varios años de experiencia en este mercado, creo que el mayor rival de un comercial es el tiempo. El cliente espera que la oferta se reciba de la mejor manera inmediatamente después de la reunión, si no durante la reunión.``
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica: Con tanta experiencia, seguro que has descubierto cómo afrontar problemas como estos. ¿Nos contarías tus secretos?
Ing. Maciej: (se ríe) Esto no es una receta para construir un cohete; no hay secretos ni soluciones misteriosas. La respuesta es sencilla: una herramienta bien elegida para tu trabajo diario. Vivimos en una época en la que guardamos la mayor parte de nuestros datos en la nube y tratamos de que todos los dispositivos estén integrados entre sí. En la industria FV es similar. Hay que ir con los tiempos y desarrollarse.
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica: ¿Usas el mismo software que el que utilizabas al inicio de tu carrera en la industria?
Ing. Maciej: ¡Por supuesto! Antes usábamos soluciones de distintos proveedores. Era extremadamente lento en tiempo. Un programa para el diseño por separado, otro para el análisis financiero, otro para la gestión y otro para preparar las ofertas. Nuestros competidores aprovecharon el tiempo que perdíamos maniobrando y pasando datos entre estos programas. Y nosotros no vendíamos. Estoy convencido de que el momento más decisivo e innovador de mi trabajo fue la decisión de cambiar la herramienta de gestión, diseño y preparación de ofertas. No puedo imaginar cómo funcionaba eso antes para nosotros.
``Trabajar en la industria FV es gestionar simultáneamente un equipo en crecimiento, las ventas, los resultados, la preparación de estadísticas y su análisis, y luego motivar a las personas para introducir cambios en sus tareas diarias; y, mientras tanto, atender a los clientes, diseñar sistemas, preparar ofertas, realizar análisis financieros y valoraciones para los clientes. Con unos pocos programas no integrados, todo era extremadamente caro y lento, y además generaba muchos errores. ``
Instituto de Maestros de la Fotovoltaica: Entonces, ¿cómo afectó el cambio de herramientas a tu trabajo diario y a los distintos aspectos del funcionamiento de toda la empresa?
Ing. Maciej: Como en cualquier empresa, hay un montón de tareas con las que lidiar. ¡Un comercial no vive solo de vender! (risas)
Antes de empezar a usar EasySolar en la empresa, era difícil controlar todo, y simplemente no había tiempo para analizar qué podía cambiarse para aumentar las ventas. Trabajar en la industria FV es gestionar simultáneamente un equipo en crecimiento, las ventas, los resultados, la preparación de estadísticas y su análisis, y luego motivar a las personas para introducir cambios en sus tareas diarias; y, mientras tanto, atender a los clientes, diseñar sistemas, preparar ofertas, realizar análisis financieros y valoraciones para los clientes. Con unos pocos programas no integrados, todo era extremadamente caro y lento, y además generaba muchos errores. Para mí personalmente, es increíble ver cómo, al cambiar la herramienta para mejorar, se genera automáticamente una mejora en la calidad del trabajo y en la tasa de conversión. En EasySolar, tenemos a nuestra disposición tanto herramientas para los responsables de la gestión, como un CRM avanzado para el equipo, ventas, clientes, gestión de proyectos, etc., adaptado a la especificidad de la industria FV, como también estadísticas extremadamente completas.
La implementación de algoritmos de inteligencia artificial que supervisan todos los elementos del trabajo de los comerciales, las ventas, etc., permite que el programa defina con claridad la ruta de ventas más ventajosa dentro de la empresa. Ningún programa me daba un control así sobre qué ocurre exactamente, quién dedica cuánto tiempo a qué, cuánto vende y qué actividades específicas hacen que la venta sea exitosa.
Una ventaja sin precedentes frente a la competencia la ofrece la posibilidad de visualizar el sistema en la foto del edificio en EasySolar y, a continuación, en pocos pasos, generar una oferta de ventas gráficamente refinada y personalizada junto con un análisis financiero extenso pero amigable para el cliente. Nos dio ventaja no solo en forma de la oferta y el diseño en sí, sino sobre todo en forma de ahorro de tiempo. Mis comerciales a menudo envían al cliente una oferta menos de una hora después de la reunión con ellos. Además, podemos realizar reuniones en línea con los clientes, lo que amplió nuestras ventas a ubicaciones un poco más alejadas; además, nos permite llevar a cabo varias reuniones en una o dos horas. Y lo más interesante: todos estos clientes reciben ofertas el mismo día. Imagina el enorme impacto en la cantidad de sistemas que vendemos. Nuestra conversión aumentó más de un 30%. Y creo que es porque cambiamos algunos programas de bajo nivel por la app EasySolar.
Aplicar en teoría los principios de la Escuela de Maestros de la Fotovoltaica parecería algo sencillo. Sin embargo, es el uso de las herramientas adecuadas en el trabajo diario lo que permite poner en práctica estos principios y garantiza el éxito en el mercado de los sistemas FV. En el ajetreo diario, no solo del comercial, sino también de los clientes, vale la pena utilizar programas que maximicen la posibilidad de cerrar la venta de forma positiva, mientras se minimiza el tiempo necesario para la atención al cliente y la gestión del equipo.
Uno de los programas disponibles en el mercado y que ofrece una solución integral basada en los principios de la Escuela de Maestros de la Energía Solar es EasySolar.
El programa EasySolar te permite preparar una visualización inicial del sistema durante la primera reunión con el cliente, o en pocos minutos a partir de la foto del edificio enviada por el cliente, si realizamos la primera entrevista en línea. Si no contamos con una foto, puedes diseñar el sistema en Google Maps en solo unos momentos.
Como uno de los factores que influyen en el éxito del proceso de ventas es el tiempo y el atractivo de la oferta presentada, EasySolar ofrece al usuario una herramienta completa para crear ofertas gráficamente refinadas y personalizadas junto con un análisis financiero amplio, pero amigable para el cliente.
El programa también tiene algoritmos de inteligencia artificial muy extensos que analizan constantemente todas las ventas, junto con todos los factores variables que pueden afectar el éxito o el fracaso de la transacción, incluido el precio y los descuentos.
Las estadísticas extensas te permiten tener control constante sobre todas las variables y reaccionar rápidamente ante los cambios, además de determinar la ruta de ventas más común y efectiva en tu empresa, incluida la mejor estrategia de precios.
Gracias a un análisis tan avanzado del proceso de ventas, basado en los algoritmos de inteligencia artificial, aprenderás cómo incluso el cambio más pequeño en un factor dado dentro del proceso de ventas afecta las tasas de conversión; por ejemplo, ofrecer descuentos más pequeños, porque sabes exactamente cómo las acciones individuales influyen en las decisiones del cliente.
A veces no basta con tener talento para ser el mejor: también necesitas usar la mejor tecnología y las herramientas más avanzadas disponibles. ¿Porque sería Kubica el mejor si su equipo diseñara el coche de Fórmula 1 en Excel? 😉
