Lekcja 13: „Dawno, dawno temu…” – Dzień z życia sprzedawcy fotowoltaiki!
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 13 „Dawno, dawno temu…” – Dzień z życia sprzedawcy fotowoltaiki!
„Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy była decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania oferty!”
Mało kto zdaje sobie sprawę, jak ważne jest, aby wybierać odpowiednie narzędzia nie tylko po to, by sprawnie realizować proces sprzedaży, ale też po to, by zarządzać całą firmą. Branża fotowoltaiczna rozwija się bardzo szybko. Rośnie nie tylko konkurencyjność, ale także wymagania klientów. Nowoczesny przedsiębiorca działający na tak dynamicznym rynku musi reagować bardzo szybko na wszelkie, nawet najmniejsze zmiany.
Inżynier Maciej działa w branży fotowoltaicznej od kilku lat. Prowadzi dynamicznie rozwijającą się firmę sprzedającą i montującą instalacje fotowoltaiczne i obecnie zatrudnia kilkunastu handlowców. Co miesiąc skutecznie domyka wiele umów sprzedażowych. W swojej pracy stosuje zasady Instytutu Mistrzów Fotowoltaiki, korzystając z programu EasySolar. Zapytaliśmy, jak wygląda jego praca z dnia na dzień oraz zatrudniani przez niego handlowcy: z jakimi wyzwaniami się mierzą, jak je rozwiązują i jak zmiana narzędzi pracy wpłynęła na rozwój jego firmy.
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki: Jakie były najczęstsze problemy, z którymi musiał Pan się mierzyć, gdy działał Pan w branży PV?
Inż. Maciej: To jest jedno z najczęściej zadawanych pytań wśród osób, które zajmują się lub planują dopiero zająć się fotowoltaiką: z jakimi problemami mierzymy się codziennie. Na podstawie kilkuletniego doświadczenia na tym rynku uważam, że największym przeciwnikiem handlowca jest czas. Klient oczekuje, że oferta trafi do niego możliwie najlepiej od razu po spotkaniu, a jeśli nie podczas spotkania — to przynajmniej jak najszybciej po nim. Bardzo często udawało nam się pozytywnie nakierować klienta na inwestycję, ale zanim otrzymał ofertę, ten entuzjazm znikał. Pojawiały się bieżące sprawy, inne wydatki, „dobre rady” od znajomych. Konkurencja często po prostu wyprzedzała nas, dostarczając ofertę szybciej. Ponieważ nie ma tu nic do „oszukiwania”, większość klientów kontaktuje też inne firmy, żeby porównać oferty, które otrzymują. Długo pracowaliśmy nad naszą ofertą, żeby wyróżniała się na tle tłumu instalatorów, ale niestety każda nawet najmniejsza zmiana w projekcie czy w modelu finansowania wiązała się z kolejnymi godzinami pracy nie tylko nad analizą i projektem, ale też nad atrakcyjną wizualnie ofertą. Klient oceniał nasze profesjonalizm i naszą ofertę niekoniecznie po tym, ile zawierały obliczeń, tylko po tym, czy wyglądało to „ładnie”, czy projekt prezentował się „cool”. Klienci nie są inżynierami — dla nich większość tak szczegółowych danych była po prostu bezużyteczna, bo była dla nich nieczytelna
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki: Wspomniał Pan, że pracuje Pan nad atrakcyjną ofertą od dawna. Dlaczego to było tak ważne?
Inż. Maciej: Nie tyle dla nas, co dla naszych klientów. Gdy masz częsty kontakt z klientami z różnych środowisk, widać, że ważne jest to, by to, co kupują, po prostu dobrze wyglądało i wizualnie przyciągało uwagę. Szczególnie wtedy, gdy klient dostaje 4 różne oferty od 4 różnych handlowców. Zauważyliśmy na przykład, że prezentowanie obliczeń w formie prostych kolorowych wykresów przekładało się na znacznie większe zrozumienie po stronie klientów. W efekcie byli bardziej skłonni wybrać naszą ofertę. Pamiętam też, jak wcześniej mocno skupialiśmy się na przygotowywaniu zaawansowanej wizualizacji 3D — co było nie tylko niezwykle czasochłonne, bo w naszej firmie doświadczenie w takich złożonych programach miał tylko jeden człowiek, ale przede wszystkim nie robiło wrażenia na klientach. Wręcz przeciwnie. Często żartowaliśmy, że klient jest zainteresowany, ale nie mieszka w domu z kolorowych klocków, bo tak wyglądały projekty. Teraz z niecierpliwością czekamy na reakcje naszych klientów, gdy pokazujemy im projekt przygotowany bezpośrednio na zdjęciu ich domu. Klienci są zachwyceni takim projektem i zdecydowanie częściej wybierają właśnie tę ofertę.
