Máster en Fotovoltaica
Lección 5 ¿Después de cuántos días hay que llamar? ¿Cómo seducir al cliente?
Cuándo llamar, cuándo enviar una oferta y cuándo proponer una reunión: ¡las técnicas de venta más eficaces!
Crear una receta universal y fiable para captar clientes y cerrar la venta es casi tan utópico como vender un sistema solar universal para cada cliente. Cada cliente es diferente y sus necesidades también lo son.
Uno de los principios básicos que debe recordar un comerciante a la hora de ofrecer su producto es el hecho de que no vendemos tanto, en el caso de la industria fotovoltaica, un sistema fotovoltaico, sino también a nosotros mismos, experiencias positivas y beneficios. Por lo tanto, además de un proyecto y una oferta bien preparados, hay que prestar atención a los aspectos igualmente importantes del encuentro con el cliente.
La presencia del comerciante, su sonrisa, su interés por el cliente y sus necesidades y su capacidad para nombrarlas, su franqueza, sus amplios conocimientos sobre el producto, su confianza en sí mismo, etc., se mencionan en muchos manuales de ventas como factores clave que determinan el éxito de la transacción.
Sin embargo, en el sector fotovoltaico, el contacto con el cliente suele tener lugar por teléfono o correo electrónico y se limita a unas pocas reuniones, normalmente cuando el cliente está interesado en la oferta. Entonces, ¿cómo afrontar el reto de tantas variables y aumentar las posibilidades de cerrar una venta?
No Existe Una Única Técnica Probada Para La Adquisición De Clientes. ¡Pero Sí Existe La Mejor Estrategia De Ventas Posible Para Cualquier Empresa!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos". - Cuánta gente, cuántas opiniones, dijo una vez Terencio. Esta frase es extremadamente actual y útil en muchos ámbitos de la vida, y es especialmente importante en la venta directa.
Al tratar la relación cliente-comerciante, siempre hay que recordar el elemento humano inherente, es decir, tener en cuenta que estamos tratando con otra persona que tiene su propio sistema de valores y percepción del mundo, a menudo diferente del nuestro.
Por lo tanto, no existe una única forma probada de construir una relación fiable con el cliente. Además, cada vendedor tiene su propia forma de llevar una conversación de venta y todo el proceso comercial, lo que no necesariamente se adapta a algunos clientes potenciales.
¿Qué aspecto puede tener en la práctica este desajuste?
Vendedor extrovertido frente a cliente introvertido.
Un comerciante al que le gusta discutir todos los detalles y llamar a menudo al cliente, establecer una relación estrecha con él, puede encontrarse con un cliente que prefiere hacerlo todo por correo electrónico y con el menor contacto directo posible. Además, al no estar muy familiarizado con el proceso de instalación fotovoltaica, puede sentirse abrumado por las numerosas preguntas, ya que prefiere que se encarguen de todo por él.
Vendedor introvertido frente a cliente extrovertido.
Por el contrario, un cliente muy abierto esperará numerosas llamadas telefónicas del vendedor para hablar de cada detalle y reuniones cara a cara, mientras que el vendedor se sentirá más cómodo en los contactos indirectos.
Existen innumerables variantes de este tipo, porque cuando tratamos con personas, no somos capaces de predecir lo que puede ocurrir.
Adaptado Individualmente, Basado En Un Profundo Análisis, El Modelo De Acción Del Equipo De Ventas, ¡Aumenta Varias Veces La Oportunidad De Ventas!
Entonces, ¿cómo crear el mejor modelo de ventas para la empresa?
Pueden ser de ayuda los programas basados en IA que, analizando constantemente el trabajo de todo el equipo y todos los factores variables, crearán sobre esta base la tasa de conversión más óptima y la más alta.
Basándose en este principio, uno de los programas más avanzados disponibles en el mercado y que ofrece una solución de este tipo es EasySolar, que cuenta con algoritmos de inteligencia artificial muy amplios que ayudan eficazmente a crear la mejor estrategia empresarial.
¿Cómo utilizar los algoritmos de inteligencia artificial de EasySolar?
1. Crear el modelo de ventas más eficaz.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Conozca los detalles del trabajo de su equipo.
Una vez que conozca el modelo de ventas ideal, podrá motivar a su equipo para que consiga mejores resultados, por ejemplo, poniéndose en contacto con el cliente dos días después de enviarle la oferta u ofreciéndole descuentos menores, porque sabe exactamente cómo afectan las acciones individuales a las decisiones del cliente.
3. Utilizar un análisis profundo del proceso de ventas.
Compruebe y pruebe cómo afecta a los índices de conversión el cambio de un factor determinado en el proceso de venta. En la práctica, aprenderás cuándo deben tus vendedores llamar a los clientes, cuándo reunirse con ellos y cuál es el plazo de envío de una oferta para conseguir el efecto de finalizar la venta.