Institut de maîtrise du photovoltaïque
Leçon 8 Qui donne le plus ? Le prix est-il important ?
Une stratégie de prix bien conçue ne consiste pas à proposer un prix inférieur à celui de la concurrence. Il s'agit d'une action consciente et analysée, basée sur de nombreuses variables.
Maintenant que nous connaissons le bon modèle commercial pour notre entreprise et la meilleure tactique de vente pour chacun de nos commerçants, nous pouvons établir une stratégie de prix. Bien que le sujet puisse paraître assez simple, l'établissement d'une bonne stratégie de prix est l'un des facteurs clés du succès de la vente. Le prix est l'un des éléments sur la base desquels l'offre sera comparée à celle de la concurrence.
Offrir une valeur inférieure à celle de la concurrence peut être perçu comme une offre de moindre qualité. D'autre part, si le prix est trop élevé, l'offre peut être rejetée comme étant trop chère.
Comment choisir correctement une stratégie de tarification ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour fixer le prix final ? Quelles remises dois-je proposer ?
On confond souvent la bonne stratégie de fixation des prix avec le fait d'offrir le prix le plus bas ! En fait, un prix plus élevé est associé à une meilleure qualité de services !
Tout d'abord, lors de l'établissement d'une stratégie de prix, il convient de se rappeler que le prix n'est pas seulement la valeur que nous gagnons lorsque nous couvrons tous les coûts. Un prix bien choisi comporte des fonctions beaucoup plus importantes qui déterminent le succès de la vente. Nous avons mis en évidence les plus importantes d'entre elles ci-dessous.
Le prix en tant que valeur du produit pour le client !
Lorsque nous fixons le prix, nous ne devons pas nous laisser guider par les coûts que nous supportons, mais le fixer en fonction de la valeur du produit pour le client. En proposant un prix plus élevé, nous devons en même temps offrir une meilleure qualité de nos services, car c'est à cela qu'un montant plus élevé sera associé. Les clients sont prêts à payer plus pour obtenir la confiance et la garantie de la qualité et du professionnalisme du service fourni. N'ayez pas peur de fixer un montant plus élevé que le minimum si vous êtes sûr d'offrir un produit de qualité.
Le prix comme avantage concurrentiel !
De nombreuses personnes, lorsqu'elles fixent un prix pour obtenir un avantage concurrentiel, choisissent de réduire le prix autant que possible. Une stratégie beaucoup plus efficace consiste à proposer un montant légèrement supérieur à celui des autres entreprises et à devenir ainsi une entreprise proposant un produit haut de gamme, c'est-à-dire un produit de qualité supérieure à celui de la concurrence. Cependant, il ne faut pas oublier d'utiliser cette stratégie pour offrir réellement un produit haut de gamme ! La qualité doit refléter le prix élevé. Si nous offrons une qualité médiocre à un prix élevé, nous perdrons très rapidement des clients.
Le prix, une façon particulière de traiter le client !
Lorsque nous décidons de proposer un prix plus élevé au début des discussions avec le client, nous disposons d'une stratégie de prix très efficace : la stratégie de rabais. En offrant au client une remise spéciale sur le prix initial, nous pouvons donner l'impression que nous le traitons individuellement et personnellement, et que l'offre que nous lui présentons n'est pas une offre parmi d'autres, mais une offre spéciale préparée uniquement pour lui. En faisant en sorte que notre client potentiel se sente spécial, nous pouvons gagner sa sympathie, ce qui constitue un grand avantage concurrentiel.
Préparez l'offre de manière à ce que le client se sente traité personnellement, et comme si le prix était spécialement conçu pour lui !
En théorie, il semble très simple de déterminer la meilleure stratégie de prix. Cependant, nous avons besoin de données sur nos clients, le nombre d'affaires conclues, les prix et les remises proposés pour chaque vente réussie ou non.
En utilisant des programmes dotés d'algorithmes d'intelligence artificielle, nous pouvons obtenir une analyse approfondie de ces données et, sur cette base, déterminer la meilleure stratégie de tarification.
Le programme qui se concentre sur l'analyse approfondie des données est EasySolar, avec des algorithmes d'intelligence artificielle très complets qui analysent en permanence l'ensemble de la vente, ainsi que tous les facteurs variables susceptibles d'affecter le succès ou l'échec de la transaction, y compris le prix et les remises.
En utilisant le système EasySolar pour une analyse approfondie, vous avez à votre disposition
Statistiques complètes,
qui vous permettra de contrôler en permanence toutes les variables et de réagir rapidement aux changements.
L'intelligence artificielle,
qui analyse en permanence le travail de votre équipe et les ventes, détermine, sur la base de tous les facteurs et changements, la voie de vente la plus courante et la plus efficace dans votre entreprise, y compris la meilleure stratégie de prix.
Analyse approfondie du processus de vente,
grâce auquel vous découvrirez comment la moindre modification d'un facteur donné du processus de vente influe sur les taux de conversion. Il peut s'agir, par exemple, d'offrir des remises moins importantes, car vous savez exactement comment les actions individuelles affectent les décisions du client.