Photovoltaik-Master-Institut
Lektion 13 "Es war einmal..." - Ein Tag im Leben eines Photovoltaik-Verkäufers!
"Ich bin davon überzeugt, dass der bahnbrechendste Moment in meiner Arbeit die Entscheidung war, das Management-, Design- und Angebotserstellungstool zu ändern!"
Nur wenige wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Werkzeuge zu wählen, nicht nur um den Verkaufsprozess effizient durchzuführen, sondern auch um das gesamte Unternehmen zu verwalten. Die Photovoltaik-Industrie entwickelt sich sehr schnell. Nicht nur der Wettbewerb wächst, sondern auch die Anforderungen der Kunden. Ein moderner Unternehmer, der in einem so dynamischen Markt tätig ist, muss sehr schnell auf alle, auch die kleinsten Veränderungen reagieren.
Engeneer Maciej ist seit mehreren Jahren in der Photovoltaikbranche tätig. Er leitet ein sich dynamisch entwickelndes Unternehmen, das Photovoltaikanlagen verkauft und montiert, und beschäftigt derzeit ein Dutzend Händler. Jeden Monat schließt er viele Verkaufsabschlüsse erfolgreich ab. Bei seiner Arbeit wendet er die Grundsätze des Photovoltaics Masters Institute mit dem Programm EasySolar an. Wir haben ihn gefragt, wie sein Arbeitsalltag aussieht und wie die Verkäufer, die er einstellt, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind, wie sie diese lösen und wie der Wechsel der Arbeitsmittel die Entwicklung seines Unternehmens beeinflusst hat.
Photovoltaics Masters Institute: Was waren die häufigsten Probleme, mit denen Sie zu tun hatten, als Sie in der PV-Branche tätig waren?
Eng. Maciej: Dies ist eine der am häufigsten gestellten Fragen unter Menschen, die sich mit Photovoltaik beschäftigen oder planen, damit zu beginnen: Mit welchen Problemen müssen wir uns täglich auseinandersetzen. Aufgrund meiner mehrjährigen Erfahrung in diesem Markt glaube ich, dass der größte Gegner eines Händlers die Zeit ist. Der Kunde erwartet, dass das Angebot am besten sofort nach dem Treffen, wenn nicht sogar während des Treffens, angenommen wird. Es kam sehr oft vor, dass es uns gelang, den Kunden positiv zu Investitionen zu bewegen, aber bevor er das Angebot erhielt, verschwand diese Begeisterung. Es gab aktuelle Angelegenheiten, andere Ausgaben, "gute Ratschläge" von Freunden. Die Konkurrenz überholte uns oft einfach, indem sie das Angebot schneller lieferte. Da es nichts zu mogeln gibt, wenden sich die meisten Kunden auch an andere Unternehmen, um die Angebote zu vergleichen, die sie erhalten. Wir haben lange an unserem Angebot gearbeitet, um aus der Masse der Installateure herausstechen zu können, leider war jede noch so kleine Änderung am Projekt oder Finanzierungsmodell mit weiteren Arbeitsstunden verbunden, nicht nur an der Analyse und Gestaltung, sondern auch an einem optisch ansprechenden Angebot. Denn der Kunde beurteilte unsere Professionalität und unser Angebot nicht unbedingt nach der Menge der darin enthaltenen Berechnungen, sondern danach, ob es hübsch war oder ob das Design "cool" aussah. Die Kunden sind keine Ingenieure, für sie waren die meisten dieser detaillierten Daten einfach nutzlos, weil sie für sie unklar waren
Photovoltaics Masters Institute: Sie haben erwähnt, dass Sie schon seit langem an einem attraktiven Angebot arbeiten. Warum war das für Sie so wichtig?
Eng. Maciej: Nicht so sehr für uns, sondern für unsere Kunden. Wenn man häufig mit Kunden aus allen Lebensbereichen in Kontakt ist, sieht man, wie wichtig es ist, dass das, was man kauft, einfach schön ist und optisch auffällt. Vor allem, wenn der Kunde 4 verschiedene Angebote von 4 verschiedenen Händlern erhält. Wir haben zum Beispiel festgestellt, dass die Darstellung der Berechnungen in Form von einfachen farbigen Diagrammen zu einem viel besseren Verständnis bei den Kunden geführt hat. Infolgedessen waren sie eher bereit, sich für unser Angebot zu entscheiden. Ich erinnere mich auch daran, wie wir uns früher stark auf die Erstellung fortgeschrittener 3D-Visualisierungen konzentrierten, was nicht nur extrem zeitaufwändig war, weil nur eine Person in unserem Unternehmen Erfahrung mit solch komplexen Designprogrammen hatte, sondern vor allem unsere Kunden nicht beeindruckte. Ganz im Gegenteil. Wir haben oft gescherzt, dass der Kunde zwar interessiert war, aber nicht in einem Haus aus bunten Klötzen wohnte, weil die Entwürfe so aussahen. Jetzt freuen wir uns auf die Reaktion unserer Kunden, wenn wir ihnen ein Projekt präsentieren, das direkt nach dem Foto ihres Hauses erstellt wurde. Die Kunden sind von einem solchen Projekt begeistert und entscheiden sich definitiv eher für ein solches Angebot.
