Lekce 13: „Kdysi dávno…“ – Den v životě fotovoltaického obchodníka!
Institut mistrů fotovoltaiky
Lesson 13 „Kdysi dávno…“ – Den v životě fotovoltaického obchodníka!
„Jsem přesvědčený, že ten nejzásadnější moment v mé práci bylo rozhodnutí změnit nástroj pro řízení, návrh a přípravu nabídky!“
Jen málokdo si uvědomuje, jak důležité je vybrat správné nástroje nejen pro efektivní průběh prodeje, ale také pro řízení celé firmy. Fotovoltaický průmysl se rozvíjí velmi rychle. Roste nejen konkurenceschopnost, ale i požadavky zákazníků. Moderní podnikatel působící na tak dynamickém trhu musí reagovat velmi rychle na vše – i na sebemenší změny.
Inženýr Maciej se pohybuje ve fotovoltaickém oboru už několik let. Vede dynamicky se rozvíjející společnost, která prodává a montuje fotovoltaické systémy, a v současnosti zaměstnává desítku obchodníků. Každý měsíc úspěšně uzavírá mnoho obchodních případů. Ve své práci uplatňuje principy Institutu mistrů fotovoltaiky pomocí programu EasySolar. Zeptali jsme se, jak vypadá jeho běžná práce, a také obchodníků, které najímá: s jakými výzvami se potýkají, jak je řeší, a jak změna pracovních nástrojů ovlivnila rozvoj jeho firmy.
Institut mistrů fotovoltaiky: Jaké byly nejčastější problémy, se kterými jste se musel potýkat, když jste působil ve fotovoltaickém odvětví?
Ing. Maciej: To je jedna z nejčastěji kladených otázek mezi lidmi, kteří se fotovoltaikou zabývají, nebo plánují začít. Konkrétně: s jakými problémy se musíme potýkat každý den. Na základě mých několika let zkušeností z tohoto trhu si myslím, že největším soupeřem obchodníka je čas. Zákazník očekává, že nabídku budou mít nejlépe hned po schůzce, pokud ne přímo během schůzky. Stávalo se velmi často, že se nám podařilo zákazníka pozitivně „nakopnout“ k investici, ale než od něj získal nabídku, ten nadšený zájem vyprchal. Přišly různé aktuální věci, jiné výdaje, „dobré rady“ od přátel. Konkurence nás navíc často jednoduše předběhla tím, že doručila nabídku rychleji. A protože není co „obejít“, většina zákazníků zároveň kontaktuje i další společnosti, aby si porovnala nabídky, které dostane. Dlouho jsme pracovali na naší nabídce, abychom se odlišili v davu instalátorů, bohužel ale každá i ta nejmenší změna v projektu nebo ve finančním modelu znamenala další hodiny práce nejen na analýze a návrhu, ale také na vizuálně přitažlivé nabídce. Zákazník totiž neposuzoval naši profesionalitu ani naši nabídku nutně podle toho, kolik výpočtů obsahovala, ale podle toho, jestli vypadala pěkně, nebo jestli návrh působil „cool“. Zákazníci nejsou inženýři – pro ně byla většina takových detailních dat prostě k ničemu, protože jim nebyla srozumitelná
Institut mistrů fotovoltaiky: Říkal jste, že na atraktivní nabídce pracujete už dlouho. Proč to bylo tak důležité?
