"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Πόσοι άνθρωποι, τόσες απόψεις, είπε κάποτε ο Τερέντιος. Αυτή η φράση είναι εξαιρετικά επίκαιρη και χρήσιμη σε πολλούς τομείς της ζωής, και είναι ιδιαίτερα σημαντική στις άμεσες πωλήσεις.

Όταν ασχολούμαστε με τη σχέση πελάτη-συναλλασσόμενου, θα πρέπει πάντα να θυμόμαστε το εγγενές ανθρώπινο στοιχείο, δηλαδή να λαμβάνουμε υπόψη το γεγονός ότι έχουμε να κάνουμε με ένα άλλο άτομο που έχει το δικό του, συχνά διαφορετικό από τη δική μας άποψη, το δικό του σύστημα αξιών και αντίληψης του κόσμου.

Έτσι, δεν υπάρχει ένας αποδεδειγμένος τρόπος για την οικοδόμηση μιας αξιόπιστης σχέσης με τους πελάτες. Επιπλέον, κάθε πωλητής έχει τον δικό του τρόπο διεξαγωγής μιας συνομιλίας πώλησης και ολόκληρης της εμπορικής διαδικασίας, ο οποίος δεν ταιριάζει απαραίτητα σε ορισμένους δυνητικούς πελάτες.

Πώς μπορεί να φανεί μια τέτοια αναντιστοιχία στην πράξη;

Εξωστρεφής πωλητής vs. εσωστρεφής πελάτης.

Ένας έμπορος που του αρέσει να συζητά όλες τις λεπτομέρειες και να τηλεφωνεί συχνά στον πελάτη, να χτίζει μια στενή σχέση μαζί του, μπορεί να βρει έναν πελάτη που προτιμά να κάνει τα πάντα μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και με όσο το δυνατόν λιγότερη άμεση επαφή. Επιπλέον, που δεν είναι πολύ εξοικειωμένος με τη διαδικασία εγκατάστασης φωτοβολταϊκών, μπορεί να αισθάνεται ότι τον κατακλύζουν οι πολυάριθμες ερωτήσεις, καθώς προτιμά να τακτοποιούνται όλα για αυτόν.

Εσωστρεφής πωλητής vs. εξωστρεφής πελάτης.

Αντίθετα, ένας πολύ ανοιχτόμυαλος πελάτης θα περιμένει πολυάριθμα τηλεφωνήματα από τον πωλητή για να συζητήσει κάθε λεπτομέρεια και συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, ενώ ο πωλητής θα αισθάνεται πιο άνετα στις έμμεσες επαφές.

Υπάρχουν αμέτρητες τέτοιες παραλλαγές, επειδή όταν έχουμε να κάνουμε με ανθρώπους, δεν είμαστε σε θέση να προβλέψουμε τι μπορεί να συμβεί.