Photovoltaik-Master-Institut
Lektion 11 Wenn der Kunde "Ja" sagt, aber an "Nein" denkt! Erstellen Sie eine gute Finanzanalyse!
Eines der überraschendsten Prinzipien, das ein Verkäufer im Laufe seiner langjährigen Arbeit mit einem Kunden lernt, ist das Prinzip, dass alle Kunden lügen.
Kunden, die sich bei einem Kauf bequem und sicher fühlen wollen, übersehen bei einem Geschäftsgespräch oft die Wahrheit. Aber was ist der Grund für eine solche Reaktion der Verbraucher?
Kunden lügen aus einer Reihe von Gründen, die oft darauf zurückzuführen sind, dass sie nicht in der Lage sind, dem Verkäufer "nein" zu sagen. In der PV-Branche ist dies oft das Ergebnis einer Situation, in der sich Kunden unwohl fühlen, wenn sie über technische Themen sprechen, von denen sie keine Ahnung haben.
Überflutet von einer Vielzahl von Daten und Fachjargon, den ein Verkäufer verwendet, der den Kunden mit Professionalität beeindrucken will, fühlen sie sich oft überfordert, eingeschüchtert und sogar vom Verkäufer vor den Kopf gestoßen.
Zu viele Daten und Details, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, können ihn einschüchtern und ihm das Gefühl geben, minderwertig zu sein!
Dieser Umstand stellt die in der PV-Branche tätigen Händler vor gewisse Herausforderungen, denn sie müssen eine Finanzanalyse für das geplante System erstellen und dem Kunden vorlegen, einschließlich der Analyse der Investitionsrentabilität usw.
Wie geht man also mit dem geringen Wissen des Kunden um und präsentiert ihm gleichzeitig eine Finanzanalyse, die attraktiv genug ist, um ihn zu einer Investition zu bewegen?
Wir haben einige wichtige Grundsätze für die Finanzanalyse und die Art und Weise, wie sie den Kunden präsentiert wird, herausgearbeitet.
1. Fertige Finanzanalyse anstelle von mehreren Dutzend Seiten Tabellenkalkulation.
Auch wenn der Kunde die Technik nicht kennt, so kann er sich doch auf die neuen Anforderungen einstellen, die sich aus den neuen Anforderungen ergeben, wenn der Kunde sich auf die neuen Anforderungen einlässt. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Das Programm EasySolar, das auch für die grafische Gestaltung verwendet werden kann, ist ein professionelles Angebot, das die Erstellung von Komponenten ermöglicht, die für Markenunternehmen interessant sein können.
2. Die wichtigsten Daten für den Kunden und statistische Daten - Minimierung der Angst des Kunden.
Bei dem Versuch, eine möglichst umfassende Finanzanalyse zu erstellen, benötigt ein Händler eine große Menge an Daten von einem potenziellen Kunden, von deren Existenz der potenzielle Käufer möglicherweise nichts wusste. Der Versuch, solche Daten zu beschaffen, kann den Kunden oft in Stress versetzen, wenn es um den Erfolg der Investition und die Erzielung einer Rendite geht. Dies liegt daran, dass der gesamte Prozess der Systeminstallation dann wie ein extrem komplexer Prozess erscheint, bei dem jede Variable einen großen Einfluss auf die Kostendeckung haben kann.
Ein Teil der Daten, mit denen ein Händler bei der Erstellung einer wirtschaftlichen Analyse arbeitet, sind statistische Daten, da es schwierig ist, 100% vorherzusagen, wie sich der Energiepreis in den nächsten Jahren verändern wird oder wie sich der Stromverbrauch des Nutzers verändern wird.
Deshalb sollten Sie sich auf die wichtigsten und für den Kunden bedeutsamsten Daten konzentrieren. So wird die Angst vor der Investition in eine Photovoltaikanlage minimiert.
3. Behandeln Sie den Kunden als Gleichgestellten.
Niemand mag es, sich minderwertig oder weniger intelligent zu fühlen. Daher ist es wichtig, dass der Verkäufer ihn im Gespräch mit dem Kunden nicht vorschnell behandelt und nicht dazu führt, dass sich der Kunde unterlegen und überfordert fühlt. Bei der Erörterung der Einzelheiten der Finanzanalyse sollte der Käufer so behandelt werden, dass er nicht durch zu viel technisches Wissen, von dem er wenig Ahnung hat, entmutigt wird. Es ist besser, den Grundsatz zu akzeptieren, dass der Kunde nach Details fragen wird, als ihn mit Fachwissen zu überfordern, so dass er sich weniger intelligent fühlt und von weiteren Gesprächen abgeschreckt wird.
Bei der Besprechung der Details der PV-Anlage wollen sich die Kunden bei den Händlern wohl und gleichberechtigt fühlen!
Wie kann man also entscheiden, welche Daten für den Kunden am wichtigsten sind und wie man sie ihm auf attraktive und transparente Weise präsentiert?
Die beste Lösung besteht darin, bei der täglichen Arbeit Programme mit vorgefertigten Vorlagen für Wirtschaftsanalysen zu verwenden. Solche Vorlagen wurden in der Regel so aufbereitet, dass sie für Kunden möglichst attraktiv und verständlich sind.
Im Programm EasySolar wurde besonderes Augenmerk auf die praktische Anwendung der oben genannten Prinzipien in der Arbeit eines Verkäufers gelegt, und zusätzlich wurde die Funktion eingeführt, die vorgefertigte Finanzanalyse an die Bedürfnisse des Brandings des Unternehmens anzupassen.
Ein unbestrittener Vorteil der vorgefertigten Finanzanalyse in EasySolar ist das automatische Laden von Komponenten aus dem Systementwurf. Um eine wirtschaftliche Analyse zu erstellen, müssen Sie daher nur die wichtigsten Daten wie die Energierechnung und die Finanzierungsmethode eingeben und erhalten in wenigen Augenblicken eine übersichtliche Grafik der Investitionsrentabilität.