Istituto Master sul fotovoltaico
Lezione 13 "C'era una volta..." - Un giorno nella vita di un venditore di fotovoltaico!
"Sono convinto che il momento di maggiore svolta nel mio lavoro sia stata la decisione di cambiare la gestione, la progettazione e lo strumento di preparazione delle offerte!".
Pochi si rendono conto di quanto sia importante scegliere gli strumenti giusti non solo per svolgere in modo efficiente il processo di vendita, ma anche per gestire l'intera azienda. L'industria fotovoltaica si sta sviluppando molto velocemente. Non cresce solo la competitività, ma anche le esigenze dei clienti. Un imprenditore moderno che opera in un mercato così dinamico deve reagire molto rapidamente a tutti, anche ai più piccoli cambiamenti.
L'ingegnere Maciej è attivo da diversi anni nel settore del fotovoltaico. Dirige un'azienda in forte sviluppo che vende e assembla sistemi fotovoltaici e attualmente impiega una dozzina di operatori. Riesce a concludere con successo molte operazioni di vendita al mese. Nel suo lavoro utilizza i principi del Photovoltaics Masters Institute e il programma EasySolar. Gli abbiamo chiesto com'è il suo lavoro quotidiano e quello dei venditori che assume, quali sono le sfide che devono affrontare, come le risolvono e come il cambiamento degli strumenti di lavoro ha influenzato lo sviluppo della sua azienda.
Istituto Master sul fotovoltaico: Quali sono stati i problemi più comuni che ha dovuto affrontare quando era attivo nel settore fotovoltaico?
Ing. Maciej: Questa è una delle domande più frequenti tra coloro che si occupano o intendono occuparsi di fotovoltaico: quali sono i problemi che dobbiamo affrontare quotidianamente. In base alla mia esperienza pluriennale in questo mercato, credo che il più grande avversario di un operatore sia il tempo. Il cliente si aspetta che l'offerta venga accolta al meglio subito dopo l'incontro, se non addirittura durante l'incontro. Molto spesso è successo che siamo riusciti a spingere positivamente il cliente verso gli investimenti, ma prima che ricevesse l'offerta questo entusiasmo è scomparso. C'erano questioni di attualità, altre spese, "buoni consigli" di amici. Spesso la concorrenza ci superava semplicemente consegnando l'offerta più velocemente. Poiché non c'è nulla da imbrogliare, la maggior parte dei clienti contatta anche altre società per confrontare le offerte ricevute. Abbiamo lavorato a lungo sulla nostra offerta per riuscire a distinguerci nella folla degli installatori; purtroppo, ogni modifica introdotta, anche minima, nel progetto o nel modello di finanziamento era associata a successive ore di lavoro non solo per l'analisi e la progettazione, ma anche per un'offerta visivamente accattivante. Perché il cliente giudicava la nostra professionalità e la nostra offerta non necessariamente dalla quantità di calcoli che conteneva, ma dal fatto che fosse bella o che il design sembrasse "cool". I clienti non sono ingegneri, per loro la maggior parte dei dati così dettagliati era semplicemente inutile, perché non erano chiari.
Istituto Master sul fotovoltaico: Lei ha detto di aver lavorato a lungo su un'offerta interessante. Perché era così importante per lei?
Ing. Maciej: Non tanto per noi, quanto per i nostri clienti. Quando si ha un contatto frequente con clienti di ogni estrazione sociale, si capisce che è importante che ciò che si acquista sia semplicemente bello e che attiri visivamente l'attenzione. Soprattutto quando il cliente riceve 4 offerte diverse da 4 commercianti diversi. Abbiamo notato, ad esempio, che la presentazione dei calcoli sotto forma di semplici grafici colorati si traduceva in una maggiore comprensione da parte dei clienti. Di conseguenza, erano più disposti a scegliere la nostra offerta. Ricordo anche che ci concentravamo molto sulla realizzazione di visualizzazioni 3D avanzate, che non solo richiedevano molto tempo, perché solo una persona nella nostra azienda aveva esperienza con programmi di progettazione così complessi, ma soprattutto non impressionavano i nostri clienti. Al contrario. Spesso scherzavamo sul fatto che il cliente era interessato, ma non viveva in una casa fatta di blocchi colorati, perché questo era l'aspetto dei progetti. Ora attendiamo con ansia la reazione dei nostri clienti quando presentiamo loro un progetto preparato direttamente sulla foto della loro casa. I clienti sono entusiasti di un progetto del genere e sono sicuramente più propensi a scegliere un'offerta del genere.