Ing. Maciej: Ne tolik pro nás, jako spíš pro naše klienty. Když máte častý kontakt se zákazníky různých typů a z různých prostředí, vidíte, že je důležité, aby to, co kupují, bylo prostě hezké a vizuálně upoutalo pozornost. Zvlášť když zákazník dostane 4 různé nabídky od 4 různých obchodníků. Všimli jsme si například, že když prezentujete výpočty v podobě jednoduchých barevných grafů, zákazníci tomu daleko lépe rozumí. V důsledku toho byli ochotnější vybrat naši nabídku. Také si pamatuju, jak jsme se dřív hodně soustředili na pokročilé 3D vizualizace – to nebylo jen extrémně časově náročné, protože u nás měla zkušenosti s tak komplexními designovými programy jen jedna osoba, ale hlavně to našim klientům vůbec nepůsobilo. Právě naopak. Často jsme si dělali legraci, že zákazníka to zajímalo, ale „nežije“ v domě poskládaném z barevných kostek – protože přesně tak tehdejší návrhy vypadaly. Teď se naopak těšíme na reakci našich klientů, když jim prezentujeme projekt připravený přímo na fotce jejich domu. Zákazníci takový projekt milují a jednoznačně častěji volí právě takovou nabídku.
``Na základě mých několika let zkušeností na tomto trhu si myslím, že největším soupeřem obchodníka je čas. Zákazník očekává, že nabídka bude nejlépe přijata ihned po schůzce, pokud ne přímo během schůzky.``
Institut mistrů fotovoltaiky: S takovými zkušenostmi jste určitě přišel na to, jak se s podobnými problémy vypořádat. Prozradíte nám své tajemství?
Ing. Maciej: (směje se) To není recept na stavbu rakety – žádná tajemství neexistují ani žádná tajemná řešení. Odpověď je jednoduchá: dobře zvolený nástroj pro vaši každodenní práci. Žijeme v době, kdy většinu svých dat ukládáme do cloudu, a snažíme se, aby všechna zařízení spolu co nejlépe „komunikovala“. Podobné je to i ve fotovoltaickém odvětví. Musíte jít s dobou a rozvíjet se.
Institut mistrů fotovoltaiky: Používáte stejný software, jaký jste používal na začátku své kariéry v oboru?
Ing. Maciej: Rozhodně! Dřív jsme používali řešení od různých dodavatelů. Bylo to extrémně časově náročné. Jeden designový program, další na finanční analýzy, další na řízení a další na přípravu nabídek. Konkurence využila čas, který jsme promarnili přenášením dat mezi těmito programy. A my jsme neprodávali. Jsem přesvědčený, že ten nejzásadnější moment v mé práci bylo rozhodnutí změnit nástroj pro řízení, návrh a přípravu nabídky. Nedokážu si představit, jak to pro nás dřív fungovalo.
``Práce ve fotovoltaickém odvětví znamená současně řídit rostoucí tým, prodej, výsledky, připravovat statistiky a provádět jejich analýzu a pak motivovat lidi k zavádění změn v jejich každodenních činnostech. Současně je potřeba scházet se se zákazníky, navrhovat systémy, připravovat nabídky, dělat finanční analýzy a ocenění pro zákazníky. S několika nepropojenými programy to bylo extrémně nákladné, časově náročné a vedlo to k mnoha chybám. ``
Institut mistrů fotovoltaiky: Jak tedy změna nástrojů ovlivnila vaši každodenní práci a různé oblasti fungování celé firmy?
Ing. Maciej: Jako v každé firmě, je tu spousta úkolů, které je potřeba řešit. Obchodník nežije jen pro prodej! (smích)
Než jsme ve firmě začali používat EasySolar, bylo těžké mít pod kontrolou všechno a jednoduše nebyl čas analyzovat, co by se dalo změnit, aby rostl prodej. Práce ve fotovoltaickém odvětví znamená současně řídit rostoucí tým, prodej, výsledky, připravovat statistiky a provádět jejich analýzu a pak motivovat lidi k zavádění změn v jejich každodenních činnostech. Současně je potřeba scházet se se zákazníky, navrhovat systémy, připravovat nabídky, dělat finanční analýzy a ocenění pro zákazníky. S několika nepropojenými programy to bylo extrémně nákladné a časově náročné a vznikalo z toho spousta chyb. Pro mě osobně je fascinující, jak pouhá změna nástroje k lepšímu automaticky zvyšuje kvalitu práce i míru konverze. V EasySolar máme k dispozici nástroje pro manažery, jako je pokročilé CRM pro tým, prodej, práci se zákazníky, projektové řízení atd., přizpůsobené specifikům fotovoltaického odvětví, a také opravdu rozsáhlé statistiky.
