Lekce 10: Ukáž mi svůj domov a já ti ukážu tvůj fotovoltaický systém!
Institut mistrů fotovoltaiky
Lesson 10 Ukáž mi svůj domov a já ti ukážu tvůj fotovoltaický systém!
Co na schůzce předložíš klientovi, je základní faktor ovlivňující jeho volbu dodavatele!
Jedna z nejdůležitějších věcí, na které myslet při zahájení schůzky s klientem, je to, že samotná schůzka ještě neznamená, že bude úspěšná.
I když klient během schůzky působí zaujatě, šance na výběr dodavatele je stále malá. Klienti obvykle vedou podobné rozhovory s několika možnými dodavateli a finálního dodavatele vybírají z nabídky, kterou získají.
Nejdůležitějším rozhodujícím faktorem je nabídka, kterou klientovi doručíme, a také čas, ve kterém ji klient obdrží. Výzkum ukazuje, že téměř 80 % emocí zákazníků je způsobeno smyslem pro zrak. Proto by se tento princip měl při rozhodování správně využívat – a my ho klientovi během schůzky ukážeme.
80 % emocí u klientů je způsobeno smyslem pro zrak!
Recept na získání konkurenční výhody spočívá v přesném výběru toho, co klientovi během jeho schůzky předložíme. Vymezili jsme tři hlavní aspekty, díky kterým se šance, že si vyberou naši společnost jako dodavatele, výrazně zvýší.
1. Především si pamatujte, že zákazníci nakupují očima.
Z toho vyplývá, že zákazníci budou chtít, aby vzhled domu po instalaci fotovoltaického (PV) systému byl stejně atraktivní jako předtím. Proto je potřeba klientovi ukázat nejen samotný návrh systému, ale i to, jak bude vypadat ve skutečnosti. Když předložíme návrh panelů vytvořený přímo na fotografii budovy – a ne na 3D bloku navrženém v programu – překvapíme klienta a umožníme mu podrobně si prohlédnout instalaci PV a ujistit se, že neznetvoří budovu. Z tohoto důvodu se EasySolar výrazně zaměřuje na funkci návrhu přímo na fotografii, takže během několika minut můžete navrhnout systém na fotografii střechy nebo na mapách Google.
2. Zákazníci chtějí při hovoru o přínosech a finanční analýze působit pohodlně.
Často může prodejce, který chce klienta ohromit rozsáhlými znalostmi a tím dokázat svou profesionalitu, způsobit, že se klient bude cítit zahlceně – nebo dokonce jako méně inteligentní osoba. Protože zákazníci často nemají technické znalosti, může být pro ně příliš mnoho detailů předložených zástupcem firmy zastrašující a může to pro ně udělat rozhovor nepříjemným. Zaměřte se proto na nejdůležitější přínosy a prezentujte je jednoduše a srozumitelně, např. pomocí barevných grafů. Pokud bude klient chtít vědět víc, určitě se zeptá. Je tedy lepší vyvolat u něj dojem, že s ním jednáte jako s rovnocenným obchodním partnerem, a ne jako s někým, koho je potřeba teprve vzdělávat.
3. Zákazník by neměl čekat příliš dlouho, než obdrží hotovou nabídku.
Nejvýhodnější časová strategie pro doručení hotové nabídky je udělat to co nejdříve. Pomocí programu EasySolar může obchodník dodat hotový projekt včetně finanční analýzy a nabídky do méně než hodiny po schůzce – a dokonce si ji připravit společně s klientem během schůzky, přičemž ho zapojí do procesu tvorby jeho PV systému.
Představte ty nejdůležitější přínosy atraktivně a jednoduše! Zákazníci nechtějí desítky stran detailní finanční analýzy!
A jaká je praktická cesta, jak přilákat zákazníka pomocí výše uvedených pravidel?
Nejdřív je potřeba vybrat správné nástroje, které umožní obchodníkovi jednat rychle a dát zákazníkovi to, co od něj očekává.
EasySolar je program, který umožňuje uplatňovat výše uvedené principy v běžné praxi.
EasySolar má funkci navrhování fotovoltaických systémů přímo na fotografiích budov nebo na mapách Google. Je to nejlepší možný způsob, jak zákazníkovi ukázat, jak bude systém ve skutečnosti vypadat, až bude namontovaný na střechu.
Zároveň EasySolar umožňuje vytvořit pro klienta atraktivní finanční analýzu na základě přehledných grafů, včetně návratnosti investice.