Sulla base della mia esperienza pluriennale in questo mercato, ritengo che il più grande avversario di un trader sia il tempo. Il cliente si aspetta che l'offerta venga accolta al meglio subito dopo l'incontro, se non durante l'incontro stesso.

Istituto Master sul fotovoltaico: Avendo così tanta esperienza, lei ha sicuramente scoperto come affrontare questi problemi. Ci svela i suoi segreti?
Ing. Maciej: (ride) Non si tratta di una ricetta per costruire un razzo, non ci sono segreti o soluzioni misteriose. La risposta è semplice: uno strumento ben scelto per il lavoro quotidiano. Viviamo in un'epoca in cui la maggior parte dei dati viene archiviata nel cloud e cerchiamo di integrare tutti i dispositivi tra loro. La situazione è simile nel settore fotovoltaico. È necessario seguire i tempi e svilupparsi.
Istituto Master sul fotovoltaico: Utilizza lo stesso software che utilizzava all'inizio della sua carriera nel settore?
Ing. Maciej: Assolutamente! Prima utilizzavamo soluzioni di fornitori diversi. Era estremamente dispendioso in termini di tempo. Un programma di progettazione separato, un altro per l'analisi finanziaria, un altro per la gestione e un altro ancora per la preparazione delle offerte. I nostri concorrenti si avvantaggiavano del tempo che perdevamo per spostare i dati da un programma all'altro. E noi non vendevamo. Sono convinto che il momento di maggiore svolta nel mio lavoro sia stata la decisione di cambiare lo strumento di gestione, progettazione e preparazione delle offerte. Non riesco a immaginare come funzionasse prima per noi.
Lavorare nel settore fotovoltaico significa gestire contemporaneamente un team in crescita, le vendite, i risultati, la preparazione delle statistiche e la loro analisi, motivare le persone a introdurre cambiamenti nelle loro mansioni quotidiane e nel frattempo incontrare i clienti, progettare sistemi, preparare offerte, analisi finanziarie e valutazioni per i clienti. Con pochi programmi non integrati era estremamente costoso, richiedeva molto tempo e generava molti errori. ``

Istituto Master sul fotovoltaico: In che modo il cambio di strumenti ha influenzato il suo lavoro quotidiano e i vari aspetti del funzionamento dell'intera azienda?
Ing. Maciej: Come in ogni azienda, ci sono molti compiti da svolgere. Un commerciante non vive solo di vendite! (risate)
Prima di iniziare a utilizzare EasySolar in azienda, era difficile controllare tutto e non c'era tempo per analizzare cosa si poteva cambiare per aumentare le vendite. Lavorare nel settore fotovoltaico significa gestire contemporaneamente un team in crescita, le vendite, i risultati, la preparazione delle statistiche e la loro analisi, e poi motivare le persone a introdurre cambiamenti nelle loro mansioni quotidiane, e nel frattempo incontrare i clienti, progettare sistemi, preparare offerte, analisi finanziarie e valutazioni per i clienti. Con pochi programmi non integrati era estremamente costoso e dispendioso in termini di tempo e generava molti errori. Per me personalmente è sorprendente come cambiare lo strumento in meglio generi automaticamente un miglioramento della qualità del lavoro e del tasso di conversione. In EasySolar abbiamo a disposizione sia strumenti per i manager, come CRM avanzati per la gestione dei team, delle vendite, dei clienti, dei progetti e così via, adattati alle specificità del settore fotovoltaico, sia statistiche estremamente complete.
