Lekcja 8: Kto daje więcej?! Czy cena ma znaczenie?
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 8 Kto daje więcej?! Czy cena ma znaczenie?
Dobrze zaplanowana strategia cenowa nie polega na oferowaniu niższej ceny niż konkurencja. To świadome i przeanalizowane działanie oparte na wielu zmiennych.
Skoro znamy już właściwy model biznesowy dla naszej firmy oraz najlepszą taktykę sprzedażową dla każdego z naszych handlowców, możemy ustalić strategię cenową. Choć temat może wydawać się na tyle prosty, że aż oczywisty, ustanowienie dobrej strategii cenowej jest jednym z kluczowych czynników decydujących o powodzeniu sprzedaży. Cena jest jednym z elementów, na podstawie których oferta będzie porównywana z ofertą konkurencji.
Oferowanie wartości niższej niż konkurencja może zostać odebrane jako propozycja o niższej jakości obsługi. Z drugiej strony, jeśli cena jest zbyt wysoka, oferta może zostać odrzucona jako zbyt droga.
Jak więc prawidłowo dobrać strategię cenową? Na co zwrócić uwagę przy ustalaniu ostatecznej ceny? Jakie rabaty oferuję?
Właściwa strategia cenowa jest często mylona z oferowaniem najniższej ceny! W rzeczywistości wyższa cena wiąże się z wyższą jakością usług!!
Po pierwsze, ustalając strategię cenową, trzeba pamiętać, że cena nie jest tylko wartością, jaką uzyskujemy, gdy pokryjemy wszystkie koszty. Właściwie dobrana cena ma o wiele większe znaczenie niż same koszty i może realnie przesądzić o powodzeniu sprzedaży. Poniżej podkreśliliśmy najważniejsze z nich.
Cena jako wartość produktu dla klienta!
Ustalając cenę, nie powinniśmy kierować się kosztami, które ponosimy, lecz ustalić ją w zależności od wartości produktu dla klienta. Oferując wyższą cenę, jednocześnie musimy zaoferować wyższą jakość naszych usług, ponieważ właśnie z tym będzie kojarzona wyższa kwota. Klienci są gotowi zapłacić więcej, aby zyskać zaufanie oraz gwarancje wysokiej jakości i profesjonalizmu oferowanej usługi. Nie obawiaj się ustalać wyższej kwoty niż minimum, jeśli masz pewność, że oferujesz produkt dobrej jakości.
Cena jako przewaga konkurencyjna!
Wiele osób, traktując cenę jako sposób na zyskanie przewagi konkurencyjnej, będzie starało się obniżyć cenę maksymalnie. O wiele skuteczniejsza strategia polega na zaoferowaniu kwoty nieco wyższej niż u innych firm i tym samym staniu się firmą oferującą produkt premium — produkt o wyższej jakości niż konkurencja. Pamiętaj jednak, aby wykorzystywać tę strategię do faktycznego oferowania produktu z najwyższej półki! Jakość musi odpowiadać wysokiej cenie. Jeśli oferujemy niską jakość po wysokiej cenie, bardzo szybko stracimy klientów.
Cena jako szczególny sposób traktowania klienta!
Decydując się na zaoferowanie wyższej ceny na początku rozmów z klientem, mamy do dyspozycji bardzo skuteczną strategię cenową — strategię rabatową. Wręczając klientowi specjalny rabat od ceny wyjściowej, możemy dać mu wrażenie, że traktujemy go indywidualnie i osobiście, a przedstawiana przez nas oferta nie jest jedną z wielu, tylko wyjątkową propozycją przygotowaną specjalnie dla niego. Sprawiając, że potencjalny klient poczuje się wyjątkowo, możemy zyskać jego sympatię — a to ogromna przewaga konkurencyjna
Przygotuj ofertę tak, aby klient czuł, że jest traktowany osobiście — i jakby cena była wyjątkowa tylko dla niego!
Teoretycznie wyznaczenie najlepszej strategii cenowej wydaje się bardzo proste. Jednak potrzebujemy danych o naszych klientach, liczby zamkniętych transakcji, cen oraz rabatów, które były oferowane w przypadku każdej udanej i nieudanej sprzedaży.
Korzystając z programów wyposażonych w algorytmy sztucznej inteligencji, możemy uzyskać dogłębną analizę takich danych, a na jej podstawie określić najlepszą strategię cenową.
Program nastawiony na głęboką analizę danych to EasySolar — posiada on bardzo rozbudowane algorytmy sztucznej inteligencji, które stale analizują całą sprzedaż wraz ze wszystkimi zmiennymi czynnikami, które mogą wpływać na powodzenie lub niepowodzenie transakcji, w tym cenę i rabaty.
Korzystając z systemu EasySolar do pogłębionej analizy, masz do dyspozycji:
Rozbudowane statystyki,
które pomogą Ci stale kontrolować wszystkie zmienne i szybko reagować na zmiany.
Sztuczna inteligencja,
która stale analizuje pracę Twojego zespołu i sprzedaży, wyznacza — na podstawie wszystkich czynników i zmian — najczęstszy oraz najbardziej skuteczny sposób prowadzenia sprzedaży w Twojej firmie, w tym najlepszą strategię cenową.
Dogłębna analiza procesu sprzedaży,
dzięki której dowiesz się, jak nawet najmniejsza zmiana w danym czynniku w procesie sprzedaży wpływa na wskaźniki konwersji — może to być np. oferowanie mniejszych rabatów, ponieważ wiesz dokładnie, jak poszczególne działania wpływają na decyzje klienta.
