Máster en Fotovoltaica
Lección 13 "Érase una vez..." - ¡Un día en la vida de un vendedor fotovoltaico!
"Estoy convencido de que el momento más rompedor de mi trabajo fue la decisión de cambiar la herramienta de gestión, diseño y preparación de ofertas".
Pocas personas se dan cuenta de lo importante que es elegir las herramientas adecuadas no sólo para llevar a cabo eficazmente el proceso de venta, sino también para gestionar toda la empresa. La industria fotovoltaica se está desarrollando muy rápidamente. No sólo crece la competitividad, sino también las exigencias de los clientes. Un empresario moderno que opere en un mercado tan dinámico debe reaccionar muy rápidamente a todos los cambios, incluso a los más pequeños.
El ingeniero Maciej lleva varios años trabajando en el sector fotovoltaico. Dirige una empresa en dinámico desarrollo que vende y monta sistemas fotovoltaicos y emplea actualmente a una docena de comerciantes. Cierra con éxito muchas operaciones de venta al mes. En su trabajo, utiliza los principios del Instituto de Maestría en Fotovoltaica mediante el programa EasySolar. Le preguntamos cómo es su trabajo diario y el de los vendedores que contrata, a qué retos se enfrentan, cómo los resuelven y cómo ha influido el cambio de herramientas de trabajo en el desarrollo de su empresa.
Instituto de Maestría en Fotovoltaica: ¿Cuáles fueron los problemas más comunes a los que tuvo que enfrentarse cuando trabajaba en el sector fotovoltaico?
Ing. Maciej: Esta es una de las preguntas más frecuentes entre las personas que se dedican o piensan dedicarse a la energía fotovoltaica: con qué problemas tenemos que lidiar a diario. Basándome en mis varios años de experiencia en este mercado, creo que el mayor adversario de un comerciante es el tiempo. El cliente espera que la oferta sea mejor recibida inmediatamente después de la reunión, si no durante la misma. Sucedía muy a menudo que conseguíamos impulsar positivamente al cliente hacia las inversiones, pero antes de que recibiera la oferta, este entusiasmo desaparecía. Había asuntos de actualidad, otros gastos, "buenos consejos" de amigos. A menudo, la competencia simplemente nos superaba entregando la oferta más rápidamente. Como no hay nada que engañar, la mayoría de los clientes también se ponen en contacto con otras empresas para comparar las ofertas que reciben. Hemos estado trabajando en nuestra oferta durante mucho tiempo para ser capaz de destacar entre la multitud de instaladores, por desgracia, cada introdujo incluso el más pequeño cambio en el proyecto o modelo de financiación se asoció con horas posteriores de trabajo no sólo en el análisis y el diseño, sino también en una oferta visualmente atractiva. Porque el cliente juzgaba nuestra profesionalidad y nuestra oferta no necesariamente por la cantidad de cálculos que contenía, sino por si era bonita, o si el diseño parecía "guay". Los clientes no son ingenieros, para ellos la mayoría de esos datos detallados eran sencillamente inútiles porque no les quedaban claros
Instituto del Máster en Fotovoltaica: Ha mencionado que lleva mucho tiempo trabajando en una oferta atractiva. ¿Por qué era tan importante para usted?
Ing. Maciej: No tanto para nosotros como para nuestros clientes. Cuando se tiene contacto frecuente con clientes de todo tipo, se ve que es importante que lo que se compre sea simplemente bonito y llame visualmente la atención. Sobre todo cuando el cliente recibe 4 ofertas diferentes de 4 comerciantes distintos. Nos dimos cuenta, por ejemplo, de que presentar los cálculos en forma de sencillos gráficos de colores se traducía en una comprensión mucho mayor entre los clientes. Como resultado, estaban más dispuestos a elegir nuestra oferta. También recuerdo que solíamos centrarnos mucho en hacer visualizaciones avanzadas en 3D, lo que no sólo llevaba muchísimo tiempo, porque sólo una persona de nuestra empresa tenía experiencia con programas de diseño tan complejos, sino que, sobre todo, no impresionaba a nuestros clientes. Al contrario. A menudo bromeábamos diciendo que el cliente estaba interesado, pero no vivía en una casa hecha de bloques de colores, porque ese era el aspecto de los diseños. Ahora esperamos con impaciencia la reacción de nuestros clientes cuando les presentamos un proyecto elaborado directamente sobre la foto de su casa. Los clientes están encantados con un proyecto así y, sin duda, es más probable que elijan una oferta así.
