Fotovoltaikos magistrantūros institutas
8 pamoka Kas duoda daugiau?! Ar svarbu kaina?
Gerai parengta kainodaros strategija nėra susijusi su mažesne nei konkurentų kaina. Tai sąmoningas ir išanalizuotas veiksmas, pagrįstas daugeliu kintamųjų.
Dabar, kai jau žinome, koks verslo modelis yra tinkamas mūsų įmonei ir kokia pardavimo taktika geriausiai tinka kiekvienam mūsų prekybininkui, galime nustatyti kainų strategiją. Nors ši tema gali atrodyti pakankamai paprasta, geros kainų strategijos nustatymas yra vienas iš pagrindinių pardavimo sėkmės veiksnių. Kaina yra vienas iš elementų, kuriuo remiantis pasiūlymas bus lyginamas su konkurentų pasiūlymais.
Mažesnės vertės pasiūlymas nei konkurentų gali būti suvokiamas kaip prastesnės kokybės paslaugų pasiūlymas. Kita vertus, jei kaina yra per didelė, pasiūlymas gali būti atmestas kaip per brangus.
Taigi kaip tinkamai pasirinkti kainodaros strategiją? Į ką atsižvelgti nustatant galutinę kainą? Kokias nuolaidas siūlyti?
Tinkama kainodaros strategija dažnai painiojama su mažiausios kainos siūlymu! Iš tikrųjų didesnė kaina yra susijusi su aukštesne paslaugų kokybe!!
Visų pirma, nustatant kainodaros strategiją, reikėtų nepamiršti, kad kaina - tai ne tik vertė, kurią gauname padengę visas sąnaudas. Tinkamai parinkta kaina yra daug svarbesnės funkcijos, lemiančios pardavimo sėkmę. Toliau išskyrėme svarbiausias iš jų.
Kaina kaip produkto vertė klientui!
Nustatydami kainą turėtume vadovautis ne mūsų patiriamomis išlaidomis, bet nustatyti ją atsižvelgdami į produkto vertę klientui. Siūlydami didesnę kainą, kartu turime pasiūlyti aukštesnę savo paslaugų kokybę, nes būtent su ja bus siejama didesnė suma. Klientai pasirengę mokėti daugiau, kad įgytų pasitikėjimą ir garantijas dėl aukštos teikiamų paslaugų kokybės ir profesionalumo. Nebijokite nustatyti didesnę sumą nei minimali, jei esate tikri, kad siūlote kokybišką produktą.
Kaina - konkurencinis pranašumas!
Daugelis žmonių, nustatydami kainą kaip būdą įgyti konkurencinį pranašumą, pasirenka kuo mažesnę kainą. Daug veiksmingesnė strategija - pasiūlyti šiek tiek didesnę sumą nei kitos įmonės ir taip tapti įmone, siūlančia aukščiausios kokybės produktą - aukštesnės kokybės produktą nei konkurentai. Tačiau turite nepamiršti, kad šią strategiją turite naudoti tam, kad iš tikrųjų pasiūlytumėte aukščiausios kokybės produktą! Kokybė turi atspindėti aukštą kainą. Jei už aukštą kainą pasiūlysime žemos kokybės produktą, labai greitai prarasime klientus.
Kaina - tai ypatingas būdas elgtis su klientu!
Kai derybų su klientu pradžioje nusprendžiame pasiūlyti didesnę kainą, turime labai veiksmingą kainodaros strategiją - nuolaidų strategiją. Siūlydami klientui specialią nuolaidą nuo pradinės kainos, galime sudaryti įspūdį, kad elgiamės su juo individualiai ir asmeniškai, o pasiūlymas, kurį jam pateikiame, yra ne vienas iš daugelio, o tik jam parengtas specialus pasiūlymas. Priversdami potencialų klientą pasijusti ypatingu, galime pelnyti jo simpatijas, o tai yra didelis konkurencinis pranašumas.
Paruoškite pasiūlymą taip, kad klientas jaustųsi aptarnaujamas asmeniškai ir tarsi kaina būtų skirta tik jam!
Teoriškai nustatyti geriausią kainodaros strategiją atrodytų labai paprasta. Tačiau mums reikia duomenų apie klientus, sudarytų sandorių skaičių, kainas ir nuolaidas, kurios buvo pasiūlytos kiekvienam sėkmingam ir nesėkmingam pardavimui.
Naudodami programas, kuriose įdiegti dirbtinio intelekto algoritmai, galime atlikti išsamią tokių duomenų analizę ir pagal juos nustatyti geriausią kainodaros strategiją.
"EasySolar" programa, kurioje daugiausia dėmesio skiriama išsamiai duomenų analizei, yra "EasySolar", turinti labai išsamius dirbtinio intelekto algoritmus, kurie nuolat analizuoja visą pardavimą ir visus kintamus veiksnius, galinčius turėti įtakos sandorio sėkmei arba nesėkmei, įskaitant kainą ir nuolaidas.
Naudodami "EasySolar" sistemą išsamiai analizei atlikti, galite naudotis:
Išsami statistika,
kuri padės nuolat kontroliuoti visus kintamuosius ir greitai reaguoti į pokyčius.
Dirbtinis intelektas,
kuri nuolat analizuoja jūsų komandos darbą ir pardavimus, atsižvelgdama į visus veiksnius ir pokyčius, nustato bendriausią ir veiksmingiausią pardavimo kelią jūsų įmonėje, įskaitant geriausią kainų strategiją.
Išsami pardavimo proceso analizė,
Dėl to sužinosite, kaip net mažiausias tam tikro pardavimo proceso veiksnio pokytis veikia konversijos rodiklius, pavyzdžiui, gali būti mažesnių nuolaidų siūlymas, nes tiksliai žinosite, kaip atskiri veiksmai veikia kliento sprendimus.