Leçon 13 : « Il était une fois… » – Une journée dans la vie d’un vendeur en photovoltaïque !
Institut des Masters du Photovoltaïque
Lesson 13 « Il était une fois… » – Une journée dans la vie d’un vendeur en photovoltaïque !
« Je suis convaincu que le moment le plus décisif de mon travail a été la décision de changer l’outil de gestion, de conception et de préparation des offres ! »
Peu de personnes réalisent à quel point il est important de choisir les bons outils, non seulement pour mener efficacement le processus de vente, mais aussi pour gérer l’ensemble de l’entreprise. L’industrie photovoltaïque évolue très vite. La concurrence ne fait pas que grandir : les exigences des clients aussi. Un entrepreneur moderne, dans un marché aussi dynamique, doit réagir très rapidement à tout, même aux plus petits changements.
Ingénieur Maciej est actif dans l’industrie photovoltaïque depuis plusieurs années. Il dirige une société en pleine croissance qui vend et assemble des systèmes photovoltaïques et emploie actuellement une douzaine de commerciaux. Il conclut avec succès de nombreux deals chaque mois. Dans son travail, il applique les principes de l’Institut des Masters du Photovoltaïque via le programme EasySolar. Nous lui avons demandé à quoi ressemble son quotidien ainsi qu’aux commerciaux qu’il embauche : quels défis ils rencontrent, comment ils les résolvent et comment le changement d’outils de travail a influencé le développement de son entreprise.
Institut des Masters du Photovoltaïque : Quels étaient les problèmes les plus courants auxquels vous deviez faire face lorsque vous étiez actif dans l’industrie PV ?
Ing. Maciej : C’est l’une des questions les plus fréquemment posées par les personnes qui travaillent avec, ou prévoient de se lancer dans, le photovoltaïque : quels problèmes devons-nous gérer au quotidien ? D’après mon expérience de plusieurs années sur ce marché, je pense que le plus grand adversaire d’un commercial, c’est le temps. Le client s’attend à ce que l’offre soit la mieux perçue immédiatement après la réunion, sinon pendant la réunion même. Il arrivait très souvent qu’on parvienne à pousser positivement le client vers un investissement, mais avant qu’il ne reçoive l’offre, cet enthousiasme disparaissait. Il y avait l’actualité, d’autres dépenses, les « bons conseils » de ses amis. La concurrence nous dépassait souvent simplement en livrant l’offre plus vite. Comme il n’y a rien à truquer, la plupart des clients contactent aussi d’autres entreprises pour comparer les offres qu’ils reçoivent. Nous avons travaillé longtemps sur notre offre pour pouvoir nous démarquer de la foule des installateurs ; malheureusement, chaque changement, même le plus minime, apporté au projet ou au modèle de financement s’accompagnait d’heures de travail supplémentaires, non seulement pour l’analyse et la conception, mais aussi pour produire une offre visuellement attrayante. Comme le client jugeait notre professionnalisme et notre offre non pas forcément à la quantité de calculs qu’elle contenait, mais plutôt au fait que c’était joli, ou si la conception semblait « cool ». Les clients ne sont pas des ingénieurs : pour eux, la plupart de ces données très détaillées étaient tout simplement inutiles, parce qu’elles leur étaient incompréhensibles
Institut des Masters du Photovoltaïque : Vous avez dit que vous travailliez depuis longtemps sur une offre attrayante. Pourquoi était-ce si important pour vous ?
Ing. Maciej : Pas tant pour nous que pour nos clients. Quand on a des contacts réguliers avec des clients de tous horizons, on voit que ce qui compte, c’est que ce que l’on achète soit tout simplement agréable et attire visuellement l’attention. Surtout lorsque le client reçoit 4 offres différentes de 4 commerciaux différents. Nous avons remarqué, par exemple, que présenter les calculs sous la forme de simples graphiques colorés améliorait énormément la compréhension chez les clients. Résultat : ils étaient plus enclins à choisir notre offre. Je me souviens aussi du temps où nous nous concentrions fortement sur une visualisation 3D avancée : c’était non seulement extrêmement chronophage (dans notre entreprise, une seule personne avait l’expérience de ces programmes de conception complexes), mais surtout, cela ne séduisait pas nos clients. Au contraire. On plaisantait souvent en disant que le client était intéressé, mais ne vivait pas dans une maison faite de blocs colorés—car c’était à quoi ressemblaient les maquettes. Aujourd’hui, nous attendons la réaction de nos clients lorsque nous leur présentons un projet préparé directement sur la photo de leur maison. Les clients sont ravis par un tel projet et, clairement, sont plus susceptibles de choisir ce type d’offre.
