Instytut Fotowoltaiki Masters
Lekcja 13 "Dawno, dawno temu..." - dzień z życia sprzedawcy ogniw fotowoltaicznych!
"Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy była decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania ofert!"
Niewiele osób zdaje sobie sprawę z tego, jak ważny jest dobór odpowiednich narzędzi nie tylko do sprawnego przeprowadzenia procesu sprzedaży, ale także do zarządzania całą firmą. Branża fotowoltaiczna rozwija się bardzo szybko. Rośnie nie tylko konkurencyjność, ale również wymagania klientów. Nowoczesny przedsiębiorca działający na tak dynamicznym rynku musi bardzo szybko reagować na wszelkie, nawet najmniejsze zmiany.
Inżynier Maciej działa w branży fotowoltaicznej od kilkunastu lat. Prowadzi dynamicznie rozwijającą się firmę zajmującą się sprzedażą i montażem systemów fotowoltaicznych, zatrudniającą obecnie kilkunastu handlowców. Z powodzeniem zamyka wiele transakcji sprzedażowych miesięcznie. W swojej pracy wykorzystuje zasady Instytutu Mistrzów Fotowoltaiki z wykorzystaniem programu EasySolar. Zapytaliśmy jak wygląda jego codzienna praca i handlowców, których zatrudnia, z jakimi wyzwaniami się mierzą, jak je rozwiązują i jak zmiana narzędzi pracy wpłynęła na rozwój jego firmy.
Photovoltaics Masters Institute: Jakie były najczęstsze problemy, z którymi miałeś do czynienia, gdy byłeś aktywny w branży PV?
inż. Maciej: To jedno z najczęściej zadawanych pytań wśród osób zajmujących się lub planujących zacząć zajmować się fotowoltaiką: z jakimi problemami musimy borykać się na co dzień. Na podstawie mojego kilkuletniego doświadczenia na tym rynku uważam, że największym przeciwnikiem handlowca jest czas. Klient oczekuje, że oferta zostanie najlepiej przyjęta zaraz po spotkaniu, jeśli nie w jego trakcie. Bardzo często zdarzało się, że udało nam się pozytywnie naprowadzić klienta na inwestycje, ale zanim otrzymał ofertę, ten entuzjazm znikał. Były bieżące sprawy, inne wydatki, "dobre rady" od znajomych. Konkurencja często po prostu nas wyprzedzała dostarczając ofertę szybciej. Ponieważ nie ma się co oszukiwać, większość klientów kontaktuje się również z innymi firmami, aby porównać otrzymywane oferty. Długo pracowaliśmy nad naszą ofertą, aby móc wyróżnić się w tłumie instalatorów, niestety każda wprowadzona nawet najmniejsza zmiana w projekcie czy modelu finansowania wiązała się z kolejnymi godzinami pracy nie tylko nad analizą i projektem, ale również nad atrakcyjną wizualnie ofertą. Bo klient oceniał nasz profesjonalizm i naszą ofertę niekoniecznie po ilości zawartych w niej wyliczeń, ale po tym czy była ładna, czy projekt wyglądał "cool". Klienci nie są inżynierami, dla nich większość tak szczegółowych danych była po prostu bezużyteczna, bo była dla nich niejasna
Photovoltaics Masters Institute: Wspomniałeś, że długo pracowałeś nad atrakcyjną ofertą. Dlaczego było to dla Ciebie tak ważne?
inż. Maciej: Nie tyle dla nas, co dla naszych klientów. Kiedy ma się częsty kontakt z klientami z różnych środowisk, widać, że ważne jest, aby to, co się kupuje, było po prostu ładne i wizualnie przyciągało uwagę. Zwłaszcza, gdy klient otrzymuje 4 różne oferty od 4 różnych sprzedawców. Zauważyliśmy na przykład, że przedstawienie obliczeń w formie prostych kolorowych wykresów przełożyło się na znacznie większe zrozumienie wśród klientów. W efekcie chętniej wybierali naszą ofertę. Pamiętam też jak kiedyś mocno skupialiśmy się na robieniu zaawansowanych wizualizacji 3D, co nie tylko było niezwykle czasochłonne, bo tylko jedna osoba w naszej firmie miała doświadczenie z tak skomplikowanymi programami do projektowania, ale przede wszystkim nie robiło wrażenia na naszych klientach. Wręcz przeciwnie. Często żartowaliśmy, że klient jest zainteresowany, ale nie mieszka w domu z kolorowych klocków, bo tak wyglądały projekty. Teraz z niecierpliwością czekamy na reakcję naszych klientów, gdy prezentujemy im projekt przygotowany bezpośrednio na zdjęciu ich domu. Klienci są zachwyceni takim projektem i zdecydowanie chętniej wybierają taką ofertę.