``Basado en mis varios años de experiencia en este mercado, creo que el mayor oponente de un operador es el tiempo. El cliente espera que la oferta se reciba mejor inmediatamente después de la reunión, si no durante la misma``.
Instituto de Maestría en Fotovoltaica: Con tanta experiencia, seguro que ha descubierto cómo afrontar este tipo de problemas. ¿Nos cuenta sus secretos?
Ing. Maciej: (risas) No es una receta para construir un cohete, no hay secretos ni soluciones misteriosas. La respuesta es sencilla: una herramienta bien elegida para el trabajo diario. Vivimos en una época en la que almacenamos la mayoría de nuestros datos en la nube e intentamos que todos los dispositivos estén integrados entre sí. Lo mismo ocurre en la industria fotovoltaica. Hay que ir con los tiempos y evolucionar.
Máster en Fotovoltaica: ¿Utiliza el mismo software que al principio de su carrera en el sector?
Ing. Maciej: ¡Por supuesto! Antes utilizábamos soluciones de distintos proveedores. Nos llevaba muchísimo tiempo. Un programa de diseño distinto, otro para el análisis financiero, otro para la gestión y otro para preparar ofertas. Nuestros competidores se aprovechaban del tiempo que perdíamos manejando datos entre estos programas. Y nosotros no vendíamos. Estoy convencido de que el momento más rompedor de mi trabajo fue la decisión de cambiar la herramienta de gestión, diseño y preparación de ofertas. No puedo imaginar cómo nos funcionaba antes.
``Trabajar en el sector fotovoltaico es simultanear la gestión de un equipo en crecimiento, las ventas, los resultados, la preparación de estadísticas y su análisis, y luego motivar a la gente para que introduzca cambios en sus tareas diarias, y mientras tanto reunirse con los clientes, diseñar sistemas, preparar ofertas, análisis financieros y valoraciones para los clientes. Con unos pocos programas no integrados resultaba extremadamente costoso y laborioso y generaba muchos errores. ``
Instituto de Maestría en Fotovoltaica: ¿Cómo afectó el cambio de herramientas a su trabajo diario y a diversos aspectos del funcionamiento de toda la empresa?
Ing. Maciej: Como en cualquier empresa, hay muchas tareas de las que ocuparse. No sólo de vender vive un comerciante. (risas)
Antes de empezar a utilizar EasySolar en la empresa, era difícil controlarlo todo, y sencillamente no había tiempo para analizar qué se podía cambiar para aumentar las ventas. Trabajar en el sector fotovoltaico supone gestionar simultáneamente un equipo en crecimiento, las ventas, los resultados, la preparación de estadísticas y su análisis, y luego motivar a la gente para que introduzca cambios en sus tareas diarias, y mientras tanto reunirse con los clientes, diseñar sistemas, preparar ofertas, análisis financieros y valoraciones para los clientes. Con algunos programas no integrados era extremadamente costoso y llevaba mucho tiempo, además de generar muchos errores. Para mí, personalmente, es increíble cómo cambiar la herramienta a mejor genera automáticamente una mejora en la calidad del trabajo y en la tasa de conversión. En EasySolar, tenemos a nuestra disposición tanto herramientas para directivos, como CRM avanzados para la gestión de equipos, ventas, clientes, proyectos, etc., adaptados a la especificidad del sector fotovoltaico, como estadísticas extremadamente amplias.
