Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica
Lição 5 Depois de quantos dias ligar? Como seduzir o cliente?
Quando ligar, quando enviar uma oferta e quando propor uma reunião - as técnicas de vendas mais eficazes!
Criar uma receita universal e confiável para a aquisição de clientes e o fechamento da venda é quase tão utópico quanto vender um sistema solar universal para cada cliente. Cada cliente é diferente e suas necessidades também são diferentes!
Um dos princípios básicos que um comerciante deve lembrar ao oferecer seu produto é o fato de que não vendemos tanto, no caso do setor fotovoltaico, um sistema fotovoltaico, mas também nós mesmos, experiências positivas e benefícios. Portanto, além de um projeto e de uma oferta bem preparados, deve-se também prestar atenção aos aspectos igualmente importantes do encontro com o cliente.
A presença do vendedor, o sorriso, o interesse no cliente e em suas necessidades e a capacidade de nomeá-las, a abertura, o amplo conhecimento sobre o produto, a autoconfiança etc. são mencionados em muitos manuais de vendas como fatores-chave que determinam o sucesso da transação.
No entanto, no setor fotovoltaico, o contato com o cliente geralmente é feito por telefone ou e-mail e se limita a apenas algumas reuniões, geralmente quando o cliente está interessado na oferta. Então, como enfrentar o desafio de tantas variáveis e aumentar suas chances de fechar uma venda?
Não existe uma técnica comprovada para aquisição de clientes. Mas existe a melhor estratégia de vendas possível para qualquer empresa!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Quantas pessoas, tantas opiniões, disse Terêncio certa vez. Essa frase é extremamente atual e útil em muitas áreas da vida, e é especialmente importante na venda direta.
Ao lidar com o relacionamento cliente-comerciante, devemos sempre nos lembrar do elemento humano inerente, ou seja, levar em conta o fato de que estamos lidando com outra pessoa que tem seu próprio sistema de valores e percepção do mundo, muitas vezes diferente da nossa opinião.
Portanto, não há uma maneira comprovada de construir um relacionamento confiável com o cliente. Além disso, cada vendedor tem sua própria maneira de conduzir uma conversa de vendas e todo o processo comercial, o que não necessariamente se adequa a alguns clientes em potencial.
Como essa incompatibilidade pode ser vista na prática?
Vendedor extrovertido vs. Cliente introvertido.
Um comerciante que gosta de discutir todos os detalhes e ligar com frequência para o cliente, construindo um relacionamento próximo com ele, pode encontrar um cliente que prefere fazer tudo por e-mail e com o mínimo de contato direto possível. Além disso, por não estar muito familiarizado com o processo de instalação fotovoltaica, ele pode se sentir sobrecarregado com inúmeras perguntas, pois prefere que tudo seja resolvido para ele.
Vendedor introvertido vs. Cliente extrovertido.
Por outro lado, um cliente de mente muito aberta espera que o vendedor faça várias ligações telefônicas para discutir cada detalhe e reuniões presenciais, enquanto o vendedor se sentirá mais confortável em contatos indiretos.
Há inúmeras variantes desse tipo, pois, ao lidar com pessoas, não podemos prever o que pode acontecer.
Adaptado individualmente, com base em uma análise profunda, o modelo de ação da equipe de vendas aumenta várias vezes a oportunidade de vendas!
Então, como criar o melhor modelo de vendas para a empresa?
Os programas baseados em IA podem ser úteis, pois, ao analisar constantemente o trabalho de toda a equipe e todos os fatores variáveis, criarão a taxa de conversão mais ideal e mais alta com base nisso.
Com base nesse princípio, um dos programas mais avançados disponíveis no mercado e que oferece essa solução é o EasySolar, que possui algoritmos de inteligência artificial bastante abrangentes que ajudam efetivamente a criar a melhor estratégia de negócios.
Como usar os Algoritmos de Inteligência Artificial da EasySolar?
1. Criar o modelo de vendas mais eficaz.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Conheça os detalhes do trabalho da sua equipe.
Depois de conhecer o modelo de vendas ideal, você pode motivar sua equipe a obter melhores resultados, por exemplo, entrando em contato com o cliente dois dias após o envio da oferta ou oferecendo descontos menores, porque você sabe exatamente como as ações individuais afetam as decisões do cliente.
3. Use a análise profunda do processo de vendas.
Verifique e teste como a alteração de um determinado fator no processo de vendas afeta as taxas de conversão. Na prática, você saberá quando seus vendedores devem ligar para os clientes, quando se encontrar com eles e qual é o prazo para enviar uma oferta para obter o efeito de finalizar a venda.