Fotovoltaika Masters Institute
Lekce 13 "Bylo nebylo..." - Den ze života prodejce fotovoltaiky!
"Jsem přesvědčen, že nejprůlomovějším momentem v mé práci bylo rozhodnutí změnit nástroj pro řízení, design a přípravu nabídky!"
Málokdo si uvědomuje, jak důležité je zvolit správné nástroje nejen pro efektivní realizaci prodejního procesu, ale také pro řízení celé společnosti. Fotovoltaický průmysl se velmi rychle rozvíjí. Roste nejen konkurenceschopnost, ale také požadavky zákazníků. Moderní podnikatel působící na takto dynamickém trhu musí velmi rychle reagovat na všechny, i ty nejmenší změny.
Engeneer Maciej působí ve fotovoltaickém průmyslu již několik let. Vede dynamicky se rozvíjející společnost zabývající se prodejem a montáží fotovoltaických systémů a v současné době zaměstnává desítku obchodníků. Měsíčně úspěšně uzavírá mnoho obchodních transakcí. Při své práci využívá principy institutu Photovoltaics Masters s využitím programu EasySolar. Zeptali jsme se, jak vypadá jeho každodenní práce a obchodníků, které zaměstnává, s jakými problémy se potýkají, jak je řeší a jak změna pracovních nástrojů ovlivnila rozvoj jeho společnosti.
Fotovoltaika Masters Institute: Jaké byly nejčastější problémy, se kterými jste se potýkali, když jste působili ve fotovoltaickém průmyslu?
Eng. Maciej: To je jedna z nejčastěji kladených otázek mezi lidmi, kteří se zabývají nebo plánují začít zabývat fotovoltaikou: s jakými problémy se musíme denně potýkat. Na základě svých několikaletých zkušeností na tomto trhu se domnívám, že největším protivníkem obchodníka je čas. Klient očekává, že nabídku nejlépe přijme ihned po schůzce, ne-li již během ní. Velmi často se stávalo, že se nám podařilo klienta pozitivně naladit k investicím, ale než nabídku obdržel, toto nadšení se vytratilo. Byly tu aktuální záležitosti, jiné výdaje, "dobré rady" od přátel. Konkurence nás často jednoduše předběhla tím, že nabídku doručila rychleji. Protože není co ošidit, většina klientů se obrací i na jiné společnosti, aby porovnali nabídky, které dostanou. Dlouho jsme pracovali na naší nabídce, abychom dokázali vyniknout v davu instalatérů, bohužel každá zavedená i sebemenší změna v projektu nebo modelu financování byla spojena s následnými hodinami práce nejen na analýze a návrhu, ale i na vizuálně atraktivní nabídce. Protože klient naši profesionalitu a nabídku neposuzoval nutně podle množství výpočtů, které obsahovala, ale podle toho, zda byla hezká, nebo zda návrh vypadal "cool". Zákazníci nejsou inženýři, pro ně byla většina takto podrobných údajů jednoduše nepoužitelná, protože pro ně byla nepřehledná
Fotovoltaika Masters Institute: Zmínil jste, že jste dlouho pracoval na atraktivní nabídce. Proč to pro vás bylo tak důležité?
Eng. Maciej: Ani ne tak pro nás, jako pro naše klienty. Když jste v častém kontaktu se zákazníky ze všech společenských vrstev, vidíte, že je důležité, aby to, co kupujete, bylo jednoduše pěkné a vizuálně přitahovalo pozornost. Zvlášť když zákazník dostane 4 různé nabídky od 4 různých obchodníků. Všimli jsme si například, že prezentace výpočtů formou jednoduchých barevných grafů se promítla do mnohem většího porozumění mezi zákazníky. V důsledku toho byli ochotnější vybrat si naši nabídku. Vzpomínám si také, jak jsme se dříve silně zaměřovali na tvorbu pokročilých 3D vizualizací, což bylo nejen časově nesmírně náročné, protože s tak složitými návrhovými programy měl v naší společnosti zkušenosti pouze jeden člověk, ale především to na naše klienty nepůsobilo nijak impozantně. Naopak. Často jsme žertovali, že klient má zájem, ale nebydlí v domě z barevných kostek, protože tak návrhy vypadaly. Nyní se těšíme na reakci našich klientů, až jim představíme projekt zpracovaný přímo na fotografii jejich domu. Zákazníci jsou takovým projektem nadšeni a rozhodně si takovou nabídku spíše vyberou.
"Na základě svých několikaletých zkušeností na tomto trhu se domnívám, že největším protivníkem obchodníka je čas. Klient očekává, že nabídka bude nejlépe přijata ihned po schůzce, ne-li již během ní." ``.
Fotovoltaika Masters Institute: Po tolika zkušenostech jste jistě zjistili, jak se s takovými problémy vypořádat. Prozradíte nám svá tajemství?
Eng. Maciej: (směje se) Tohle není recept na stavbu rakety, nejsou v tom žádná tajemství a záhadná řešení. Odpověď je jednoduchá: dobře zvolený nástroj pro každodenní práci. Žijeme v takové době, kdy většinu dat ukládáme do cloudu a snažíme se mít všechna zařízení vzájemně integrovaná. Podobně je tomu i ve fotovoltaice. Musíte jít s dobou a vyvíjet se.
Fotovoltaika Masters Institute: Používáte stejný software, který jste používal na začátku své kariéry v oboru?
Eng. Maciej: Rozhodně! Dříve jsme používali řešení od různých dodavatelů. Bylo to časově velmi náročné. Samostatný program pro projektování, jiný pro finanční analýzu, další pro řízení a další pro přípravu nabídek. Naši konkurenti využívali času, který jsme ztráceli manévrováním s daty mezi těmito programy. A my jsme neprodávali. Jsem přesvědčen, že nejpřelomovějším momentem v mé práci bylo rozhodnutí změnit nástroj pro správu, návrh a přípravu nabídek. Nedovedu si představit, jak to u nás dříve fungovalo.