Bazując na moim kilkuletnim doświadczeniu na tym rynku, uważam, że największym przeciwnikiem tradera jest czas. Klient oczekuje, że oferta zostanie najlepiej przyjęta natychmiast po spotkaniu, jeśli nie w jego trakcie.
Photovoltaics Masters Institute: Mając tak duże doświadczenie, z pewnością odkryłeś, jak radzić sobie z takimi problemami. Zdradzisz nam swoje sekrety?
inż. Maciej: (śmiech) To nie jest przepis na zbudowanie rakiety, nie ma tu żadnych sekretów i tajemniczych rozwiązań. Odpowiedź jest prosta: dobrze dobrane narzędzie do codziennej pracy. Żyjemy w takich czasach, że większość danych przechowujemy w chmurze, a wszystkie urządzenia staramy się mieć ze sobą zintegrowane. Podobnie jest w branży fotowoltaicznej. Trzeba iść z duchem czasu i się rozwijać.
Photovoltaics Masters Institute: Czy używasz tego samego oprogramowania, którego używałeś na początku swojej kariery w branży?
inż. Maciej: Jak najbardziej! Wcześniej korzystaliśmy z rozwiązań różnych dostawców. Było to niezwykle czasochłonne. Osobny program do projektowania, inny do analizy finansowej, inny do zarządzania, a jeszcze inny do przygotowywania ofert. Nasi konkurenci wykorzystywali czas, który traciliśmy na manewrowanie danymi między tymi programami. A my nie sprzedawaliśmy. Jestem przekonany, że najbardziej przełomowym momentem w mojej pracy była decyzja o zmianie narzędzia do zarządzania, projektowania i przygotowywania ofert. Nie wyobrażam sobie, jak to kiedyś u nas działało.
Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym zespołem, sprzedażą, wynikami, przygotowywanie statystyk i ich analiza, a następnie motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w codziennych obowiązkach, a w międzyczasie spotkania z klientami, projektowanie systemów, przygotowywanie ofert, analiz finansowych i wycen dla klientów. Przy kilku niezintegrowanych programach było to niezwykle kosztowne i czasochłonne oraz generowało mnóstwo błędów. ``
Photovoltaics Masters Institute: Jak w takim razie zmiana narzędzi wpłynęła na Pana codzienną pracę i różne aspekty funkcjonowania całej firmy?
inż. Maciej: Jak w każdej firmie jest mnóstwo zadań do wykonania. Nie samą sprzedażą handlowiec żyje! (śmiech)
Zanim zaczęliśmy korzystać z EasySolar w firmie, ciężko było nad wszystkim zapanować i zwyczajnie brakowało czasu na analizę tego, co można zmienić, aby zwiększyć sprzedaż. Praca w branży PV to jednoczesne zarządzanie rosnącym zespołem, sprzedażą, wynikami, przygotowywanie statystyk i ich analiza, a następnie motywowanie ludzi do wprowadzania zmian w codziennych obowiązkach, a w międzyczasie spotkania z klientami, projektowanie systemów, przygotowywanie ofert, analiz finansowych i wycen dla klientów. Przy kilku niezintegrowanych programach było to niezwykle kosztowne i czasochłonne oraz generowało mnóstwo błędów. Dla mnie osobiście niesamowite jest to, jak zmiana narzędzia na lepsze automatycznie generuje poprawę jakości pracy i współczynnika konwersji. W EasySolar mamy do dyspozycji zarówno narzędzia dla managerów, takie jak zaawansowany CRM do zarządzania zespołem, sprzedażą, klientami, projektami, etc., dostosowane do specyfiki branży PV, jak i niezwykle rozbudowane statystyki.
