Istituto Master sul fotovoltaico
Lezione 11 Quando il cliente dice "sì" ma pensa "no"! Creare una buona analisi finanziaria!
Uno dei principi più sorprendenti che un venditore impara durante molti anni di lavoro con un cliente è il principio che tutti i clienti mentono.
I clienti che vogliono sentirsi a proprio agio e sicuri nel processo di acquisto, spesso si lasciano sfuggire la verità durante un incontro d'affari. Ma qual è la ragione di questa reazione dei consumatori?
I clienti mentono per una serie di motivi, spesso dovuti all'incapacità di dire "no" al venditore. Nel settore fotovoltaico, invece, questo è spesso il risultato di una situazione in cui i clienti si sentono a disagio a parlare di argomenti tecnici di cui non hanno idea.
Inondati da molti dati e dal gergo tecnico utilizzato da un venditore che vuole impressionare il cliente con la sua professionalità, spesso si sentono sopraffatti, intimiditi e persino trattati male dal venditore.
Troppi dati e dettagli forniti al cliente possono intimidirlo, facendolo sentire inferiore!

Questo stato di cose comporta alcune sfide per i commercianti che operano nel settore fotovoltaico, che devono preparare e presentare al cliente un'analisi finanziaria per il sistema progettato, compresa l'analisi del ritorno sull'investimento, ecc.
Come si fa, quindi, a gestire le scarse conoscenze del cliente e, allo stesso tempo, a presentargli un'analisi finanziaria sufficientemente interessante da incoraggiarlo a investire?
Abbiamo distinto diversi principi chiave per quanto riguarda l'analisi finanziaria e il modo in cui viene presentata ai clienti.
1. Analisi finanziaria pronta per l'uso invece di diverse decine di pagine di un foglio di calcolo.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Il programma EasySolar, che ha una struttura grafica di tipo "sztabem", si è rivelato un ottimo strumento di lavoro per i professionisti, che ha permesso di creare un'azienda di marca.
2. I dati più importanti per il cliente e i dati statistici - ridurre al minimo la paura del cliente.
Quando cerca di preparare l'analisi finanziaria più completa, un trader ha bisogno di un'enorme quantità di dati da un potenziale cliente, della cui esistenza il potenziale acquirente potrebbe non essere a conoscenza. Spesso, i tentativi di ottenere tali dati possono provocare nel cliente uno stress legato al successo dell'investimento e all'ottenimento di un ritorno economico. Questo perché l'intero processo di installazione del sistema sembrerà un processo estremamente complesso in cui ogni variabile può avere un impatto enorme sul recupero dei costi.
Nel frattempo, alcuni dei dati con cui un trader lavora quando prepara un'analisi economica sono dati statistici, perché è difficile prevedere 100% come cambierà il prezzo dell'energia nei prossimi anni o come cambierà il consumo di elettricità dell'utente.
Pertanto, è necessario concentrarsi sui dati più importanti e rilevanti per il cliente. In questo modo si ridurrà al minimo la paura di investire in un impianto fotovoltaico.
3. Trattare il cliente come un suo pari.
A nessuno piace sentirsi inferiore o meno intelligente. È quindi importante che il venditore non lo tratti in anticipo quando parla con il cliente e non crei una situazione in cui il cliente si senta inferiore e sopraffatto. Quando si parla dei dettagli dell'analisi finanziaria, bisogna trattare l'acquirente in modo da non scoraggiarlo con troppe conoscenze tecniche, di cui ha poca idea. È meglio accettare il principio che il cliente chiederà i dettagli piuttosto che sommergerlo di conoscenze specialistiche, facendolo sentire meno intelligente e quindi scoraggiandolo da ulteriori colloqui.
Quando discutono i dettagli dell'impianto fotovoltaico, i clienti vogliono sentirsi a proprio agio e alla pari con i commercianti!
Come decidere quali sono i dati più importanti per il cliente e come presentarglieli in modo attraente e trasparente?
La soluzione migliore è quella di utilizzare nel lavoro quotidiano programmi con un modello di analisi economica già pronto. Tali modelli sono stati solitamente preparati in modo da essere il più possibile attraenti e comprensibili per i clienti.
Nel programma EasySolar è stata prestata particolare attenzione all'applicazione pratica di questi principi nel lavoro di un addetto alle vendite e, inoltre, è stata introdotta la funzione di adattamento dell'analisi finanziaria già pronta alle esigenze del branding aziendale.
Un indubbio vantaggio dell'analisi finanziaria già pronta in EasySolar è il caricamento automatico dei componenti dal progetto dell'impianto. Pertanto, per creare un'analisi economica, è sufficiente inserire i dati più importanti, come la bolletta energetica e il metodo di finanziamento, per generare in pochi istanti un chiaro grafico del ritorno sull'investimento.