Aufgrund meiner mehrjährigen Erfahrung auf diesem Markt glaube ich, dass der größte Gegner eines Händlers die Zeit ist. Der Kunde erwartet, dass das Angebot am besten sofort nach dem Treffen, wenn nicht sogar während des Treffens, angenommen wird.
Photovoltaik-Master-Institut: Bei so viel Erfahrung haben Sie sicherlich herausgefunden, wie man mit solchen Problemen umgeht. Verraten Sie uns Ihre Geheimnisse?
Eng. Maciej: (lacht) Dies ist kein Rezept für den Bau einer Rakete, es gibt keine Geheimnisse und keine mysteriösen Lösungen. Die Antwort ist einfach: ein gut gewähltes Werkzeug für die tägliche Arbeit. Wir leben in einer Zeit, in der wir die meisten unserer Daten in der Cloud speichern und wir versuchen, alle Geräte miteinander zu vernetzen. Ähnlich verhält es sich in der PV-Branche. Man muss mit der Zeit gehen und sich weiterentwickeln.
Photovoltaics Masters Institute: Verwenden Sie dieselbe Software, die Sie zu Beginn Ihrer Karriere in der Branche benutzt haben?
Eng. Maciej: Auf jeden Fall! Wir haben früher Lösungen von verschiedenen Anbietern verwendet. Das war extrem zeitaufwändig. Ein separates Designprogramm, ein weiteres für die Finanzanalyse, ein weiteres für die Verwaltung und ein weiteres für die Angebotserstellung. Unsere Konkurrenten nutzten die Zeit, die wir mit dem Manövrieren von Daten zwischen diesen Programmen verschwendeten. Und wir haben nicht verkauft. Ich bin überzeugt, dass der bahnbrechendste Moment in meiner Arbeit die Entscheidung war, das Management-, Design- und Angebotserstellungstool zu wechseln. Ich kann mir nicht vorstellen, wie das früher bei uns funktioniert hat.
Die Arbeit in der PV-Branche besteht darin, gleichzeitig ein wachsendes Team zu leiten, Verkäufe zu tätigen, Ergebnisse zu erzielen, Statistiken zu erstellen und zu analysieren, die Mitarbeiter zu motivieren, Änderungen in ihren täglichen Aufgaben vorzunehmen, und in der Zwischenzeit Kunden zu treffen, Systeme zu entwerfen, Angebote, Finanzanalysen und Bewertungen für Kunden zu erstellen. Mit einigen wenigen nicht integrierten Programmen war dies äußerst kostspielig und zeitaufwendig und verursachte eine Menge Fehler. ``
Photovoltaics Masters Institute: Wie hat sich die Umstellung der Werkzeuge auf Ihre tägliche Arbeit und verschiedene Aspekte des Betriebs des gesamten Unternehmens ausgewirkt?
Eng. Maciej: Wie in jedem Unternehmen gibt es viele Aufgaben zu bewältigen. Ein Händler lebt nicht vom Verkauf allein! (Gelächter)
Bevor wir EasySolar in unserem Unternehmen einsetzten, war es schwierig, alles zu kontrollieren, und es fehlte einfach die Zeit zu analysieren, was geändert werden könnte, um den Umsatz zu steigern. In der PV-Branche zu arbeiten bedeutet, gleichzeitig ein wachsendes Team zu managen, Verkäufe, Ergebnisse, die Erstellung von Statistiken und deren Analyse, und dann die Leute zu motivieren, Änderungen in ihren täglichen Aufgaben einzuführen, und in der Zwischenzeit Kunden zu treffen, Systeme zu entwerfen, Angebote, Finanzanalysen und Bewertungen für Kunden zu erstellen. Mit einigen wenigen nicht integrierten Programmen war das extrem kostspielig und zeitaufwendig und verursachte eine Menge Fehler. Für mich persönlich ist es erstaunlich, wie ein Wechsel des Tools automatisch eine Verbesserung der Arbeitsqualität und der Konversionsrate bewirkt. Bei EasySolar verfügen wir sowohl über Tools für Manager, wie z. B. ein fortschrittliches CRM für Team-, Vertriebs-, Kunden-, Projektmanagement usw., das an die Besonderheiten der PV-Branche angepasst ist, als auch über äußerst umfangreiche Statistiken.
