Instituto de Mestrado em Fotovoltaica
Lição 11 Quando o cliente diz "sim" mas pensa "não"! Criar uma boa análise financeira!
Um dos princípios mais surpreendentes que um vendedor aprende durante muitos anos de trabalho com um cliente é o princípio de que todos os clientes mentem.
Os clientes que querem sentir-se confortáveis e confiantes no processo de compra faltam muitas vezes à verdade durante uma reunião de negócios. Mas qual é a razão para esta reação entre os consumidores?
Os clientes mentem por uma série de razões, muitas vezes resultado da incapacidade de dizer "não" ao vendedor. Entretanto, no sector da energia fotovoltaica, isto é frequentemente o resultado de uma situação em que os clientes se sentem desconfortáveis ao falar sobre tópicos técnicos sobre os quais não têm qualquer conhecimento.
Inundados por uma grande quantidade de dados e jargão técnico utilizados por um vendedor que pretende impressionar o cliente com profissionalismo, estes sentem-se muitas vezes sobrecarregados, intimidados e até mesmo tratados de frente pelo vendedor.
Demasiados dados e detalhes fornecidos ao cliente podem ser intimidantes para ele, fazendo-o sentir-se inferior!
Esta situação coloca alguns desafios aos operadores do sector fotovoltaico, que devem preparar e apresentar ao cliente uma análise financeira do sistema concebido, incluindo a análise do retorno do investimento, etc.
Então, como lidar com o pouco conhecimento do cliente e, ao mesmo tempo, apresentar-lhe uma análise financeira de uma forma suficientemente atractiva para o encorajar a investir?
Distinguimos vários princípios-chave relativos à análise financeira e à forma como esta é apresentada aos clientes.
1. Análise financeira pronta em vez de várias dezenas de páginas de uma folha de cálculo.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. Os dados mais importantes para o cliente e os dados estatísticos - minimizando o medo do cliente.
Ao tentar preparar a análise financeira mais completa, um comerciante precisa de uma grande quantidade de dados de um potencial cliente, de cuja existência o potencial comprador pode não ter conhecimento. Muitas vezes, as tentativas de obter esses dados podem levar o cliente ao stress relacionado com o sucesso do investimento e a obtenção de um retorno sobre o mesmo. Isto deve-se ao facto de todo o processo de instalação do sistema parecer um processo extremamente complexo em que cada variável pode ter um enorme impacto na recuperação dos custos.
Entretanto, alguns dos dados com os quais um comerciante trabalha ao preparar uma análise económica são dados estatísticos, porque é difícil prever a evolução do preço da energia nos próximos anos ou a evolução do consumo de eletricidade do utilizador.
Por isso, deve concentrar-se nos dados mais importantes e relevantes para o cliente. Isto irá minimizar o receio de investir num sistema fotovoltaico.
3. Tratar o cliente como um igual.
Ninguém gosta de se sentir inferior ou menos inteligente. Por conseguinte, é importante que o vendedor não o trate antecipadamente quando fala com o cliente e não conduza a uma situação em que o cliente se sinta inferiorizado e sobrecarregado. Ao discutir os pormenores da análise financeira, o comprador deve ser tratado de forma a não se deixar desencorajar por demasiados conhecimentos técnicos, sobre os quais tem poucas ideias. É preferível aceitar o princípio de que o cliente pedirá pormenores do que sobrecarregá-lo com conhecimentos especializados, fazendo-o sentir-se menos inteligente e, por conseguinte, desencorajado de prosseguir as conversações.
Quando discutem os pormenores do sistema fotovoltaico, os clientes querem sentir-se confortáveis e em pé de igualdade com os comerciantes!
Então, como decidir quais são os dados mais importantes para o cliente e como apresentá-los de uma forma atractiva e transparente?
A melhor solução é utilizar programas com um modelo de análise económica pronto a usar no seu trabalho diário. Estes modelos foram normalmente preparados de forma a serem tão atractivos e compreensíveis quanto possível para os clientes.
No programa EasySolar, foi dada especial atenção à aplicação prática dos princípios acima referidos no trabalho de um vendedor e, além disso, foi introduzida a função de ajustar a análise financeira pronta às necessidades da marca da empresa.
Uma vantagem indiscutível da análise financeira pronta no EasySolar é o carregamento automático de componentes do projeto do sistema. Assim, para criar uma análise económica, basta introduzir os dados mais importantes, tais como a fatura energética e o método de financiamento, e gerar um gráfico claro do retorno do investimento em poucos instantes.