``Na podstawie kilkuletniego doświadczenia na tym rynku uważam, że największym przeciwnikiem handlowca jest czas. Klient oczekuje, że oferta zostanie najlepiej odebrana natychmiast po spotkaniu, a jeśli nie podczas spotkania.``
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki: Skoro ma Pan tak duże doświadczenie, na pewno odkrył Pan, jak radzić sobie z takimi problemami. Czy zdradzi Pan swoje sekrety?
Inż. Maciej: (śmiech) To nie jest przepis na budowę rakiety — nie ma żadnych sekretów ani tajemniczych rozwiązań. Odpowiedź jest prosta: dobrze dobrane narzędzie do codziennej pracy. Żyjemy w czasach, w których większość danych trzymamy w chmurze i staramy się, żeby wszystkie urządzenia były zintegrowane ze sobą. W branży PV jest podobnie. Trzeba iść z duchem czasu i się rozwijać.
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki: Czy używa Pan tego samego oprogramowania, którego używał Pan na początku swojej kariery w branży?
Inż. Maciej: Zdecydowanie tak! Kiedyś korzystaliśmy z rozwiązań różnych dostawców. To było sonie czasochłonne. Osobny program do projektowania, inny do analizy finansowej, jeszcze inny do zarządzania i kolejny do przygotowywania ofert. Nasi konkurenci wykorzystali czas, który my traciliśmy na przerzucanie danych między tymi programami. A my nie sprzedawaliśmy. Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy była decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania oferty. Nie potrafię sobie wyobrazić, jak to kiedyś działało w naszej firmie.
``Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym zespołem, sprzedażą i wynikami, przygotowywanie statystyk oraz ich analizą, a następnie motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w ich codziennych obowiązkach — a w międzyczasie spotkania z klientami, projektowanie instalacji, przygotowywanie ofert, analizy finansowe i wyceny dla klientów. Przy kilku niepowiązanych programach było to niezwykle kosztowne i czasochłonne oraz generowało mnóstwo błędów. ``
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki: A zatem jak zmiana narzędzi przełożyła się na Pana codzienną pracę oraz na różne aspekty działania całej firmy?
Inż. Maciej: Jak w każdej firmie, jest mnóstwo zadań do ogarnięcia. Handlowiec nie żyje samą sprzedażą! (śmiech)
Zanim zaczęliśmy używać EasySolar w firmie, trudno było kontrolować wszystko, a po prostu nie było czasu, żeby analizować, co można zmienić, aby zwiększyć sprzedaż. Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym zespołem, sprzedażą i wynikami, przygotowywanie statystyk oraz ich analizą, a następnie motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w ich codziennych obowiązkach — a w międzyczasie spotkania z klientami, projektowanie instalacji, przygotowywanie ofert, analizy finansowe i wyceny dla klientów. Przy kilku niepowiązanych programach było to niezwykle kosztowne i czasochłonne oraz generowało mnóstwo błędów. Dla mnie osobiście niesamowite jest to, jak zmiana narzędzia na lepsze automatycznie przekłada się na poprawę jakości pracy i współczynnika konwersji. W EasySolar mamy do dyspozycji zarówno narzędzia dla menedżerów, takie jak zaawansowany CRM dla zespołu, sprzedaży, klienta, zarządzania projektami itd., dopasowane do specyfiki branży PV, jak i niezwykle rozbudowane statystyki.
