Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki
Lekcja 13
„Once Upon A Time…” – Dzień Z Życia Handlowca W Branży PV!
„Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy, okazała się decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania ofert!”
Niewiele osób zdaje sobie sprawę, jak istotny jest wybór odpowiednich narzędzi pozwalających, nie tylko sprawnie przeprowadzić proces sprzedaży, ale również zarządzać całą firmą. Branża fotowoltaiczna rozwija się w bardzo szybkim tempie. Rośnie nie tylko konkurencyjność ale również wymagania klienta. Współczesny przedsiębiorca, działający na tak dynamicznym rynku, musi reagować bardzo szybko na wszystkie, nawet najmniejsze zmiany.
Inż. Maciej w branży fotowoltaicznej działa aktywnie od kilku lat.Prowadzi dynamicznie rozwijającą się firmę sprzedającą i montującą systemy fotowolatiaczne i aktualnie zatrudnia kilkunastu handlowców. Z powodzeniem zamyka wiele transakcji sprzedażowych miesięcznie. W swojej pracy wykorzystuje zasady Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki używając programu EasySolar. Zapytaliśmy jak wygląda jego praca codzienna i zatrudnionych przez niego handlowców, z jakimi wyzwaniami się zmagają, jak je rozwiązują, oraz jak zmiana narzędzi do pracy wpłynęła na rozwój jego firmy.
Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki: Z jakimi problemami najczęściej miałeś do czynienia działając aktywnie w branży PV?
Inż. Maciej: To jedno z najczęściej padających pytań wśród osób zajmujących się lub planujących zacząć się zajmować fotowoltaiką: z jakimi problemami musimy sobie radzić na co dzień. Na podstawie moich kilkuletnich doświadczeń na tym rynku, uważam, że największym przeciwnikiem handlowca jest czas. Klient oczekuje, że ofertę dostanie najlepiej od razu po spotkaniu, jeśli nie już w jego trakcie. Zdarzało nam się bardzo często, że udało nam się pozytywnie nakręcić klienta na inwestycje, ale zanim otrzymał ofertę to ten zapał znikał. Pojawiały się sprawy bieżące, inne wydatki, „dobre rady” znajomych. Często konkurencja zwyczajnie nas wyprzedziła dostarczając ofertę szybciej.Bo nie ma co się oszukiwać, większość klientów kontaktuje się też z innymi firmami w celu porównania otrzymanych ofert. Długo pracowaliśmy nad naszą ofertą, aby móc się wyróżniać w tłumie instalatorów, niestety każde wprowadzane nawet najmniejsze zmiany w projekcie czy modelu finansowania, wiązały się z kolejnymi godzinami ślęczenia nie tylko nad samą analizą i projektem, ale też nad atrakcyjną wizualnie ofertą. Bo klient oceniał nasz profesjonalizm i naszą ofertę niekoniecznie po ilości zawartych w niej wyliczeń, ale tego czy była ładna, czy projekt wyglądał „fajnie”. Klienci to nie inżynierowie, dla nich większość tak szczegółowych danych była po prostu bezużyteczna, ponieważ dla nich niejasna.
Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki: Wspomniałeś, że długo pracowaliście nad atrakcyjną ofertą. Dlaczego było to dla Was tak istotne?
Inż. Maciej: Nie tyle dla nas, co dla naszych klientów. Kiedy ma się częsty kontakt z klientami z różnych środowisk, dostrzega się, że ważne jest żeby to co kupują było po prostu ładne i przyciągało uwagę wizualnie. Szczególnie, kiedy klient otrzymuje 4 różne oferty, od 4 różnych handlowców. Zauważyliśmy np, że zaprezentowanie wyliczeń w formie prostych kolorowych wykresów, przełożyło się na dużo większe zrozumienie wśród klientów. Dzięki temu chętniej wybierali naszą ofertę. Pamiętam też, jak kiedyś mocno skupialiśmy się na tym aby zrobić zaawansowaną wizualizację 3D, co nie tylko było wyjątkowo czasochłonne, bo tylko jedna osoba u nas w firmie miała doświadczenie z tak skomplikowanymi programami projektowymi, ale przede wszystkim nie robiło to na klientach wrażenia. Wręcz przeciwnie. Żartowaliśmy często, że klient był zainteresowany, ale nie mieszka w domku z kolorowych klocków, bo tak często wyglądały te projekty. Teraz nie możemy doczekać się reakcji naszych klientów, kiedy prezentujemy im projekt przygotowany bezpośrednio na zdjęciu ich domu. Klienci są zachwyceni takim projektem i zdecydowanie chętniej wybierają taką ofertę.
