Lição 5: Após quantos dias ligar? Como seduzir o cliente?
Instituto de Mestres da Fotovoltaica
Lesson 5 Após quantos dias devemos ligar? Como seduzir o cliente?
Quando ligar, quando enviar uma proposta e quando propor uma reunião — as técnicas de vendas mais eficazes!
Criar uma receita universal e fiável para aquisição de clientes e para fechar a venda é quase tão utópico como vender um único sistema solar universal para cada cliente. Cada cliente é diferente e as suas necessidades também são diferentes!
Um dos princípios básicos que um comerciante deve recordar ao apresentar o seu produto é o facto de que não vendemos apenas, no caso da indústria FV, um sistema fotovoltaico, mas também nós próprios — experiências e benefícios positivos. Por isso, além de um projeto e uma proposta bem preparados, deve-se também prestar atenção aos aspetos igualmente importantes de uma reunião com o cliente.
A presença do comerciante, o sorriso, o interesse pelo cliente e pelas suas necessidades e a capacidade de as nomear, a abertura, o conhecimento aprofundado sobre o produto, a autoconfiança, etc., são mencionados em muitos manuais de vendas como fatores-chave que determinam o sucesso da transação.
No entanto, na indústria FV, o contacto com o cliente acontece muitas vezes por telefone ou por e-mail e fica limitado a apenas algumas reuniões, normalmente quando o cliente está interessado na proposta. Então como enfrentar o desafio de tantas variáveis e aumentar as suas hipóteses de fechar uma venda
Não existe uma técnica comprovada para a aquisição de clientes. Mas existe a melhor estratégia de vendas possível para qualquer empresa!
“Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.“ – Quantas pessoas, tantas opiniões, Terêncio disse certa vez. Esta frase é extremamente atual e útil em muitas áreas da vida, e é especialmente importante na venda direta.
Ao lidar com a relação entre cliente e comerciante, deve-se ter sempre em conta o elemento humano inerente, ou seja, considerar o facto de estarmos a lidar com outra pessoa que tem os seus próprios valores e a sua própria perceção do mundo — muitas vezes diferentes da nossa opinião.
Assim, não existe um único modo comprovado de construir uma relação de clientes fiável. Além disso, cada vendedor tem a sua forma de conduzir uma conversa de vendas e todo o processo comercial, o que nem sempre se adequa a alguns potenciais clientes.
Como é que um desfasamento destes pode acontecer na prática?
Vendedor extrovertido vs. cliente introvertido.
Um comerciante que gosta de discutir todos os detalhes e que frequentemente liga ao cliente, construindo uma relação próxima com ele, pode encontrar um cliente que prefere tratar tudo por e-mail e com o mínimo possível de contacto direto. Além disso, não sendo muito familiar com o processo de instalação FV, ele pode sentir-se sobrecarregado com as inúmeras perguntas, já que prefere que tudo seja resolvido por si.
Vendedor introvertido vs. cliente extrovertido.
Pelo contrário, um cliente muito aberto à conversa vai esperar inúmeras chamadas telefónicas por parte do vendedor para discutir cada detalhe e também reuniões cara a cara, enquanto o vendedor se sentirá mais confortável em contactos indiretos.
Existem inúmeras variantes deste género, porque quando lidamos com pessoas não conseguimos prever o que pode acontecer.
Adaptado individualmente, com base numa análise profunda, o modelo de ação da equipa comercial aumenta várias vezes a oportunidade de vendas!
Então, como criar o melhor modelo de vendas para a empresa?
Programas baseados em IA podem ajudar: ao analisar continuamente o trabalho de toda a equipa e todos os fatores variáveis, criarão a estratégia mais ótima e a maior taxa de conversão com base nisso.
Com base neste princípio, um dos programas mais avançados do mercado e que oferece uma solução deste tipo é a EasySolar, que tem algoritmos de Inteligência Artificial muito extensos e que ajudam de forma eficaz a criar a melhor estratégia de negócio.
Como utilizar os algoritmos de Inteligência Artificial da EasySolar?
1. Criar o modelo de vendas mais eficaz.
Algoritmos de IA, analisando continuamente o trabalho da sua equipa, determinarão o caminho de vendas mais frequente e mais eficaz na sua empresa.
2. Conhecer os detalhes do trabalho da sua equipa.
Depois de conhecer o modelo de vendas ideal, pode motivar a sua equipa para obter resultados melhores, por exemplo, contactando o cliente dois dias após o envio da proposta ou oferecendo descontos menores, porque sabe exatamente como as ações individuais influenciam as decisões do cliente.
3. Utilizar a análise do processo de vendas em profundidade.
Verifique e teste como a alteração de um determinado fator no processo de vendas afeta as taxas de conversão. Na prática, irá perceber quando os seus vendedores devem telefonar aos clientes, quando devem reunir com eles e qual é o prazo para enviar uma proposta, a fim de obter o efeito de fechar a venda.
