Instituto de Mestrado em Fotovoltaica
Lição 8 Quem dá mais?! O preço é importante?
Uma estratégia de preços bem concebida não consiste em oferecer um preço mais baixo do que a concorrência. É uma ação consciente e analisada com base em muitas variáveis.
Agora que sabemos qual o modelo de negócio correto para a nossa empresa e qual a melhor tática de vendas para cada um dos nossos comerciantes, podemos definir uma estratégia de preços. Embora o tema possa parecer bastante simples, estabelecer uma boa estratégia de preços é um dos factores-chave para o sucesso das vendas. O preço é um dos elementos com base nos quais a oferta será comparada com a da concorrência.
Oferecer um valor inferior ao da concorrência pode ser entendido como uma oferta com uma qualidade de serviço inferior. Por outro lado, se o preço for demasiado elevado, a oferta pode ser rejeitada por ser demasiado cara.
Então, como escolher corretamente uma estratégia de preços? O que considerar ao definir o preço final? Que descontos devo oferecer?
A estratégia de preços correcta é muitas vezes confundida com a oferta do preço mais baixo! De facto, um preço mais elevado está associado a uma maior qualidade dos serviços!
Em primeiro lugar, quando se estabelece uma estratégia de preços, deve recordar-se que o preço não é apenas o valor que ganhamos quando cobrimos todos os custos. O preço corretamente selecionado tem funções muito mais importantes que determinam o sucesso da venda. De seguida, destacamos as mais importantes.
O preço como valor do produto para o cliente!
Ao fixar o preço, não devemos guiar-nos pelos custos em que incorremos, mas fixá-lo em função do valor do produto para o cliente. Ao oferecermos um preço mais elevado, devemos simultaneamente oferecer uma maior qualidade dos nossos serviços, pois é a isso que estará associado um montante mais elevado. Os clientes estão dispostos a pagar mais para ganhar confiança e garantias de alta qualidade e profissionalismo do serviço prestado. Não tenha medo de fixar um valor superior ao mínimo se tiver a certeza de que está a oferecer um produto de qualidade.
O preço como vantagem competitiva!
Muitas pessoas, quando definem o preço como forma de obter uma vantagem competitiva, optam por reduzir o preço tanto quanto possível. Uma estratégia muito mais eficaz consiste em oferecer um montante ligeiramente superior ao das outras empresas, tornando-se assim uma empresa que oferece um produto de primeira qualidade - um produto de qualidade superior ao da concorrência. No entanto, não se deve esquecer de utilizar esta estratégia para oferecer efetivamente um produto de primeira qualidade! A qualidade deve refletir o preço elevado. Se oferecermos baixa qualidade a um preço elevado, perderemos clientes muito rapidamente.
O preço como uma forma especial de tratar o cliente!
Quando decidimos oferecer um preço mais elevado no início das conversações com o cliente, temos à nossa disposição uma estratégia de preços muito eficaz - uma estratégia de desconto. Ao oferecer ao cliente um desconto especial sobre o preço original, podemos dar a impressão de que o tratamos de forma individual e pessoal, e que a oferta que lhe apresentamos não é uma entre muitas, mas uma oferta especial preparada apenas para ele. Ao fazer com que o nosso potencial cliente se sinta especial, podemos ganhar a sua simpatia, o que constitui uma grande vantagem competitiva
Prepare a oferta de modo a que o cliente se sinta tratado pessoalmente e como se o preço fosse especial só para ele!
Em teoria, determinar a melhor estratégia de preços parece muito simples. No entanto, precisamos de dados sobre os nossos clientes, o número de negócios fechados, os preços e descontos que foram oferecidos para cada venda bem e mal sucedida.
Utilizando programas que têm implementados algoritmos de Inteligência Artificial, podemos obter uma análise profunda desses dados e, com base neles, determinar a melhor estratégia de preços.
O programa que aposta na análise profunda de dados é o EasySolar, com algoritmos de Inteligência Artificial muito extensos que analisam constantemente toda a venda, juntamente com todos os factores variáveis que podem afetar o sucesso ou insucesso da transação, incluindo o preço e os descontos.
Utilizando o sistema EasySolar para uma análise aprofundada, tem à sua disposição:
Estatísticas exaustivas,
que o ajudará a ter um controlo constante sobre todas as variáveis e a reagir rapidamente às mudanças.
Inteligência artificial,
que analisa constantemente o trabalho da sua equipa e as vendas, determina, com base em todos os factores e alterações, o caminho de vendas mais comum e eficaz na sua empresa, incluindo a melhor estratégia de preços.
Análise profunda do processo de vendas,
graças ao qual descobrirá de que forma até a mais pequena alteração num determinado fator do processo de vendas afecta as taxas de conversão, que pode ser, por exemplo, a oferta de descontos menores, porque sabe exatamente como as acções individuais afectam as decisões do cliente.