``Na podstawie mich kilkuletnich doświadczeń na tym rynku, uważam, że największym przeciwnikiem handlowca jest czas. Klient oczekuje, że ofertę dostanie najlepiej od razu po spotkaniu, jeśli nie już w jego trakcie.``
Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki: Mając tak duże doświadczenie, z pewnością odkryliście jak z takimi problemami sobie radzić. Zdradzisz nam Wasze sekrety?
Inż. Maciej: (śmiech) To nie przepis na budowę rakiety, nie ma tu sekretów i jakiś tajemniczych rozwiązań. Odpowiedź jest prosta: dobrze dobrane narzędzie do codziennej pracy. Żyjemy w takich czasach, kiedy większość naszych danych przechowujmy w chmurze, a wszystkie urządzenia staramy mieć ze sobą zintegrowane. Podobnie jest w branży PV. Trzeba iść z duchem czasu i rozwijać się.
Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki: Czy korzystacie z tych samych programów, z których korzystaliście na początku kariery w branży?
Inż. Maciej: Absolutnie! Kiedyś korzystaliśmy z rozwiązań od różnych dostawców. Było to niebywale czasochłonne. Osobny program do projektowania, inny do wycen, inny do zarządzania, jeszcze inny do przygotowywania ofert. Czas, który marnowaliśmy na lawirowaniu danymi między tymi programami, wykorzystywała nasza konkurencja. A my nie sprzedawaliśmy. Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy, okazała się decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania ofert. Nie jestem sobie w stanie wyobrazić jak kiedyś to u nas funkcjonowało.
``Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym teamem, sprzedażą, wynikami, przygotowywanie statystyk i ich analiza, a potem motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w zakresie ich codziennych obowiązków, a w międzyczasie spotkania z klientami, projektowanie systemów, przygotowywanie ofert, analiz finansowych i wycen dla klientów. Przy użyciu kilku niezintegrowanych programów było to niezwykle kosztowne i czasochłonne oraz generowało sporo błędów.``
Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki: Jak w takim razie zmiana narzędzi wpłynęła na Waszą codzienną pracę i różne aspekty działania całej firmy?
Inż. Maciej: Jak w każdej firmie, zadań, z którymi trzeba się uporać jest mnóstwo. Nie samą sprzedażą żyje handlowiec! (śmiech)
Zanim zaczęliśmy w firmie korzystać z EasySolar, ciężko było nad wszystkim zapanować, a na analizowanie co można zmienić, żeby zwiększyć sprzedaż, zwyczajnie nie było czasu. Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym teamem, sprzedażą, wynikami, przygotowywanie statystyk i ich analiza, a potem motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w zakresie ich codziennych obowiązków, a w międzyczasie projektowanie, przygotowywanie ofert, analiz finansowych i wycen dla klientów. Przy użyciu kilku niezintegrowanych programów było to kosztowne i czasochłonne oraz generowało sporo błędów. Dla mnie osobiście, niesamowite jest to, jak zmiana narzędzia na lepsze, generuje automatycznie poprawę jakości pracy oraz współczynnik konwersji. W EasySolar mamy do dyspozycji zarówno narzędzia dla managera takie jak zaawansowany CRM do zarządzania teamem, sprzedażą, klientami, projektami itd dostosowany do specyfiki branży PV, jak i niezwykle rozbudowane statystyki. Zaimplementowanie algorytmów sztucznej inteligencji, które monitorują wszystkie elementy pracy handlowców, sprzedaży itp, pozwalają programowi jasno określić jaka jest najkorzystniejsza ścieżka sprzedażowa w firmie. Żaden program nie dawał mi takiej kontroli nad tym co dokładnie się dzieje, kto ile czasu na co poświęca, ile sprzedaje i jakie konkretnie działania powodują, że sprzedaż zakończona jest powodzeniem.
