Fotovoltaika Masters Intézet
11. lecke Amikor az ügyfél igent mond, de a gondolatai nemet mondanak! Készítsen jó pénzügyi elemzést!
Az egyik legmeglepőbb elv, amelyet egy értékesítő az ügyféllel való sokéves munka során megtanul, az az elv, hogy minden ügyfél hazudik.
Azok az ügyfelek, akik kényelmesen és magabiztosan akarják érezni magukat a vásárlás során, gyakran nem tudják az igazságot egy üzleti találkozó során. De mi az oka a fogyasztók ilyen reakciójának?
Az ügyfelek számos okból hazudnak, gyakran azért, mert nem tudnak nemet mondani az eladónak. Eközben a PV-iparban ez gyakran annak a helyzetnek az eredménye, hogy az ügyfelek kényelmetlenül érzik magukat, ha olyan műszaki témákról kell beszélniük, amelyekről fogalmuk sincs.
A rengeteg adattal és szakzsargonnal elárasztva, amelyet egy értékesítő használ, aki szakmaiságával szeretné lenyűgözni az ügyfelet, gyakran úgy érzi, hogy az eladó túlterhelt, megfélemlített, sőt, eleve úgy kezeli.
A túl sok adat és részlet az ügyfél számára megfélemlítő lehet számukra, így kisebbrendűnek érezhetik magukat!
Ez a helyzet bizonyos kihívások elé állítja a fotovoltaikus iparban működő kereskedőket, akiknek el kell készíteniük és be kell mutatniuk az ügyfélnek a tervezett rendszerre vonatkozó pénzügyi elemzést, beleértve a beruházások megtérülésének elemzését is stb.
Hogyan lehet tehát kezelni az ügyfél csekély ismereteit, és ugyanakkor úgy bemutatni neki egy pénzügyi elemzést, hogy az elég vonzó legyen ahhoz, hogy befektetésre ösztönözze?
A pénzügyi elemzéssel és annak az ügyfeleknek való bemutatásával kapcsolatban több kulcsfontosságú alapelvet különböztetünk meg.
1. Kész pénzügyi elemzés a több tucat oldalas táblázatkezelés helyett.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. Az ügyfél számára legfontosabb adatok és statisztikai adatok - az ügyfél félelmének minimalizálása.
Amikor a kereskedő megpróbálja elkészíteni a legátfogóbb pénzügyi elemzést, hatalmas mennyiségű adatra lesz szüksége a potenciális vevőtől, amelynek létezéséről a potenciális vevő esetleg nem is tudott. Gyakran előfordul, hogy az ilyen adatok megszerzésére irányuló kísérletek az ügyfél számára a befektetés sikerével és a megtérülés megszerzésével kapcsolatos stresszt okozhatnak. Ez azért van, mert a rendszer telepítésének teljes folyamata ekkor egy rendkívül összetett folyamatnak tűnik, ahol minden egyes változó óriási hatással lehet a költségmegtérülésre.
Eközben az adatok egy része, amelyekkel egy kereskedő dolgozik a gazdasági elemzés elkészítésekor, statisztikai adatok, mivel nehéz megjósolni 100%, hogy az energia ára hogyan fog változni a következő években, vagy hogyan fog változni a felhasználó villamosenergia-fogyasztása.
Ezért az ügyfél számára legfontosabb és legfontosabb adatokra kell összpontosítania. Ez minimálisra csökkenti a fotovoltaikus rendszerbe való befektetéssel kapcsolatos félelmet.
3. Kezelje az ügyfelet egyenrangú félként.
Senki sem szereti magát alsóbbrendűnek vagy kevésbé intelligensnek érezni. Ezért fontos, hogy az értékesítő ne kezelje előre, amikor az ügyféllel beszélget, és ne vezessen olyan helyzethez, amelyben az ügyfél kisebbrendűnek és túlterheltnek érzi magát. A pénzügyi elemzés részleteinek megbeszélésekor úgy kezelje a vevőt, hogy ne vegye el a kedvét a túl sok technikai tudástól, amiről kevés fogalma van. Jobb elfogadni azt az elvet, hogy az ügyfél kérni fogja a részleteket, mint elárasztani őt a szakértői tudással, és ezáltal kevésbé intelligensnek érezni, és így elriasztani a további tárgyalásoktól.
A PV rendszer részleteinek megbeszélésekor az ügyfelek kényelmesen és egyenlően akarják érezni magukat a kereskedőkkel!
Hogyan lehet tehát eldönteni, hogy mely adatok a legfontosabbak az ügyfél számára, és hogyan lehet azokat vonzó és átlátható módon bemutatni neki?
A legjobb megoldás, ha a mindennapi munkában kész gazdasági elemzési sablonnal rendelkező programokat használ. Az ilyen sablonokat általában úgy készítették el, hogy a lehető legvonzóbbak és legérthetőbbek legyenek az ügyfelek számára.
Az EasySolar programban különös figyelmet fordítottak a fenti elvek gyakorlati alkalmazására az értékesítő munkájában, és emellett bevezették a kész pénzügyi elemzésnek a vállalat márkaépítési igényeihez való igazításának funkcióját.
Az EasySolar kész pénzügyi elemzésének kétségtelen előnye, hogy a rendszertervekből automatikusan betöltődnek az összetevők. Ezért a gazdasági elemzés elkészítéséhez csak a legfontosabb adatokat, például az energiaszámlát és a finanszírozási módot kell megadni, és néhány pillanat alatt egyértelmű grafikon készül a befektetés megtérüléséről.