Instytut Fotowoltaiki Masters
Lekcja 5 Po ilu dniach dzwonić? Jak uwieść klienta?
Kiedy zadzwonić, kiedy wysłać ofertę, a kiedy zaproponować spotkanie - najskuteczniejsze techniki sprzedaży!
Stworzenie jednego uniwersalnego i niezawodnego przepisu na pozyskanie klienta i zamknięcie sprzedaży jest prawie tak utopijne, jak sprzedaż jednego uniwersalnego systemu solarnego dla każdego klienta. Każdy klient jest inny i jego potrzeby również są inne!
Jedną z podstawowych zasad, o których musi pamiętać handlowiec oferujący swój produkt jest fakt, że sprzedajemy nie tyle, w przypadku branży PV, system fotowoltaiczny, ale również siebie, pozytywne doświadczenia i korzyści. Dlatego oprócz dobrze przygotowanego projektu i oferty, należy również zwrócić uwagę na równie ważne aspekty spotkania z klientem.
Obecność sprzedawcy, uśmiech, zainteresowanie klientem i jego potrzebami oraz umiejętność ich nazwania, otwartość, szeroka wiedza na temat produktu, pewność siebie itp. są wymieniane w wielu podręcznikach sprzedaży jako kluczowe czynniki decydujące o powodzeniu transakcji.
Jednak w branży PV kontakt z klientem często odbywa się przez telefon lub e-mail i jest ograniczony do zaledwie kilku spotkań, zwykle wtedy, gdy klient jest zainteresowany ofertą. Jak więc sprostać wyzwaniu tak wielu zmiennych i zwiększyć swoje szanse na zamknięcie sprzedaży?
Nie ma jednej sprawdzonej techniki pozyskiwania klientów. Ale istnieje najlepsza możliwa strategia sprzedaży dla każdej firmy!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Ilu ludzi, tyle opinii, powiedział kiedyś Terencjusz. Zdanie to jest niezwykle aktualne i przydatne w wielu dziedzinach życia, a szczególnie ważne w sprzedaży bezpośredniej.
Mając do czynienia z relacją klient-handlowiec, należy zawsze pamiętać o nieodłącznym pierwiastku ludzkim, tj. brać pod uwagę fakt, że mamy do czynienia z drugim człowiekiem, który ma swój własny, często odmienny od naszego pogląd, własny system wartości i postrzegania świata.
Nie ma więc jednego sprawdzonego sposobu na zbudowanie wiarygodnej relacji z klientem. Ponadto każdy sprzedawca ma swój własny sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i całego procesu handlowego, który niekoniecznie musi odpowiadać niektórym potencjalnym klientom.
Jak takie niedopasowanie może wyglądać w praktyce?
Ekstrawertyczny sprzedawca kontra introwertyczny klient.
Handlowiec, który lubi omawiać wszystkie szczegóły i często dzwoni do klienta, budując z nim bliskie relacje, może trafić na klienta, który woli załatwiać wszystko przez e-mail i przy jak najmniejszym kontakcie bezpośrednim. Dodatkowo, niezbyt zaznajomiony z procesem instalacji PV, może czuć się przytłoczony licznymi pytaniami, ponieważ woli, aby wszystko zostało załatwione za niego.
Introwertyczny sprzedawca kontra ekstrawertyczny klient.
I odwrotnie, bardzo otwarty klient będzie oczekiwał od sprzedawcy licznych rozmów telefonicznych w celu omówienia każdego szczegółu i spotkań twarzą w twarz, podczas gdy sprzedawca będzie czuł się najbardziej komfortowo w kontaktach pośrednich.
Takich wariantów jest niezliczona ilość, ponieważ w kontaktach z ludźmi nie jesteśmy w stanie przewidzieć, co może się wydarzyć.
Indywidualnie dostosowany, oparty na dogłębnej analizie, model działania zespołu sprzedażowego, kilkakrotnie zwiększa możliwości sprzedaży!
Jak więc stworzyć najlepszy model sprzedaży dla firmy?
Z pomocą mogą przyjść programy oparte na sztucznej inteligencji, które stale analizując pracę całego zespołu i wszystkie zmienne czynniki, stworzą na tej podstawie najbardziej optymalny i najwyższy współczynnik konwersji.
W oparciu o tę zasadę, jednym z najbardziej zaawansowanych programów dostępnych na rynku i oferujących takie rozwiązanie jest EasySolar, który posiada bardzo rozbudowane algorytmy sztucznej inteligencji, które skutecznie pomagają w tworzeniu najlepszej strategii biznesowej.
Jak korzystać z algorytmów sztucznej inteligencji EasySolar?
1. Stwórz najbardziej efektywny model sprzedaży.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określają najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Poznaj szczegóły pracy swojego zespołu.
Znając idealny model sprzedaży, możesz motywować swój zespół do osiągania lepszych wyników, np. kontaktując się z klientem dwa dni po wysłaniu oferty lub oferując mniejsze rabaty, ponieważ dokładnie wiesz, jak poszczególne działania wpływają na decyzje klienta.
3. Wykorzystanie dogłębnej analizy procesu sprzedaży.
Sprawdź i przetestuj, jak zmiana danego czynnika w procesie sprzedaży wpływa na współczynniki konwersji. W praktyce dowiesz się, kiedy Twoi handlowcy powinni dzwonić do klientów, kiedy się z nimi spotykać i jaki jest termin wysłania oferty, aby osiągnąć efekt finalizacji sprzedaży.