``D’après mon expérience de plusieurs années sur ce marché, je pense que le plus grand adversaire d’un commercial, c’est le temps. Le client s’attend à ce que l’offre soit la mieux perçue immédiatement après la réunion, sinon pendant la réunion même.``
Institut des Masters du Photovoltaïque : Avec autant d’expérience, vous avez sûrement découvert comment gérer ce type de problèmes. Voulez-vous nous confier vos secrets ?
Ing. Maciej : (rire) Ce n’est pas une recette pour construire une fusée : il n’y a pas de secrets, ni de solutions mystérieuses. La réponse est simple : un outil bien choisi pour votre travail au quotidien. Nous vivons à une époque où nous stockons la plupart de nos données dans le cloud, et nous essayons d’avoir tous les appareils intégrés entre eux. C’est pareil dans l’industrie PV : il faut suivre l’évolution et se développer.
Institut des Masters du Photovoltaïque : Utilisez-vous le même logiciel que celui que vous utilisiez au début de votre carrière dans l’industrie ?
Ing. Maciej : Absolument ! Avant, nous utilisions des solutions de différents fournisseurs. C’était extrêmement chronophage : un programme séparé pour la conception, un autre pour l’analyse financière, un autre pour la gestion et un autre encore pour préparer les offres. Nos concurrents ont profité du temps que nous perdions à faire circuler les données entre ces programmes. Et nous ne vendions pas. Je suis convaincu que le moment le plus décisif de mon travail a été la décision de changer l’outil de gestion, de conception et de préparation des offres. Je n’arrive pas à imaginer comment cela pouvait fonctionner pour nous.
``Travailler dans l’industrie PV, c’est gérer en même temps une équipe en croissance, les ventes, les résultats, préparer les statistiques et en faire l’analyse, puis motiver les personnes à introduire des changements dans leurs tâches quotidiennes. Et, entre-temps, il faut aussi rencontrer les clients, concevoir des systèmes, préparer les offres, réaliser des analyses financières et des estimations pour les clients. Avec quelques programmes non intégrés, c’était extrêmement coûteux, très chronophage et cela générait énormément d’erreurs. ``
Institut des Masters du Photovoltaïque : Alors, comment le changement d’outils a-t-il influencé votre travail au quotidien et les différents aspects du fonctionnement de l’ensemble de l’entreprise ?
Ing. Maciej : Comme dans toute entreprise, les tâches à gérer ne manquent pas. Un commercial ne vit pas seulement de la vente ! (rire)
Avant de commencer à utiliser EasySolar dans l’entreprise, il était difficile de tout contrôler et il n’y avait tout simplement pas le temps d’analyser ce qu’il faudrait modifier pour augmenter les ventes. Travailler dans l’industrie PV, c’est gérer en même temps une équipe en croissance, les ventes, les résultats, préparer les statistiques et en faire l’analyse, puis motiver les équipes à introduire des changements dans leurs tâches quotidiennes. Et, entre-temps, il faut aussi rencontrer les clients, concevoir des systèmes, préparer les offres, réaliser des analyses financières et des estimations pour les clients. Avec quelques programmes non intégrés, c’était extrêmement coûteux, très chronophage et cela générait énormément d’erreurs. Pour moi, c’est impressionnant de voir à quel point le fait de passer à un outil meilleur entraîne automatiquement une amélioration de la qualité du travail et du taux de conversion. Avec EasySolar, nous avons à notre disposition à la fois des outils pour les responsables, comme un CRM avancé pour la gestion de l’équipe, des ventes, des clients, des projets, etc., adaptés à la spécificité de l’industrie PV, ainsi que des statistiques extrêmement complètes.
