Photovoltaik-Master-Institut
Lektion 5 Nach wie vielen Tagen anrufen? Wie kann man den Kunden verführen?
Wann man anruft, wann man ein Angebot schickt und wann man ein Treffen vorschlägt - die effektivsten Verkaufstechniken!
Ein allgemeingültiges und zuverlässiges Rezept für die Kundengewinnung und den Verkaufsabschluss zu schaffen, ist fast so utopisch wie der Verkauf einer universellen Solaranlage für jeden Kunden. Jeder Kunde ist anders und seine Bedürfnisse sind auch anders!
Eines der Grundprinzipien, an das sich ein Händler erinnern muss, wenn er sein Produkt anbietet, ist die Tatsache, dass wir nicht so sehr, im Falle der PV-Branche, eine Photovoltaikanlage verkaufen, sondern auch uns selbst, positive Erfahrungen und Vorteile. Daher sollte man neben einem gut vorbereiteten Projekt und Angebot auch auf die ebenso wichtigen Aspekte der Begegnung mit dem Kunden achten.
Das Auftreten des Verkäufers, sein Lächeln, sein Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen und die Fähigkeit, diese zu benennen, seine Offenheit, sein umfassendes Wissen über das Produkt, sein Selbstvertrauen usw. werden in vielen Verkaufshandbüchern als Schlüsselfaktoren für den Erfolg des Geschäfts genannt.
In der PV-Branche findet der Kontakt mit dem Kunden jedoch häufig per Telefon oder E-Mail statt und beschränkt sich auf einige wenige Treffen, in der Regel, wenn der Kunde an dem Angebot interessiert ist. Wie können Sie also die Herausforderung so vieler Variablen meistern und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen?
Es gibt nicht die eine bewährte Technik für die Kundenakquise. Aber es gibt die bestmögliche Verkaufsstrategie für jedes Unternehmen!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Wie viele Menschen, so viele Meinungen, sagte einst Terentius. Dieser Satz ist in vielen Lebensbereichen äußerst aktuell und nützlich, im Direktvertrieb ist er besonders wichtig.
Wenn es um die Beziehung zwischen Kunde und Händler geht, sollte man sich immer an das inhärente menschliche Element erinnern, d.h. die Tatsache berücksichtigen, dass wir es mit einer anderen Person zu tun haben, die ihr eigenes, oft von unserer Meinung abweichendes Wertesystem und ihre eigene Wahrnehmung der Welt hat.
Es gibt also nicht den einen bewährten Weg, um eine zuverlässige Kundenbeziehung aufzubauen. Außerdem hat jeder Verkäufer seine eigene Art und Weise, ein Verkaufsgespräch und den gesamten Geschäftsprozess zu führen, was nicht unbedingt zu einigen potenziellen Kunden passt.
Wie kann eine solche Diskrepanz in der Praxis aussehen?
Extrovertierter Verkäufer vs. Introvertierter Kunde.
Ein Händler, der gerne alle Details bespricht und den Kunden oft anruft, um eine enge Beziehung zu ihm aufzubauen, trifft möglicherweise auf einen Kunden, der es vorzieht, alles per E-Mail und mit möglichst wenig direktem Kontakt zu erledigen. Da er mit dem Prozess der PV-Installation nicht sehr vertraut ist, könnte er sich zudem durch zahlreiche Fragen überfordert fühlen, da er es vorzieht, dass alles für ihn erledigt wird.
Introvertierter Verkäufer vs. extrovertierter Kunde.
Umgekehrt wird ein sehr aufgeschlossener Kunde zahlreiche Telefonanrufe des Verkäufers erwarten, um jedes Detail zu besprechen, und persönliche Treffen, während der Verkäufer sich bei indirekten Kontakten am wohlsten fühlt.
Es gibt unzählige solcher Varianten, denn im Umgang mit Menschen können wir nicht vorhersehen, was passieren könnte.
Individuell angepasst, basierend auf einer tiefgreifenden Analyse, steigert das Aktionsmodell des Verkaufsteams die Verkaufschance um ein Vielfaches!
Wie lässt sich also das beste Vertriebsmodell für das Unternehmen entwickeln?
Dabei können KI-basierte Programme helfen, die durch die ständige Analyse der Arbeit des gesamten Teams und aller variablen Faktoren auf dieser Basis die optimalste und höchste Konversionsrate schaffen.
Basierend auf diesem Prinzip ist EasySolar eines der fortschrittlichsten Programme auf dem Markt, das eine solche Lösung anbietet. Es verfügt über sehr umfangreiche Algorithmen der künstlichen Intelligenz, die effektiv dabei helfen, die beste Geschäftsstrategie zu entwickeln.
Wie verwendet man die EasySolar Algorithmen der künstlichen Intelligenz?
1. Erstellen Sie das effektivste Verkaufsmodell.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Machen Sie sich mit den Einzelheiten der Arbeit Ihres Teams vertraut.
Sobald Sie das ideale Verkaufsmodell kennen, können Sie Ihr Team motivieren, bessere Ergebnisse zu erzielen, z. B. indem Sie den Kunden zwei Tage nach dem Versand des Angebots kontaktieren oder kleinere Rabatte anbieten, da Sie genau wissen, wie sich einzelne Aktionen auf die Entscheidungen des Kunden auswirken.
3. Tiefgreifende Analyse des Verkaufsprozesses verwenden.
Prüfen und testen Sie, wie sich die Änderung eines bestimmten Faktors im Verkaufsprozess auf die Konversionsraten auswirkt. In der Praxis werden Sie lernen, wann Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden anrufen sollten, wann sie sich mit ihnen treffen sollten und wann die Frist für die Zusendung eines Angebots abläuft, um den Verkauf abzuschließen.