Institut de maîtrise du photovoltaïque
Leçon 11 Quand le client dit "oui" mais pense "non" ! Créer une bonne analyse financière !
L'un des principes les plus surprenants qu'un vendeur apprend au cours de nombreuses années de travail avec un client est le principe selon lequel tous les clients mentent.
Les clients qui veulent se sentir à l'aise et confiants dans le processus d'achat passent souvent à côté de la vérité lors d'une réunion d'affaires. Mais quelle est la raison d'une telle réaction chez les consommateurs ?
Les clients mentent pour un certain nombre de raisons, souvent parce qu'ils sont incapables de dire "non" au vendeur. Dans l'industrie photovoltaïque, le mensonge est souvent le résultat d'une situation où les clients se sentent mal à l'aise lorsqu'ils abordent des sujets techniques dont ils n'ont aucune idée.
Inondés de données et de jargon technique par un vendeur qui veut impressionner le client par son professionnalisme, ils se sentent souvent dépassés, intimidés et même traités d'emblée par le vendeur.
Trop de données et de détails fournis au client peuvent l'intimider et lui donner un sentiment d'infériorité !
Cette situation pose certains problèmes aux négociants qui travaillent dans l'industrie photovoltaïque et qui doivent préparer et présenter au client une analyse financière du système conçu, y compris l'analyse du retour sur investissement, etc.
Comment faire face au manque de connaissances du client tout en lui présentant une analyse financière suffisamment attrayante pour l'inciter à investir ?
Nous avons distingué plusieurs principes clés concernant l'analyse financière et la manière dont elle est présentée aux clients.
1. Une analyse financière prête à l'emploi au lieu de plusieurs dizaines de pages de tableur.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Le programme EasySolar, qui s'adresse aux professionnels de l'image, a été conçu pour répondre aux besoins de ces derniers en matière d'offres d'emploi, mais aussi pour leur permettre de créer des composants de qualité, ce qui a permis d'améliorer la qualité de leur travail.
2. Les données les plus importantes pour le client et les données statistiques - minimiser la peur du client.
Lorsqu'il tente de préparer l'analyse financière la plus complète, un négociant aura besoin d'une grande quantité de données de la part d'un client potentiel, dont l'existence n'était peut-être pas connue de l'acheteur potentiel. Souvent, les tentatives d'obtention de ces données peuvent provoquer chez le client un stress lié à la réussite de l'investissement et à l'obtention d'un retour sur investissement. En effet, l'ensemble du processus d'installation du système apparaît alors comme un processus extrêmement complexe où chaque variable peut avoir un impact considérable sur le recouvrement des coûts.
Par ailleurs, certaines des données avec lesquelles un négociant travaille lorsqu'il prépare une analyse économique sont des données statistiques, car il est difficile de prévoir 100% comment le prix de l'énergie évoluera au cours des prochaines années ou comment la consommation d'électricité de l'utilisateur évoluera.
C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur les données les plus importantes pour le client. Cela minimisera la peur d'investir dans un système photovoltaïque.
3. Traiter le client sur un pied d'égalité.
Personne n'aime se sentir inférieur ou moins intelligent. Il est donc important que le vendeur ne le traite pas à l'avance lorsqu'il s'adresse au client et qu'il ne crée pas une situation dans laquelle le client se sentirait inférieur et dépassé. Lorsqu'il aborde les détails de l'analyse financière, le vendeur doit veiller à ce que l'acheteur ne soit pas découragé par un excès de connaissances techniques dont il n'a que peu d'idée. Il est préférable d'accepter le principe que le client demandera des détails plutôt que de le submerger de connaissances d'expert, ce qui le ferait se sentir moins intelligent et le découragerait de poursuivre les discussions.
Lorsqu'ils discutent des détails du système photovoltaïque, les clients veulent se sentir à l'aise et sur un pied d'égalité avec les commerçants !
Comment décider quelles sont les données les plus importantes pour le client et comment les lui présenter de manière attrayante et transparente ?
La meilleure solution consiste à utiliser des programmes dotés d'un modèle d'analyse économique prêt à l'emploi dans votre travail quotidien. Ces modèles ont généralement été préparés de manière à être aussi attrayants et compréhensibles que possible pour les clients.
Dans le programme EasySolar, une attention particulière a été accordée à l'application pratique des principes susmentionnés dans le travail d'un vendeur, et la fonction d'adaptation de l'analyse financière prête à l'emploi aux besoins de l'image de marque de l'entreprise a également été introduite.
Un avantage indéniable de l'analyse financière prête à l'emploi d'EasySolar est le chargement automatique des composants à partir de la conception du système. Par conséquent, pour créer une analyse économique, il vous suffit de saisir les données les plus importantes, telles que la facture énergétique et la méthode de financement, et de générer un graphique clair du retour sur investissement en quelques instants.