Magistarski institut za fotonapon
Lekcija 8 Tko daje više?! Je li cijena važna?
Dobro osmišljena strategija određivanja cijena ne znači ponuditi nižu cijenu od konkurencije. To je svjesno i analizirano djelovanje koje se temelji na mnogim varijablama.
Sada kada znamo pravi poslovni model za našu tvrtku i najbolju prodajnu taktiku za svakog od naših trgovaca, možemo postaviti strategiju određivanja cijena. Iako se tema može činiti dovoljno jednostavnom, uspostavljanje dobre strategije cijena jedan je od ključnih čimbenika uspjeha u prodaji. Cijena je jedan od elemenata na temelju kojeg će se ponuda uspoređivati s konkurencijom.
Ponuda niže vrijednosti od konkurencije može se shvatiti kao ponuda s nižom kvalitetom usluge. S druge strane, ako je cijena previsoka, ponuda može biti odbijena kao preskupa.
Pa kako pravilno odabrati strategiju cijena? Što uzeti u obzir pri određivanju konačne cijene? Koje popuste nudim?
Prava strategija određivanja cijena često se brka s ponudom najniže cijene! Zapravo, viša cijena je povezana s višom kvalitetom usluga!!
Prije svega, pri utvrđivanju strategije cijena treba imati na umu da cijena nije samo vrijednost koju zarađujemo kada pokrijemo sve troškove. Pravilno odabrana cijena puno je važnija funkcija koja određuje uspjeh prodaje. U nastavku smo izdvojili one najvažnije.
Cijena kao vrijednost proizvoda za kupca!
Pri određivanju cijene ne trebamo se voditi troškovima koje imamo, već je postaviti ovisno o vrijednosti proizvoda za kupca. Ponudom veće cijene ujedno moramo ponuditi i višu kvalitetu naših usluga, jer s tim će biti povezan veći iznos. Korisnici su spremni platiti više kako bi stekli povjerenje i jamstvo visoke kvalitete i profesionalnosti pružene usluge. Nemojte se bojati postaviti veći iznos od minimalnog ako ste sigurni da nudite kvalitetan proizvod.
Cijena kao konkurentska prednost!
Mnogi će ljudi, kada postavljaju cijenu kao način stjecanja konkurentske prednosti, odlučiti smanjiti cijenu što je više moguće. Puno učinkovitija strategija je ponuditi nešto veći iznos od ostalih tvrtki i tako postati tvrtka koja nudi premium proizvod – proizvod više kvalitete od konkurencije. Međutim, morate se sjetiti koristiti ovu strategiju kako biste zapravo ponudili vrhunski proizvod! Kvaliteta mora odražavati visoku cijenu. Ako nudimo nisku kvalitetu po visokoj cijeni, vrlo brzo ćemo izgubiti kupce.
Cijena kao poseban način ophođenja prema kupcu!
Kada se na početku razgovora s klijentom odlučimo ponuditi višu cijenu, na raspolaganju nam je vrlo učinkovita cjenovna strategija – strategija popusta. Nudeći kupcu poseban popust na originalnu cijenu, možemo ostaviti dojam da ga tretiramo individualno i osobno, a ponuda koju mu prezentiramo nije jedna od mnogih, već posebna ponuda pripremljena samo za njega. Čineći da se naš potencijalni klijent osjeća posebnim, možemo pridobiti njegove simpatije, a to je velika konkurentska prednost
Pripremite ponudu tako da se kupac osjeća osobno tretiran i kao da je cijena posebna samo za njega!
U teoriji bi se određivanje najbolje strategije određivanja cijena činilo vrlo jednostavnim. No, potrebni su nam podaci o kupcima, broju sklopljenih poslova, cijenama i popustima koji su ponuđeni za svaku uspješnu i neuspješnu prodaju.
Korištenjem programa koji imaju implementirane algoritme umjetne inteligencije možemo dobiti duboku analizu takvih podataka i na temelju njih odrediti najbolju cjenovnu strategiju.
Program koji se fokusira na duboku analizu podataka je EasySolar, s vrlo opsežnim algoritmima umjetne inteligencije koji neprestano analiziraju cjelokupnu prodaju, zajedno sa svim varijabilnim čimbenicima koji mogu utjecati na uspjeh ili neuspjeh transakcije, uključujući cijenu i popuste.
Koristeći EasySolar sustav za dubinsku analizu, na raspolaganju su Vam:
Opširna statistika,
koji će vam pomoći da imate stalnu kontrolu nad svim varijablama i brzo reagirate na promjene.
Umjetna inteligencija,
koja konstantno analizira rad vašeg tima i prodaje, na temelju svih čimbenika i promjena određuje najčešći i najučinkovitiji put prodaje u vašoj tvrtki, uključujući i najbolju cjenovnu strategiju.
Duboka analiza procesa prodaje,
zahvaljujući kojem ćete saznati kako i najmanja promjena pojedinog čimbenika u prodajnom procesu utječe na stope konverzije, može to biti, primjerice, ponuda manjih popusta, jer točno znate kako pojedine radnje utječu na odluke kupca.