L'implementazione di algoritmi di intelligenza artificiale che monitorano tutti gli elementi del lavoro dei venditori, delle vendite, ecc. consente al programma di definire chiaramente il percorso di vendita più vantaggioso in azienda. Nessun programma mi ha dato un tale controllo su ciò che accade esattamente, su chi dedica quanto tempo a cosa, su quanto vende e su quali attività specifiche rendono la vendita un successo.
Un vantaggio senza precedenti rispetto alla concorrenza è dato dalla possibilità di visualizzare l'impianto nella foto dell'edificio in EasySolar e poi, in pochi passaggi, generare un'offerta di vendita graficamente raffinata e personalizzata, insieme a un'analisi finanziaria estesa ma di facile comprensione per il cliente. Questo ci ha dato un vantaggio non solo per quanto riguarda l'offerta e il progetto in sé, ma soprattutto per il risparmio di tempo. I miei venditori spesso inviano al cliente un'offerta meno di un'ora dopo l'incontro con lui. Inoltre, possiamo condurre incontri online con i clienti, il che ha esteso le nostre vendite a località un po' più lontane da noi, oltre a permetterci di condurre diversi incontri nell'arco di una o due ore. E, cosa più interessante, tutti questi clienti ricevono le offerte di vendita nello stesso giorno. Immaginate l'enorme impatto sul numero di sistemi che vendiamo. La nostra conversione è aumentata di oltre 30%. E credo che ciò sia dovuto alla sostituzione di alcuni programmi di basso livello con l'App EasySolar.

Applicare i principi della Scuola di Master in Fotovoltaico in teoria sembrerebbe semplice. Tuttavia, è l'uso di strumenti adeguati nel lavoro quotidiano che permette di mettere in pratica questi principi e garantisce il successo sul mercato degli impianti fotovoltaici. Nella frenesia di tutti i giorni, non solo di un venditore, ma anche dei clienti, vale la pena di utilizzare programmi che massimizzano la possibilità di una chiusura positiva della vendita, riducendo al minimo il tempo necessario per il servizio clienti e la gestione del team.
Uno dei programmi disponibili sul mercato che offre una soluzione completa basata sui principi della School of Solar Masters è EasySolar.
Il programma EasySolar consente di preparare una prima visualizzazione dell'impianto durante il primo incontro con il cliente, oppure in pochi minuti a partire dalla foto dell'edificio inviata dal cliente, se effettuiamo il primo colloquio online. Se non disponiamo di una foto, è possibile progettare l'impianto su Google Maps in pochi istanti.
Poiché uno dei fattori che influenzano il successo del processo di vendita è il tempo e l'attrattiva dell'offerta fornita, EasySolar fornisce all'utente uno strumento completo per creare offerte graficamente raffinate e personalizzate insieme a un'ampia analisi finanziaria, a misura di cliente.
Il programma dispone inoltre di algoritmi di intelligenza artificiale molto estesi che analizzano costantemente tutte le vendite, insieme a tutti i fattori variabili che possono influenzare il successo o il fallimento della transazione, compresi il prezzo e gli sconti.
Ampie statistiche consentono di avere un controllo costante su tutte le variabili e di reagire rapidamente ai cambiamenti, nonché di determinare il percorso di vendita più comune ed efficace nella vostra azienda, compresa la migliore strategia di prezzo.
Grazie a un'analisi così avanzata del processo di vendita, basata su algoritmi di intelligenza artificiale, imparerete come anche il più piccolo cambiamento in un determinato fattore del processo di vendita influisca sui tassi di conversione, ad esempio offrendo sconti minori, perché sapete esattamente come le singole azioni influenzano le decisioni dei clienti.
A volte il talento non basta per essere i migliori, bisogna anche utilizzare la migliore tecnologia e gli strumenti più avanzati disponibili. Perché Kubica sarebbe il migliore se il suo team progettasse la macchina di Formula 1 in Excel? 😉