La implementación de algoritmos de inteligencia artificial que controlan todos los elementos del trabajo de los vendedores, las ventas, etc., permiten al programa definir claramente la trayectoria de ventas más ventajosa en la empresa. Ningún programa me daba tanto control sobre lo que ocurre exactamente, quién dedica cuánto tiempo a qué, cuánto vende y qué actividades concretas hacen que la venta tenga éxito.
Una ventaja sin precedentes frente a la competencia viene dada por la posibilidad de visualizar el sistema en la foto del edificio en EasySolar y, a continuación, en unos pocos pasos, generar una oferta de venta personalizada y refinada gráficamente junto con un análisis financiero exhaustivo pero fácil de entender para el cliente. Nos proporcionó una ventaja no sólo en forma de oferta y diseño en sí, sino sobre todo de ahorro de tiempo. Mis vendedores suelen enviar al cliente una oferta menos de una hora después de la reunión con él. Además, podemos realizar reuniones online con los clientes, lo que amplía nuestras ventas a lugares algo más alejados de nosotros, y nos permite realizar varias reuniones en una o dos horas. Y lo más interesante es que todos estos clientes reciben ofertas de venta el mismo día. Imagínense el enorme impacto en el número de sistemas que vendemos. Nuestra conversión aumentó en más de 30%. Y creo que se debe al cambio de algunos programas de bajo nivel a la aplicación EasySolar.
Aplicar los principios del Máster de la Escuela de Fotovoltaica en teoría parecería sencillo. Sin embargo, es el uso de herramientas adecuadas en el trabajo diario lo que permite poner en práctica estos principios y garantiza el éxito en el mercado de los sistemas fotovoltaicos. En el ajetreo diario, no sólo de un vendedor, sino también de los clientes, merece la pena utilizar programas que maximicen las posibilidades de un cierre positivo de la venta, minimizando al mismo tiempo el tiempo necesario para la atención al cliente y la gestión del equipo.
Uno de los programas disponibles en el mercado y que ofrece una solución integral basada en los principios de la Escuela de Maestros Solares es EasySolar.
El programa EasySolar permite preparar una visualización inicial del sistema durante la primera reunión con el cliente, o en pocos minutos a partir de la foto del edificio enviada por el cliente, si realizamos la primera entrevista en línea. Si no disponemos de foto, puede diseñar el sistema en Google Maps en unos instantes.
Dado que uno de los factores que influyen en el éxito del proceso de venta es el tiempo y el atractivo de la oferta proporcionada, EasySolar ofrece al usuario una completa herramienta para crear ofertas personalizadas y refinadas gráficamente junto con un amplio análisis financiero, fácil de usar para el cliente.
El programa también cuenta con Algoritmos de Inteligencia Artificial muy extensos que analizan constantemente todas las ventas, junto con todos los factores variables que pueden afectar al éxito o fracaso de la transacción, incluidos el precio y los descuentos.
Las amplias estadísticas le permiten tener un control constante de todas las variables y reaccionar rápidamente ante los cambios, así como determinar la trayectoria de ventas más habitual y eficaz en su empresa, incluida la mejor estrategia de precios.
Gracias a un análisis tan avanzado del proceso de ventas, basado en algoritmos de inteligencia artificial, aprenderá cómo afecta a las tasas de conversión incluso el cambio más pequeño en un factor determinado del proceso de ventas, puede ser, por ejemplo, ofrecer descuentos más pequeños, porque sabe exactamente cómo afectan las acciones individuales a las decisiones de los clientes.
A veces el talento no es suficiente para ser el mejor, también hay que utilizar la mejor tecnología y las herramientas más avanzadas disponibles. Porque, ¿sería Kubica el mejor si su equipo diseñara el coche de Fórmula 1 en Excel? 😉 .