Die Implementierung von Algorithmen der künstlichen Intelligenz, die alle Elemente der Arbeit der Verkäufer, des Verkaufs usw. überwachen, ermöglicht es dem Programm, den vorteilhaftesten Verkaufspfad im Unternehmen klar zu definieren. Kein Programm gab mir eine solche Kontrolle darüber, was genau passiert, wer wie viel Zeit mit was verbringt, wie viel er verkauft und welche spezifischen Aktivitäten den Verkauf erfolgreich machen.
Ein beispielloser Vorteil gegenüber der Konkurrenz ist die Möglichkeit, die Anlage auf dem Foto des Gebäudes in EasySolar zu visualisieren und dann in wenigen Schritten ein grafisch verfeinertes und personalisiertes Verkaufsangebot zusammen mit einer umfangreichen, aber kundenfreundlichen Finanzanalyse zu erstellen. Das hat uns nicht nur einen Vorteil in Form des Angebots und des Designs selbst gebracht, sondern vor allem in Form von Zeitersparnis. Meine Vertriebsmitarbeiter schicken dem Kunden oft schon weniger als eine Stunde nach dem Gespräch ein Angebot. Außerdem können wir Online-Meetings mit den Kunden durchführen, was unsere Verkäufe auf Standorte ausdehnt, die etwas weiter von uns entfernt sind, und es ermöglicht uns, mehrere Meetings innerhalb von ein oder zwei Stunden durchzuführen. Und das Interessanteste ist, dass alle diese Kunden noch am selben Tag ein Verkaufsangebot erhalten. Stellen Sie sich die enormen Auswirkungen auf die Anzahl der von uns verkauften Systeme vor. Unser Umsatz ist um über 30% gestiegen. Und ich glaube, das liegt an der Umstellung einiger weniger Programme auf die EasySolar App.
Die Anwendung der Grundsätze der School of Photovoltaics Masters scheint in der Theorie einfach zu sein. Doch erst der Einsatz geeigneter Werkzeuge in der täglichen Arbeit ermöglicht die Umsetzung dieser Prinzipien in die Praxis und garantiert den Erfolg auf dem Markt der Photovoltaikanlagen. In der täglichen Hektik, nicht nur des Verkäufers, sondern auch der Kunden, lohnt es sich, Programme einzusetzen, die die Chance auf einen positiven Verkaufsabschluss maximieren und gleichzeitig den Zeitaufwand für die Kundenbetreuung und das Teammanagement minimieren.
Eines der auf dem Markt erhältlichen Programme, das eine umfassende Lösung auf der Grundlage der Prinzipien der School of Solar Masters bietet, ist EasySolar.
Das Programm EasySolar ermöglicht es Ihnen, eine erste Visualisierung der Anlage während des ersten Treffens mit dem Kunden zu erstellen, oder in wenigen Minuten anhand des vom Kunden gesendeten Fotos des Gebäudes, wenn wir das erste Online-Gespräch führen. Wenn wir kein Foto haben, können Sie die Anlage in wenigen Augenblicken auf Google Maps entwerfen.
Da einer der Faktoren, die den Erfolg des Verkaufsprozesses beeinflussen, der Zeitpunkt und die Attraktivität des Angebotes ist, gibt EasySolar dem Benutzer ein umfassendes Werkzeug an die Hand, um grafisch verfeinerte und personalisierte Angebote zusammen mit umfangreichen Finanzanalysen kundenfreundlich zu erstellen.
Das Programm verfügt auch über sehr umfangreiche Algorithmen der künstlichen Intelligenz, die ständig alle Verkäufe analysieren, zusammen mit allen variablen Faktoren, die den Erfolg oder Misserfolg der Transaktion beeinflussen können, einschließlich Preis und Rabatte.
Umfassende Statistiken ermöglichen es Ihnen, alle Variablen ständig zu kontrollieren und schnell auf Veränderungen zu reagieren und den häufigsten und effektivsten Vertriebsweg in Ihrem Unternehmen zu bestimmen, einschließlich der besten Preisstrategie.
Dank einer solchen fortschrittlichen Analyse des Verkaufsprozesses auf der Grundlage von Algorithmen der Künstlichen Intelligenz erfahren Sie, wie sich selbst die kleinste Änderung eines bestimmten Faktors im Verkaufsprozess auf die Konversionsrate auswirkt, z. B. das Anbieten kleinerer Rabatte, weil Sie genau wissen, wie sich einzelne Aktionen auf die Entscheidungen der Kunden auswirken.
Manchmal reicht Talent nicht aus, um der Beste zu sein, man muss auch die beste Technologie und die fortschrittlichsten Werkzeuge nutzen. Denn wäre Kubica der Beste, wenn sein Team das Formel-1-Auto in Excel entwerfen würde? 😉