"Práce ve fotovoltaickém průmyslu je souběžné řízení rostoucího týmu, prodeje, výsledků, příprava statistik a jejich analýza a následné motivování lidí k zavádění změn v jejich každodenních povinnostech a mezitím setkávání se zákazníky, navrhování systémů, příprava nabídek, finančních analýz a ocenění pro zákazníky. S několika neintegrovanými programy to bylo nesmírně nákladné a časově náročné a generovalo to spoustu chyb. ``
Fotovoltaika Masters Institute: Jak tedy změna nástrojů ovlivnila vaši každodenní práci a různé aspekty fungování celé společnosti?
Eng. Maciej: Stejně jako v každé firmě je i zde spousta úkolů, které je třeba řešit. Obchodník se neživí jen prodejem! (smích)
Než jsme ve firmě začali používat EasySolar, bylo těžké vše kontrolovat a jednoduše nebyl čas analyzovat, co by se dalo změnit, aby se zvýšil prodej. Práce ve fotovoltaice je souběžné řízení rostoucího týmu, prodeje, výsledků, příprava statistik a jejich analýza a následně motivace lidí k zavádění změn do jejich každodenních povinností a mezitím setkávání se zákazníky, navrhování systémů, příprava nabídek, finančních analýz a oceňování pro zákazníky. S několika neintegrovanými programy to bylo nesmírně nákladné a časově náročné a generovalo to spoustu chyb. Pro mě osobně je úžasné, jak změna nástroje k lepšímu automaticky generuje zlepšení kvality práce a konverzního poměru. Ve společnosti EasySolar máme k dispozici jak nástroje pro manažery, jako je pokročilé CRM pro řízení týmu, prodeje, zákazníků, projektů atd. přizpůsobené specifikům fotovoltaického průmyslu, tak i mimořádně rozsáhlé statistiky.
Implementace algoritmů umělé inteligence, které sledují všechny prvky práce prodejců, prodeje atd., umožňuje programu jasně definovat nejvýhodnější prodejní cestu ve firmě. Žádný program mi neposkytl takovou kontrolu nad tím, co přesně se děje, kdo na čem tráví kolik času, kolik prodá a jaké konkrétní činnosti dělají prodej úspěšným.
Bezprecedentní výhodu oproti konkurenci představuje možnost vizualizace systému na fotografii budovy v systému EasySolar a následné vygenerování graficky propracované a personalizované nabídky prodeje spolu s rozsáhlou, ale pro zákazníka přívětivou finanční analýzou. To nám dalo výhodu nejen v podobě samotné nabídky a návrhu, ale především v podobě úspory času. Moji obchodníci často odesílají klientovi nabídku ani ne hodinu po schůzce s ním. Navíc můžeme vést online schůzky se zákazníky, což rozšířilo náš prodej i do míst od nás o něco vzdálenějších, a navíc nám to umožňuje uskutečnit několik schůzek během jedné až dvou hodin. A co je nejzajímavější, všichni tito zákazníci dostávají prodejní nabídky ve stejný den. Představte si ten obrovský dopad na počet systémů, které prodáváme. Naše konverze se zvýšila o více než 30%. A věřím, že je to díky změně několika nízkoúrovňových programů na aplikaci EasySolar.
Teoreticky by se mohlo zdát, že uplatnění principů Školy fotovoltaiky je jednoduché. Je to však právě používání vhodných nástrojů v každodenní práci, které umožňuje tyto zásady uvést do praxe a zaručuje úspěch na trhu fotovoltaických systémů. V každodenním shonu nejen prodejce, ale i zákazníků se vyplatí používat programy, které maximalizují šanci na kladné uzavření prodeje a zároveň minimalizují čas potřebný na obsluhu zákazníků a řízení týmu.
Jedním z programů dostupných na trhu, který nabízí komplexní řešení založené na principech Školy solárních mistrů, je EasySolar.
Program EasySolar umožňuje připravit úvodní vizualizaci systému během první schůzky s klientem nebo během několika minut z fotografie budovy zaslané klientem, pokud provedeme první online rozhovor. Pokud fotografii nemáme k dispozici, můžete systém během několika okamžiků navrhnout na mapách Google.
Protože jedním z faktorů ovlivňujících úspěšnost prodejního procesu je čas a atraktivita předložené nabídky, poskytuje EasySolar uživateli komplexní nástroj pro vytváření graficky propracovaných a personalizovaných nabídek spolu s rozsáhlou finanční analýzou, vstřícnou k zákazníkovi.
Program má také velmi rozsáhlé algoritmy umělé inteligence, které neustále analyzují všechny prodeje spolu se všemi proměnnými faktory, které mohou ovlivnit úspěch či neúspěch transakce, včetně ceny a slev.
Rozsáhlé statistiky vám umožní mít neustálou kontrolu nad všemi proměnnými, rychle reagovat na změny a určit nejběžnější a nejefektivnější způsob prodeje ve vaší společnosti, včetně nejlepší cenové strategie.
Díky takové pokročilé analýze prodejního procesu založené na algoritmech umělé inteligence zjistíte, jak i ta nejmenší změna daného faktoru v prodejním procesu ovlivňuje míru konverze, může to být například nabídka menších slev, protože přesně víte, jak jednotlivé kroky ovlivňují rozhodování zákazníků.
Někdy k tomu, abyste byli nejlepší, nestačí jen talent, ale musíte používat také nejlepší dostupné technologie a nejmodernější nástroje. Protože byl by Kubica nejlepší, kdyby jeho tým navrhoval vůz formule 1 v Excelu? 😉.