Lezione 13: “C’era una volta…” – Una giornata nella vita di un venditore di fotovoltaico!
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico
Lesson 13 “C’era una volta…” – Una giornata nella vita di un venditore di fotovoltaico!
“Sono convinto che il momento più innovativo del mio lavoro sia stata la decisione di cambiare lo strumento di gestione, progettazione e preparazione dell’offerta!”
Poche persone si rendono conto di quanto sia importante scegliere gli strumenti giusti non solo per portare avanti in modo efficiente il processo di vendita, ma anche per gestire l’intera azienda. Il settore fotovoltaico si sta sviluppando molto velocemente. Non cresce solo la competitività, ma aumentano anche le esigenze del cliente. Un imprenditore moderno che opera in un mercato così dinamico deve reagire in fretta a tutto, anche ai cambiamenti più piccoli.
Ing. Maciej lavora nel settore fotovoltaico da diversi anni. Gestisce un’azienda in rapido sviluppo che vende e assembla impianti fotovoltaici e oggi impiega una dozzina di commerciali. Chiude con successo molte trattative ogni mese. Nel suo lavoro, applica i principi dell’Istituto dei Maestri del Fotovoltaico, utilizzando il programma EasySolar. Gli abbiamo chiesto che aspetto ha la sua routine quotidiana e, insieme ai commerciali che assume, quali sfide devono affrontare, come le risolvono e in che modo il cambiamento degli strumenti di lavoro ha influito sullo sviluppo della sua azienda.
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico: Quali erano i problemi più comuni che dovevi affrontare quando operavi nel settore FV?
Ing. Maciej: È una delle domande più frequenti tra le persone che si occupano di fotovoltaico o che stanno pensando di iniziare: quali problemi ci troviamo ad affrontare ogni giorno. In base alla mia esperienza di diversi anni in questo mercato, ritengo che l’avversario più grande di un commerciale sia il tempo. Il cliente si aspetta che l’offerta venga accolta nel migliore dei modi subito dopo l’incontro, se non durante l’incontro stesso. È successo molto spesso che riuscissimo a spingere il cliente in modo positivo verso l’investimento, ma prima che ricevesse l’offerta, quell’entusiasmo spariva. C’erano notizie di attualità, altre spese, “consigli” da amici. La concorrenza, molto spesso, ci superava semplicemente consegnando l’offerta più velocemente. Poiché non c’è nulla da “imbrogliare”, quasi tutti i clienti contattano anche altre aziende per confrontare le offerte che ricevono. Lavoriamo alla nostra offerta da molto tempo per riuscire a distinguerci tra gli installatori, ma purtroppo ogni cambiamento anche minimo nel progetto o nel modello di finanziamento si traduceva in ore di lavoro successive, non solo per l’analisi e la progettazione, ma anche per creare un’offerta esteticamente attraente. Siccome il cliente giudicava la nostra professionalità e la nostra offerta non tanto in base alla quantità di calcoli contenuti, ma in base a se era “bella” o se il progetto sembrava “figo”. I clienti non sono ingegneri: per loro gran parte di quei dati dettagliati era semplicemente inutile, perché non era chiaro
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico: Hai detto che lavori da molto tempo per creare un’offerta attraente. Perché era così importante per te?
Ing. Maciej: Non tanto per noi, ma per i nostri clienti. Quando hai contatti frequenti con clienti di ogni tipo, ti accorgi che è importante che ciò che compri sia semplicemente bello e catturi l’attenzione a livello visivo. Soprattutto quando il cliente riceve 4 offerte diverse da 4 commerciali diversi. Abbiamo notato, ad esempio, che presentare i calcoli sotto forma di semplici grafici colorati aumentava molto la comprensione da parte dei clienti. Di conseguenza, erano più propensi a scegliere la nostra offerta. Ricordo anche come prima ci concentravamo fortemente sulla realizzazione di una sofisticata visualizzazione 3D: non solo era estremamente dispendiosa in termini di tempo, perché in azienda solo una persona aveva esperienza con programmi di progettazione così complessi, ma soprattutto non colpiva i nostri clienti. Anzi. Ci prendevamo spesso in giro dicendo che il cliente era interessato, ma non “viveva” in una casa fatta di blocchi colorati, perché i progetti sembravano proprio quello. Ora invece aspettiamo la reazione dei clienti quando presentiamo loro un progetto preparato direttamente sulla foto della loro casa. I clienti sono entusiasti di un progetto del genere e, sicuramente, sono più propensi a scegliere proprio quella proposta.
