Fotovoltaikos magistrantūros institutas
5 pamoka Po kiek dienų skambinti? Kaip suvilioti klientą?
Kada skambinti, kada siųsti pasiūlymą ir kada siūlyti susitikimą - veiksmingiausi pardavimo būdai!
Sukurti vieną universalų ir patikimą klientų pritraukimo ir pardavimo užbaigimo receptą yra beveik tokia pat utopija, kaip parduoti vieną universalią saulės sistemą kiekvienam klientui. Kiekvienas klientas yra skirtingas, todėl jų poreikiai taip pat skirtingi!
Vienas iš pagrindinių principų, kuriuos turi prisiminti prekybininkas, siūlydamas savo produktą, yra tas, kad mes parduodame ne tiek fotovoltinę sistemą, o save, teigiamą patirtį ir naudą. Todėl, be gerai parengto projekto ir pasiūlymo, reikėtų atkreipti dėmesį ir į ne mažiau svarbius susitikimo su klientu aspektus.
Prekybininko buvimas šalia, šypsena, domėjimasis klientu ir jo poreikiais bei gebėjimas juos įvardyti, atvirumas, plačios žinios apie prekę, pasitikėjimas savimi ir kt. yra minimi daugelyje pardavimo vadovų kaip pagrindiniai veiksniai, lemiantys sandorio sėkmę.
Tačiau fotovoltinių elementų pramonėje ryšys su klientu dažnai palaikomas telefonu arba el. paštu ir apsiriboja tik keliais susitikimais, paprastai tada, kai klientas susidomi pasiūlymu. Taigi kaip susidoroti su tiek daug kintamųjų ir padidinti savo galimybes sudaryti pardavimo sandorį?
Nėra vieno įrodyto klientų pritraukimo būdo. Tačiau yra geriausia galima pardavimo strategija bet kuriai įmonei!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Kiek daug žmonių, tiek daug nuomonių, kartą pasakė Terencijus. Šis sakinys itin aktualus ir naudingas daugelyje gyvenimo sričių, o ypač svarbus tiesioginėje prekyboje.
Kalbant apie kliento ir prekiautojo santykius, visada reikia nepamiršti žmogiškojo elemento, t. y. atsižvelgti į tai, kad bendraujame su kitu žmogumi, kuris turi savo vertybių sistemą ir pasaulio suvokimą, dažnai besiskiriantį nuo mūsų nuomonės.
Taigi nėra vieno patikrinto būdo, kaip užmegzti patikimus santykius su klientais. Be to, kiekvienas pardavėjas turi savo pardavimo pokalbio ir viso prekybos proceso vedimo būdą, kuris nebūtinai tinka kai kuriems potencialiems klientams.
Kaip toks neatitikimas gali atrodyti praktiškai?
Ekstravertiškas pardavėjas ir intravertiškas klientas.
Prekybininkas, kuris mėgsta aptarti visas detales ir dažnai skambinti klientui, užmegzti su juo glaudžius santykius, gali rasti klientą, kuris nori viską atlikti elektroniniu paštu ir kuo mažiau bendrauti tiesiogiai. Be to, nelabai susipažinęs su fotovoltinių įrenginių įrengimo procesu, jis gali jaustis prislėgtas daugybės klausimų, nes nori, kad viskuo būtų pasirūpinta už jį.
Intravertiškas pardavėjas ir ekstravertiškas klientas.
Ir atvirkščiai, labai atviras klientas tikėsis iš pardavėjo daugybės skambučių telefonu, kad aptartų kiekvieną detalę, ir asmeninių susitikimų, o pardavėjas patogiausiai jausis bendraudamas netiesiogiai.
Tokių variantų yra daugybė, nes bendraudami su žmonėmis negalime numatyti, kas gali nutikti.
Individualiai pritaikytas, nuodugnia analize paremtas pardavimų komandos veiksmų modelis kelis kartus padidina pardavimo galimybes!
Kaip sukurti geriausią įmonės pardavimo modelį?
Padėti gali dirbtiniu intelektu pagrįstos programos, kurios, nuolat analizuodamos visos komandos darbą ir visus kintamuosius veiksnius, šiuo pagrindu sukurs optimaliausią ir didžiausią konversijos rodiklį.
Remiantis šiuo principu, viena pažangiausių rinkoje esančių programų, siūlančių tokį sprendimą, yra "EasySolar", turinti labai išsamius dirbtinio intelekto algoritmus, kurie veiksmingai padeda sukurti geriausią verslo strategiją.
Kaip naudoti "EasySolar" dirbtinio intelekto algoritmus?
1. Sukurkite veiksmingiausią pardavimo modelį.
Algorytmy AI analyzując stale darbą Twojego zespołu, określą najczęstszą bei najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Susipažinkite su savo komandos darbo detalėmis.
Žinodami idealų pardavimo modelį, galite motyvuoti savo komandą siekti geresnių rezultatų, pavyzdžiui, susisiekti su klientu praėjus dviem dienoms po pasiūlymo išsiuntimo arba siūlyti mažesnes nuolaidas, nes tiksliai žinote, kaip atskiri veiksmai veikia kliento sprendimus.
3. Naudokite išsamią pardavimo proceso analizę.
Patikrinkite ir išbandykite, kaip tam tikro pardavimo proceso veiksnio pakeitimas paveiks konversijos rodiklius. Praktiškai sužinosite, kada jūsų pardavėjai turėtų skambinti klientams, kada su jais susitikti ir koks yra pasiūlymo išsiuntimo terminas, kad būtų pasiektas pardavimo užbaigimo efektas.