Instituto de Mestrado em Fotovoltaica
Lição 5 Depois de quantos dias telefonar? Como seduzir o cliente?
Quando telefonar, quando enviar uma oferta e quando propor uma reunião - as técnicas de venda mais eficazes!
Criar uma receita universal e fiável para a aquisição de clientes e o fecho da venda é quase tão utópico como vender um sistema solar universal para cada cliente. Cada cliente é diferente e as suas necessidades também são diferentes!
Um dos princípios básicos que um comerciante deve ter em mente ao oferecer o seu produto é o facto de não vendermos tanto, no caso da indústria fotovoltaica, um sistema fotovoltaico, mas também a nós próprios, experiências positivas e benefícios. Por isso, para além de um projeto e de uma oferta bem preparados, é necessário prestar atenção aos aspectos igualmente importantes do encontro com o cliente.
A presença do comerciante, o sorriso, o interesse pelo cliente e pelas suas necessidades e a capacidade de as nomear, a abertura, o conhecimento aprofundado do produto, a autoconfiança, etc., são mencionados em muitos manuais de vendas como factores-chave para o sucesso da transação.
No entanto, na indústria fotovoltaica, o contacto com o cliente é muitas vezes feito por telefone ou por correio eletrónico e limita-se a apenas algumas reuniões, normalmente quando o cliente está interessado na oferta. Então, como enfrentar o desafio de tantas variáveis e aumentar as suas hipóteses de fechar uma venda?
Não existe uma técnica comprovada para a aquisição de clientes. Mas existe a melhor estratégia de vendas possível para qualquer empresa!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Quantas pessoas, tantas opiniões, disse uma vez Terêncio. Esta frase é extremamente atual e útil em muitas áreas da vida, e é especialmente importante na venda direta.
Ao lidar com a relação cliente-comerciante, devemos ter sempre presente o elemento humano inerente, ou seja, ter em conta o facto de estarmos a lidar com outra pessoa que tem o seu próprio sistema de valores e perceção do mundo, muitas vezes diferente da nossa opinião.
Por conseguinte, não existe uma única forma comprovada de construir uma relação fiável com os clientes. Para além disso, cada vendedor tem a sua própria forma de conduzir uma conversa de vendas e todo o processo comercial, o que não se adequa necessariamente a alguns potenciais clientes.
Na prática, como é que essa incompatibilidade pode ser vista?
Vendedor Extrovertido vs. Cliente Introvertido.
Um comerciante que goste de discutir todos os pormenores e de telefonar frequentemente ao cliente, construindo uma relação próxima com ele, pode encontrar um cliente que prefira fazer tudo por e-mail e com o mínimo de contacto direto possível. Além disso, não estando muito familiarizado com o processo de instalação fotovoltaica, pode sentir-se sobrecarregado com inúmeras perguntas, uma vez que prefere que tudo seja tratado por ele.
Vendedor introvertido vs. Cliente extrovertido.
Por outro lado, um cliente com uma mente muito aberta espera que o vendedor lhe faça numerosos telefonemas para discutir cada pormenor e reuniões presenciais, enquanto o vendedor se sente mais confortável em contactos indirectos.
Existem inúmeras variantes deste tipo, porque quando lidamos com pessoas, não somos capazes de prever o que pode acontecer.
Adaptado individualmente, com base numa análise profunda, o modelo de ação da equipa de vendas, aumenta várias vezes a oportunidade de venda!
Então, como criar o melhor modelo de vendas para a empresa?
Os programas baseados em IA podem ser úteis, pois, ao analisarem constantemente o trabalho de toda a equipa e todos os factores variáveis, criarão a taxa de conversão mais optimizada e mais elevada nesta base.
Com base neste princípio, um dos programas mais avançados disponíveis no mercado e que oferece uma solução deste tipo é o EasySolar, que possui algoritmos de Inteligência Artificial muito extensos que ajudam efetivamente a criar a melhor estratégia de negócio.
Como utilizar os Algoritmos de Inteligência Artificial da EasySolar?
1. Criar o modelo de vendas mais eficaz.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Conheça os pormenores do trabalho da sua equipa.
Depois de conhecer o modelo de vendas ideal, pode motivar a sua equipa a obter melhores resultados, por exemplo, contactando o cliente dois dias depois de enviar a oferta ou oferecendo descontos mais pequenos, porque sabe exatamente como as acções individuais afectam as decisões do cliente.
3. Utilizar a análise profunda do processo de vendas.
Verifique e teste a forma como a alteração de um determinado fator no processo de vendas afecta as taxas de conversão. Na prática, ficará a saber quando é que os seus vendedores devem telefonar aos clientes, quando é que se devem encontrar com eles e qual é o prazo para enviar uma oferta para conseguir o efeito de finalização da venda.