Zavedení algoritmů umělé inteligence, které sledují všechny prvky práce obchodníků, prodeje atd., umožňuje programu přesně určit nejvýhodnější obchodní cestu ve firmě. Žádný jiný program mi nedával takovou kontrolu nad tím, co se přesně děje: kdo kolik času tráví čím, kolik prodává a jaké konkrétní aktivity vedou k úspěchu prodeje.
Nepřehlédnutelnou výhodou oproti konkurenci je možnost ve EasySolar zobrazit systém přímo na fotce budovy a poté v několika krocích vygenerovat graficky dotaženou a personalizovanou nabídku spolu s rozsáhlou, ale pro zákazníka srozumitelnou finanční analýzou. Přineslo nám výhodu nejen v podobě samotné nabídky a vizuálu, ale především v podobě úspory času. Moji obchodníci často posílají zákazníkovi nabídku už méně než hodinu po schůzce. Navíc můžeme se zákazníky vést online schůzky, díky čemuž jsme rozšířili prodej i do lokalit o něco vzdálenějších od nás, a zároveň nám to umožňuje absolvovat i několik schůzek během jedné až dvou hodin. A co je nejzajímavější: všichni tito zákazníci dostanou obchodní nabídku ještě tentýž den. Představte si obrovský dopad na počet prodaných systémů. Naše konverze vzrostla o více než 30 %. A já věřím, že je to tím, že jsme vyměnili několik základních programů za aplikaci EasySolar.
Aplikovat principy Školy mistrů fotovoltaiky by se v teorii zdálo jednoduché. V praxi to ale jde díky použití správných nástrojů v každodenní práci – a právě to umožňuje tyto principy uvést do praxe a zaručí úspěch na trhu fotovoltaických systémů. V každodenním shonu, nejen u obchodníků, ale i u zákazníků, má smysl používat programy, které maximalizují šanci na pozitivní uzavření obchodu a zároveň minimalizují čas potřebný na péči o zákazníky a řízení týmu.
Jedním z programů na trhu, který nabízí komplexní řešení postavené na principech Školy mistrů solární techniky, je EasySolar.
Program EasySolar umožňuje připravit první vizualizaci systému už při první schůzce se zákazníkem, nebo během několika minut přímo z fotky budovy zaslané zákazníkem, pokud vedeme první online konzultaci. Pokud fotku nemáme, můžete systém navrhnout na Google Maps už během pár okamžiků.
Protože jedním z faktorů, které ovlivňují úspěch prodejního procesu, je čas a atraktivita předkládané nabídky, dává EasySolar uživateli komplexní nástroj pro vytváření graficky dotažených a personalizovaných nabídek spolu s rozsáhlou, pro zákazníka srozumitelnou finanční analýzou.
Program navíc disponuje velmi rozsáhlými algoritmy umělé inteligence, které průběžně analyzují všechny prodeje a zároveň všechny proměnné faktory, jež mohou ovlivnit úspěch či neúspěch transakce, včetně ceny a slev.
Rozsáhlé statistiky vám umožní mít neustálý přehled nad všemi proměnnými, rychle reagovat na změny a určit nejčastější a nejúčinnější obchodní cestu ve vaší firmě, včetně nejlepší cenové strategie.
Díky tak pokročilé analýze prodejního procesu založené na algoritmech umělé inteligence se dozvíte, jak i sebemenší změna v daném faktoru ovlivňuje míru konverze – například to, že nabízíte menší slevy, protože přesně víte, jak jednotlivé kroky ovlivňují rozhodování zákazníků.
Někdy k tomu být nejlepší nestačí talent; je třeba používat nejlepší technologii a nejpokročilejší dostupné nástroje. Bylo by Kubica nejlepším, kdyby jeho tým navrhoval vůz Formule 1 v Excelu? 😉