Wdrożenie algorytmów sztucznej inteligencji, które monitorują wszystkie elementy pracy handlowców, sprzedaży itd., pozwala programowi jednoznacznie określić najbardziej korzystną ścieżkę sprzedażową w firmie. Żaden program nie dawał mi takiej kontroli nad tym, co dokładnie się dzieje, kto ile czasu poświęca na co, ile sprzedaje i jakie konkretne działania sprawiają, że sprzedaż jest skuteczna.
Niebywałą przewagą nad konkurencją jest możliwość wizualizowania instalacji w zdjęciu budynku w EasySolar, a następnie w kilku krokach generowania graficznie dopracowanej i spersonalizowanej oferty sprzedażowej wraz z obszerną, ale przyjazną dla klienta analizą finansową. Dało nam to przewagę nie tylko w postaci samej oferty i projektu, ale przede wszystkim w postaci oszczędności czasu. Nasi handlowcy bardzo często wysyłają klientowi ofertę w mniej niż godzinę po spotkaniu. Dodatkowo możemy prowadzić spotkania online z klientami, co rozszerza naszą sprzedaż o lokalizacje nieco dalej od nas, a poza tym pozwala przeprowadzić kilka spotkań w ciągu jednej lub dwóch godzin. I co najciekawsze, wszyscy ci klienci dostają oferty sprzedażowe tego samego dnia. Wyobraźcie sobie ogromny wpływ na liczbę sprzedawanych przez nas instalacji. Nasza konwersja wzrosła o ponad 30%. I jestem przekonany, że to efekt zamiany kilku niepowiązanych programów na aplikację EasySolar.
Stosowanie zasad Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki w teorii wydawałoby się proste. Jednak dopiero użycie odpowiednich narzędzi w codziennej pracy pozwala wcielić te zasady w życie i gwarantuje sukces na rynku systemów PV. W codziennym zgiełku — nie tylko handlowca, ale także klientów — warto korzystać z programów, które maksymalizują szansę na pozytywne domknięcie sprzedaży, jednocześnie minimalizując czas potrzebny na obsługę klienta i zarządzanie zespołem.
Jednym z programów dostępnych na rynku i oferujących kompleksowe rozwiązanie oparte na zasadach Szkoły Mistrzów Solarnych jest EasySolar.
Program EasySolar pozwala przygotować wstępną wizualizację systemu już podczas pierwszego spotkania z klientem albo w kilka minut na podstawie zdjęcia budynku przesłanego przez klienta, jeśli przeprowadzamy pierwszą rozmowę online. Jeśli nie mamy zdjęcia, możesz zaprojektować instalację na Google Maps w zaledwie kilka chwil.
Jednym z czynników wpływających na sukces procesu sprzedaży jest czas oraz atrakcyjność przygotowanej oferty, dlatego EasySolar daje użytkownikowi kompleksowe narzędzie do tworzenia graficznie dopracowanych i spersonalizowanych ofert wraz z obszerną analizą finansową, przyjazną dla klienta.
Program ma też bardzo rozbudowane algorytmy sztucznej inteligencji, które stale analizują wszystkie etapy sprzedaży — wraz ze wszystkimi zmiennymi czynnikami, które mogą wpływać na powodzenie lub porażkę transakcji, w tym ceną i rabatami.
Rozbudowane statystyki pozwalają mieć stałą kontrolę nad wszystkimi zmiennymi i szybko reagować na zmiany oraz wyznaczać najbardziej typową i najskuteczniejszą ścieżkę sprzedażową w Twojej firmie, w tym najlepszą strategię cenową.
Dzięki tak zaawansowanej analizie procesu sprzedaży opartej na algorytmach sztucznej inteligencji dowiesz się, jak nawet najmniejsza zmiana danego czynnika w procesie sprzedażowym wpływa na wskaźniki konwersji — na przykład oferowanie mniejszych rabatów, bo wiesz dokładnie, jak poszczególne działania wpływają na decyzje klientów.
Czasem talent nie wystarcza, by być najlepszym — potrzebujesz też najlepszej technologii i najbardziej zaawansowanych narzędzi. Czy Kubica byłby najlepszy, gdyby jego zespół projektował bolid Formuły 1 w Excelu? 😉