``In base a diversi anni di esperienza in questo mercato, credo che il più grande avversario di un commerciale sia il tempo. Il cliente si aspetta che l’offerta sia percepita nel modo migliore subito dopo l’incontro, se non durante l’incontro.``
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico: Con così tanta esperienza, avrai sicuramente capito come affrontare problemi di questo tipo. Ci racconti le tue “dritte”?
Ing. Maciej: (ride) Non è una ricetta per costruire un razzo: non ci sono segreti e nemmeno soluzioni misteriose. La risposta è semplice: uno strumento ben scelto per il tuo lavoro quotidiano. Viviamo in un’epoca in cui salviamo la maggior parte dei nostri dati nel cloud e cerchiamo di far sì che tutti i dispositivi siano integrati tra loro. È simile anche nel settore FV: devi stare al passo e svilupparti.
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico: Usate lo stesso software che usavate all’inizio della vostra carriera in questo settore?
Ing. Maciej: Assolutamente! In passato usavamo soluzioni di diversi fornitori. Era estremamente dispendioso in termini di tempo. Un programma per la progettazione, un altro per l’analisi finanziaria, un altro per la gestione e un altro ancora per preparare le offerte. I nostri concorrenti hanno sfruttato bene il tempo che perdevamo per spostare i dati da un programma all’altro. E noi non vendevamo. Sono convinto che il momento più innovativo del mio lavoro sia stata la decisione di cambiare lo strumento di gestione, progettazione e preparazione dell’offerta. Non riesco nemmeno a immaginare come avremmo potuto farlo prima.
``Lavorare nel settore FV significa gestire in parallelo un team in crescita, le vendite, i risultati, la preparazione delle statistiche e la loro analisi, e poi motivare le persone a introdurre cambiamenti nelle loro attività quotidiane. E nel frattempo incontrare i clienti, progettare gli impianti, preparare le offerte, fare analisi finanziarie e valutazioni per i clienti. Con alcuni programmi non integrati, tutto diventava estremamente costoso e richiedeva molto tempo, generando anche parecchi errori. ``
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico: Quindi, come ha influito il cambio degli strumenti sul tuo lavoro quotidiano e su vari aspetti del funzionamento dell’intera azienda?
Ing. Maciej: Come in qualsiasi azienda, ci sono tante attività da affrontare. Un commerciale non vive di sole vendite! (risata)
Prima di iniziare a usare EasySolar in azienda, era difficile controllare tutto e semplicemente non c’era tempo per analizzare cosa si potesse cambiare per aumentare le vendite. Lavorare nel settore FV significa gestire in parallelo un team in crescita, le vendite, i risultati, la preparazione delle statistiche e la loro analisi, e poi motivare le persone a introdurre cambiamenti nelle loro attività quotidiane. E nel frattempo incontrare i clienti, progettare gli impianti, preparare le offerte, fare analisi finanziarie e valutazioni per i clienti. Con alcuni programmi non integrati, tutto diventava estremamente costoso e richiedeva molto tempo, generando parecchi errori. Per me, personalmente, è incredibile vedere come cambiare lo strumento in meglio generi automaticamente un miglioramento nella qualità del lavoro e nel tasso di conversione. Con EasySolar, abbiamo a disposizione sia strumenti per i manager, come un CRM avanzato per il team, le vendite, i clienti, la gestione dei progetti, ecc., adattati alla specificità del settore FV, sia statistiche estremamente estese.