La mise en œuvre d’algorithmes d’intelligence artificielle qui surveillent tous les éléments du travail des commerciaux, les ventes, etc., permet au programme de définir clairement le parcours de vente le plus avantageux au sein de l’entreprise. Aucun autre logiciel ne m’a donné un tel niveau de contrôle sur ce qui se passe exactement : qui passe combien de temps sur quoi, combien il vend et quelles activités précises rendent la vente couronnée de succès.
Un avantage inédit face à la concurrence vient de la possibilité de visualiser le système sur la photo du bâtiment dans EasySolar, puis, en quelques étapes, de générer une offre de vente graphiquement aboutie et personnalisée, accompagnée d’une analyse financière très complète, mais compréhensible pour le client. Cela nous a apporté un avantage non seulement sous la forme de l’offre et du design lui-même, mais surtout en termes de gain de temps. Mes commerciaux envoient souvent l’offre au client moins d’une heure après la réunion. De plus, nous pouvons organiser des réunions en ligne avec les clients, ce qui nous permet d’étendre nos ventes à des zones un peu plus éloignées, et d’organiser aussi plusieurs réunions en une ou deux heures. Et le plus intéressant : tous ces clients reçoivent des offres de vente le même jour. Imaginez l’impact considérable sur le nombre de systèmes que nous vendons. Notre taux de conversion a augmenté de plus de 30 %. Et je pense que c’est grâce au passage de quelques programmes « de base » à l’application EasySolar.
Appliquer les principes de l’École des Masters en Photovoltaïque en théorie semblerait simple. Cependant, c’est l’utilisation d’outils adaptés dans le travail quotidien qui permet de mettre ces principes en pratique et garantit le succès sur le marché des systèmes PV. Dans l’agitation du quotidien, tant du commercial que des clients, il vaut la peine d’utiliser des programmes qui maximisent les chances de conclure positivement la vente, tout en réduisant au minimum le temps nécessaire pour le service client et la gestion de l’équipe.
L’un des programmes disponibles sur le marché et proposant une solution complète basée sur les principes de l’École des Solar Masters, c’est EasySolar.
Le programme EasySolar vous permet de préparer une première visualisation du système pendant le premier rendez-vous avec le client, ou en quelques minutes à partir de la photo du bâtiment envoyée par le client, si nous réalisons le premier entretien en ligne. Si vous n’avez pas de photo, vous pouvez concevoir le système sur Google Maps en quelques instants.
Comme l’un des facteurs qui influencent le succès du processus de vente, ce sont le délai et l’attrait de l’offre proposée, EasySolar offre à l’utilisateur un outil complet pour créer des offres graphiquement abouties et personnalisées, accompagnées d’une analyse financière très détaillée, compréhensible pour le client.
Le programme dispose également d’algorithmes d’intelligence artificielle très étendus qui analysent en permanence toutes les ventes, ainsi que tous les facteurs variables susceptibles d’influencer la réussite ou l’échec de la transaction, y compris le prix et les remises.
Des statistiques complètes permettent de garder le contrôle constant sur toutes les variables et de réagir rapidement aux changements, tout en déterminant le parcours de vente le plus fréquent et le plus efficace dans votre entreprise, y compris la meilleure stratégie de tarification.
Grâce à une analyse aussi poussée du processus de vente, basée sur des algorithmes d’intelligence artificielle, vous découvrirez comment même le moindre changement d’un facteur donné dans le processus de vente affecte les taux de conversion : par exemple, proposer des remises plus faibles, puisque vous savez exactement comment chaque action influence les décisions du client.
Parfois, le talent ne suffit pas pour être le meilleur : il faut aussi utiliser la meilleure technologie et les outils les plus avancés disponibles. Parce que Kubica serait-il le meilleur si son équipe concevait la voiture de Formule 1 dans Excel ? 😉