Wdrożenie algorytmów sztucznej inteligencji, które monitorują wszystkie elementy pracy handlowców, sprzedaż itp. pozwalają programowi jasno określić najkorzystniejszą ścieżkę sprzedaży w firmie. Żaden program nie dawał mi takiej kontroli nad tym, co dokładnie się dzieje, kto ile czasu na co poświęca, ile sprzedaje i jakie konkretnie działania sprawiają, że sprzedaż kończy się sukcesem.
Niespotykaną przewagę nad konkurencją daje nam możliwość wizualizacji systemu na zdjęciu budynku w EasySolar, a następnie w kilku krokach wygenerowanie dopracowanej graficznie i spersonalizowanej oferty sprzedażowej wraz z rozbudowaną, ale przyjazną dla klienta analizą finansową. Dało nam to przewagę nie tylko w postaci samej oferty i projektu, ale przede wszystkim w postaci oszczędności czasu. Moi handlowcy często wysyłają klientowi ofertę w niecałą godzinę po spotkaniu z nim. Dodatkowo możemy prowadzić spotkania online z klientami, co rozszerzyło naszą sprzedaż na lokalizacje nieco bardziej oddalone od nas, a dodatkowo pozwala nam na przeprowadzenie kilku spotkań w ciągu jednej lub dwóch godzin. A co najciekawsze, wszyscy ci klienci otrzymują oferty sprzedaży tego samego dnia. Wyobraźmy sobie, jak ogromny wpływ ma to na liczbę sprzedawanych przez nas systemów. Nasza konwersja wzrosła o ponad 30%. I wierzę, że to dzięki zmianie kilku niskopoziomowych programów na aplikację EasySolar.
Stosowanie zasad Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki w teorii wydawałoby się proste. Jednak to wykorzystanie odpowiednich narzędzi w codziennej pracy pozwala na zastosowanie tych zasad w praktyce i gwarantuje sukces na rynku systemów fotowoltaicznych. W codziennym zgiełku, nie tylko handlowca, ale i klientów, warto korzystać z programów, które maksymalizują szansę na pozytywne zamknięcie sprzedaży, jednocześnie minimalizując czas potrzebny na obsługę klienta i zarządzanie zespołem.
Jednym z programów dostępnych na rynku i oferujących kompleksowe rozwiązanie oparte na zasadach Szkoły Solar Masters jest EasySolar.
Program EasySolar pozwala na przygotowanie wstępnej wizualizacji systemu podczas pierwszego spotkania z klientem lub w kilka minut na podstawie zdjęcia budynku przesłanego przez klienta, jeśli przeprowadzamy pierwszą rozmowę online. Jeśli nie dysponujemy zdjęciem, w kilka chwil można zaprojektować system na Google Maps.
Ponieważ jednym z czynników wpływających na sukces procesu sprzedaży jest czas i atrakcyjność przedstawionej oferty, EasySolar daje użytkownikowi kompleksowe narzędzie do tworzenia dopracowanych graficznie i spersonalizowanych ofert wraz z rozbudowaną analizą finansową, przyjazną dla klienta.
Program posiada również bardzo rozbudowane algorytmy sztucznej inteligencji, które stale analizują wszystkie transakcje sprzedaży, wraz ze wszystkimi zmiennymi czynnikami, które mogą mieć wpływ na powodzenie lub niepowodzenie transakcji, w tym ceną i rabatami.
Rozbudowane statystyki pozwalają mieć stałą kontrolę nad wszystkimi zmiennymi i szybko reagować na zmiany, a także określać najczęstszą i najskuteczniejszą ścieżkę sprzedaży w firmie, w tym najlepszą strategię cenową.
Dzięki tak zaawansowanej analizie procesu sprzedaży, opartej na algorytmach sztucznej inteligencji, dowiesz się jak nawet najmniejsza zmiana danego czynnika w procesie sprzedaży wpływa na współczynniki konwersji, może to być np. oferowanie mniejszych rabatów, bo dokładnie wiesz jak poszczególne działania wpływają na decyzje klientów.
Czasami talent nie wystarczy, aby być najlepszym, trzeba również korzystać z najlepszej technologii i najbardziej zaawansowanych dostępnych narzędzi. Bo czy Kubica byłby najlepszy, gdyby jego zespół zaprojektował bolid Formuły 1 w Excelu? 😉