Il rilascio di algoritmi di intelligenza artificiale che monitorano tutti gli elementi del lavoro dei commerciali, le vendite, ecc., permette al programma di definire chiaramente il percorso di vendita più vantaggioso in azienda. Nessun programma mi ha mai dato un controllo così preciso su cosa accade esattamente, chi impiega quanto tempo su cosa, quanto vende e quali attività specifiche rendono la vendita un successo.
Un vantaggio senza precedenti rispetto alla concorrenza è dato dalla possibilità di visualizzare l’impianto nella foto dell’edificio in EasySolar e, poi, in pochi passaggi, generare un’offerta di vendita graficamente raffinata e personalizzata insieme a un’analisi finanziaria estesa ma pensata per il cliente. Ci ha dato un vantaggio non solo sotto forma di offerta e progettazione in sé, ma soprattutto sotto forma di risparmio di tempo. I miei commerciali spesso inviano al cliente un’offerta meno di un’ora dopo l’incontro con lui. Inoltre, possiamo fare riunioni online con i clienti, il che ci ha permesso di estendere le vendite anche a località un po’ più lontane da noi; inoltre ci consente di tenere diversi incontri nell’arco di una o due ore. E la cosa più interessante è che tutti questi clienti ricevono le offerte lo stesso giorno. Immaginate l’impatto enorme sul numero di impianti che vendiamo: la nostra conversione è aumentata di oltre il 30%. E io credo sia perché abbiamo cambiato alcuni programmi “di livello base” con l’app EasySolar.
Applicare i principi della Scuola dei Maestri del Fotovoltaico, almeno in teoria, sembrerebbe semplice. In realtà, però, è l’uso di strumenti adeguati nel lavoro quotidiano che consente di mettere in pratica questi principi e garantisce il successo sul mercato degli impianti PV. Nella frenesia quotidiana, non solo del commerciale ma anche dei clienti, vale la pena usare programmi che massimizzano le possibilità di una chiusura positiva della vendita, riducendo al minimo il tempo necessario per l’assistenza al cliente e la gestione del team.
Uno dei programmi disponibili sul mercato che offre una soluzione completa basata sui principi della Scuola dei Maestri Solari è EasySolar.
Il programma EasySolar ti permette di preparare una prima visualizzazione dell’impianto durante il primo incontro con il cliente, oppure in pochi minuti dalla foto dell’edificio inviata dal cliente, se facciamo la prima intervista online. Se non abbiamo una foto, puoi comunque progettare l’impianto su Google Maps in pochi momenti.
Tra i fattori che influenzano il successo del processo di vendita ci sono il tempo e l’attrattiva dell’offerta: EasySolar offre all’utente uno strumento completo per creare offerte graficamente raffinate e personalizzate, insieme a un’analisi finanziaria estesa ma comprensibile per il cliente.
Il programma dispone inoltre di algoritmi di Intelligenza Artificiale molto estesi che analizzano costantemente tutte le fasi della vendita, insieme a tutti i fattori variabili che possono influenzare il successo o il fallimento della transazione, inclusi prezzo e sconti.
Statistiche approfondite permettono di avere un controllo continuo su tutte le variabili e di reagire rapidamente ai cambiamenti, oltre a determinare il percorso di vendita più comune ed efficace nella tua azienda, compresa la migliore strategia di prezzo.
Grazie a un’analisi così avanzata del processo di vendita, basata su algoritmi di Intelligenza Artificiale, imparerai come anche il più piccolo cambiamento in un determinato fattore del processo di vendita influisce sui tassi di conversione: ad esempio, offrire sconti più piccoli, perché sai esattamente in che modo le singole azioni influenzano le decisioni dei clienti.
A volte il talento non basta per essere i migliori: serve anche usare la tecnologia migliore e gli strumenti più avanzati disponibili. Perché, Kubica sarebbe davvero il migliore se il suo team progettasse la vettura di Formula 1 in Excel? 😉
