Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica
Lição 11 Quando o cliente diz "sim", mas pensa "não"! Crie uma boa análise financeira!
Um dos princípios mais surpreendentes que um vendedor aprende durante muitos anos de trabalho com um cliente é o princípio de que todos os clientes mentem.
Os clientes que querem se sentir confortáveis e confiantes no processo de fazer uma compra muitas vezes perdem a verdade durante uma reunião de negócios. Mas qual é o motivo de tal reação entre os consumidores?
Os clientes mentem por uma série de razões, muitas vezes resultado de uma incapacidade de dizer "não" ao vendedor. Enquanto isso, no setor fotovoltaico, isso geralmente é o resultado de uma situação em que os clientes se sentem desconfortáveis ao falar sobre tópicos técnicos sobre os quais não têm a menor ideia.
Inundados por uma grande quantidade de dados e jargões técnicos usados por um vendedor que deseja impressionar o cliente com profissionalismo, eles geralmente se sentem sobrecarregados, intimidados e até mesmo tratados de frente pelo vendedor.
O excesso de dados e detalhes fornecidos ao cliente pode intimidá-lo, fazendo-o se sentir inferior!
Essa situação gera alguns desafios para os comerciantes que atuam no setor fotovoltaico, que devem preparar e apresentar ao cliente uma análise financeira do sistema projetado, incluindo a análise do retorno sobre o investimento etc.
Então, como você lida com o pouco conhecimento do cliente e, ao mesmo tempo, apresenta a ele uma análise financeira de forma atraente o suficiente para incentivá-lo a investir?
Distinguimos vários princípios fundamentais relacionados à análise financeira e à forma como ela é apresentada aos clientes.
1. Análise financeira pronta em vez de várias dezenas de páginas de uma planilha.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. Os dados mais importantes para o cliente e os dados estatísticos - minimizando o medo do cliente.
Ao tentar preparar a análise financeira mais abrangente, um trader precisará de uma grande quantidade de dados de um cliente em potencial, cuja existência o comprador em potencial pode não ter conhecimento. Muitas vezes, as tentativas de obter esses dados podem levar o cliente a se estressar em relação ao sucesso do investimento e à obtenção de um retorno sobre ele. Isso ocorre porque todo o processo de instalação do sistema parecerá um processo extremamente complexo em que cada variável pode causar um enorme impacto na recuperação de custos.
Enquanto isso, alguns dos dados com os quais um trader trabalha ao preparar uma análise econômica são dados estatísticos, pois é difícil prever como o preço da energia mudará nos próximos anos ou como o consumo de eletricidade do usuário mudará.
Portanto, você deve se concentrar nos dados mais importantes e relevantes para o cliente. Isso minimizará o medo de investir em um sistema fotovoltaico.
3. Tratar o cliente como um igual.
Ninguém gosta de se sentir inferior ou menos inteligente. Portanto, é importante que o vendedor não o trate com antecedência ao falar com o cliente e não leve a uma situação em que o cliente se sinta inferiorizado e sobrecarregado. Quando estiver discutindo os detalhes da análise financeira, trate o comprador de modo a não se sentir desencorajado pelo excesso de conhecimento técnico, sobre o qual ele tem pouca ideia. É melhor aceitar o princípio de que o cliente pedirá detalhes do que sobrecarregá-lo com conhecimento especializado, fazendo com que ele se sinta menos inteligente e, portanto, desestimulado a continuar as conversas.
Ao discutir os detalhes do sistema fotovoltaico, os clientes querem se sentir confortáveis e em pé de igualdade com os comerciantes!
Então, como decidir quais dados são os mais importantes para o cliente e como apresentá-los a ele de forma atraente e transparente?
A melhor solução é usar programas com um modelo de análise econômica pronto para o seu trabalho diário. Esses modelos geralmente foram preparados de forma a serem o mais atraentes e compreensíveis possível para os clientes.
No programa EasySolar, foi dada atenção especial à aplicação prática dos princípios acima no trabalho de um vendedor e, além disso, foi introduzida a função de ajustar a análise financeira pronta às necessidades da marca da empresa.
Uma vantagem indiscutível da análise financeira pronta do EasySolar é o carregamento automático de componentes do projeto do sistema. Portanto, para criar uma análise econômica, basta inserir os dados mais importantes, como a conta de energia e o método de financiamento, e gerar um gráfico claro do retorno do investimento em poucos instantes.