Niebywałą przewagę nad konkurencją daję nam możliwość wykonania w EasySolar wizualizacji systemu na zdjęciu budynku, a dalej w kilku krokach wygenerowania graficznie dopracowanej i personalizowanej do naszego brandingu oferty sprzedażowej wraz z obszerną ale przyjazną dla klienta analizą finansową. Dało nam to nie tylko przewagę w postaci samej oferty i projektu, ale przede wszystkim w postaci oszczędności czasu. Moi handlowcy często ofertę wysyłają klientowi w niecałą godzinkę po zakończonym spotkaniu z nim. Ponadto możemy przeprowadzać spotkania z klientami online, co rozszerzyło naszą sprzedaż na miejscowości nieco bardziej od nas oddalone, plus pozwala przeprowadzić kilka spotkań w ciągu jednej czy dwóch godzin. I co najciekawsze, wszyscy Ci klienci dostają oferty sprzedażowe jeszcze tego samego dnia. Wyobraźcie sobie jak ogromny na to wpływ na ilość systemów jakie sprzedajemy. Nam konwersja wzrosła o ponad 30%. I uważam, że to właśnie dzięki zmianie kilku niziniegrowanych programów na EasySolar App.
Zastosowanie zasad Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki w teorii wydawać by się mogło rzeczą prostą. Jednak to wykorzystanie odpowiednich narzędzi w codziennej pracy pozwala na wprowadzenie tych zasad w praktyce i gwarantuje sukces na rynku systemów PV. W codziennym zabieganiu, nie tylko handlowca, ale i klientów, warto korzystać z programów, które maksymalizują szansę pozytywnego zamknięcia sprzedaży, minimalizując przy tym czas potrzebny na obsługę klienta oraz zarządzani zespołem.
Jednym z programów dostępnych na rynku i oferujących kompleksowe rozwiązanie oparte na zasadach Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki jest EasySolar.
Program EasySolar umożliwia przygotowanie wstępnej wizualizacji systemu już podczas pierwszego spotkania z klientem, lub w kilka minut od przesłanego przez klienta zdjęcia budynku jeśli przeprowadzamy pierwszą rozmowę online. Jeśli nie posiadamy zdjęcia, można w kilka chwil zaprojektować system na Mapach Google.
Ponieważ, jednym z czynników wpływających na powodzenie procesu sprzedaży, jest czas i atrakcyjność dostarczonej oferty, EasySolar daje użytkownikowi kompleksowe narzędzie do tworzenia graficznie dopracowanych i spersonalizowanych ofert wraz z rozbudowaną analizą finansową, przyjazną dla klienta.
Program posiada również bardzo rozbudowane Algorytmy Sztucznej Inteligencji, które stale analizują całą sprzedaż, wraz ze wszystkimi zmiennymi czynnikami, które mogą wpływać na powodzenie lub niepowodzenie transakcji, m.in cena i rabaty. Rozbudowane statystyki pozwalają mieć stałą kontrolę nad wszystkimi zmiennymi i błyskawicznie reagować na zachodzące zmiany, oraz określić najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie, w tym najlepszą strategię cenową.
Dzięki tak zaawansowanej analizie procesu sprzedaży, bazującej na Algorytmach Sztucznej Inteligencji dowiesz się jak nawet najmniejsza zmiana danego czynnika w procesie sprzedaży wpływa na współczynniki konwersji, może to być np. oferowanie mniejszych rabatów, bo wiesz dokładnie jak poszczególne działania wpływają na decyzje klienta.
Aby być najlepszym, czasami nie wystarczy tylko talent, należy też korzystać z najlepszych dostępnych rozwiązań technologicznych i najbardziej zaawansowanych narzędzi. Bo czy Kubica byłby najlepszy gdyby jego zespół projektował bolid w excelu? 😉