Lektion 13: “Once Upon A Time…” – En dag i livet för en solcellsäljare!
Institutet för solcells-mästare
Lesson 13 “Once Upon A Time…” – En dag i livet för en solcellsäljare!
“Jag är övertygad om att det mest avgörande ögonblicket i mitt arbete var beslutet att byta lednings-, design- och offertförberedelseverktyget!”
Få människor inser hur viktigt det är att välja rätt verktyg – inte bara för att effektivt genomföra säljprocessen, utan också för att hantera hela företaget. Solcellsbranschen utvecklas väldigt snabbt. Det är inte bara konkurrensen som växer, utan även kundernas krav. En modern företagare som verkar på en sådan dynamisk marknad måste reagera mycket snabbt på allt, även de minsta förändringarna.
Ingenjör Maciej har varit aktiv inom solcellsbranschen i flera år. Han driver ett dynamiskt växande företag som säljer och monterar solcellsanläggningar och har i dag ett dussin säljare anställda. Han lyckas avsluta många affärer per månad. I sitt arbete tillämpar han principerna från Institutet för solcells-mästare med hjälp av programmet EasySolar. Vi frågade hur hans vardag ser ut – och säljarna han anställer – vilka utmaningar de står inför, hur de löser dem och hur bytet av arbetsverktyg har påverkat utvecklingen av hans företag.
Institutet för solcells-mästare: Vilka var de vanligaste problemen du behövde hantera när du var verksam inom PV-branschen?
Ing. Maciej: Det här är en av de vanligaste frågorna bland personer som jobbar med eller planerar att börja med solceller: vilka problem behöver vi hantera varje dag. Utifrån flera års erfarenhet i den här branschen tror jag att säljarens största motståndare är tiden. Kunden förväntar sig att offerten tas emot på bästa sätt direkt efter mötet – om inte redan under mötet. Det hände väldigt ofta att vi lyckades driva kunden mot en investering positivt, men innan han fick offerten försvann den entusiasmen. Det kom andra dagsaktuella frågor, andra kostnader, och “goda råd” från vänner. Konkurrensen hann oss ofta helt enkelt genom att leverera offerten snabbare. Eftersom det inte finns något att dölja kontaktar de flesta kunder också andra företag för att jämföra de offerter de får. Vi har jobbat länge med vår offert för att kunna sticka ut bland alla installatörer, men tyvärr innebar varje – även den minsta – ändring i projektet eller finansieringsmodellen att timmar av extra arbete tillkom, inte bara med analys och utformning, utan också med en visuellt tilltalande offert. Eftersom kunden inte nödvändigtvis bedömde vår professionalitet och vår offert utifrån hur mycket beräkningar den innehöll, utan utifrån om den var snygg – eller om designen såg “cool” ut. Kunder är inte ingenjörer, och för dem var nästan all den här typen av detaljerade uppgifter helt enkelt värdelös eftersom den var svår att förstå
Institutet för solcells-mästare: Du nämnde att du har jobbat länge med en attraktiv offert. Varför var det så viktigt för dig?
Ing. Maciej: Inte så mycket för oss som för våra kunder. När man har täta kontakter med kunder från alla möjliga sammanhang ser man att det är viktigt att det man köper helt enkelt ser bra ut och fångar uppmärksamheten visuellt. Särskilt när kunden får 4 olika offerter från 4 olika säljare. Vi märkte till exempel att när man presenterar beräkningarna i form av enkla färgade diagram ökade kundernas förståelse avsevärt. Som ett resultat var de mer benägna att välja vår offert. Jag minns också hur vi tidigare lade stor kraft på att ta fram avancerad 3D-visualisering, vilket inte bara var extremt tidskrävande – eftersom bara en person i vårt företag hade erfarenhet av så komplexa designprogram – utan framför allt imponerade det inte på våra kunder. Tvärtom. Vi brukade ofta skämta om att kunden tyckte det var intressant, men inte bodde i ett hus byggt av färgade block, eftersom det var så designerna såg ut. Nu ser vi fram emot våra kunders reaktion när vi visar dem ett projekt som är förberett direkt på deras husfoto. Kunderna blir jätteglada av ett sådant projekt och är definitivt mer benägna att välja den typen av offert.
``Utifrån flera års erfarenhet i den här branschen tror jag att säljarens största motståndare är tiden. Kunden förväntar sig att offerten tas emot på bästa sätt direkt efter mötet – om inte redan under mötet.``
Institutet för solcells-mästare: Med så mycket erfarenhet har du säkert redan upptäckt hur man hanterar sådana problem. Vill du berätta om dina hemligheter?
Ing. Maciej: (skrattar) Det här är ingen recept för att bygga en raket – det finns inga hemligheter och inga mystiska lösningar. Svaret är enkelt: ett väl valt verktyg för ditt dagliga arbete. Vi lever i en tid där vi lagrar det mesta av vår data i molnet och vi försöker få alla enheter att fungera tillsammans. Det är likadant i PV-branschen. Man måste hänga med i tiden och utvecklas.
Institutet för solcells-mästare: Använder du samma programvara som du använde i början av din karriär i branschen?
Ing. Maciej: Absolut! Vi brukade använda lösningar från olika leverantörer. Det var extremt tidskrävande. Ett separat designprogram, ett annat för finansiell analys, ett annat för ledning och ett annat för att ta fram offerter. Våra konkurrenter utnyttjade tiden vi slösade på att flytta data mellan dessa program. Och vi sålde inte. Jag är övertygad om att det mest banbrytande ögonblicket i mitt arbete var beslutet att byta lednings-, design- och offertförberedelseverktyget. Jag kan inte föreställa mig hur det brukade fungera för oss.
``Att arbeta inom PV-branschen innebär att samtidigt hantera ett växande team, försäljning, resultat, ta fram statistik och analysera den – och sedan motivera människor att införa förändringar i sina dagliga uppgifter, samtidigt som man träffar kunder, ritar system, tar fram offerter, gör finansiella analyser och värderingar för kunder. Med några få icke integrerade program blev det extremt dyrt och tidskrävande och gav upphov till många fel. ``
Institutet för solcells-mästare: Hur påverkade då bytet av verktyg ditt dagliga arbete och olika delar av hela företagets verksamhet?
Ing. Maciej: Precis som i vilket företag som helst finns det massor av uppgifter att hantera. En säljare lever inte bara på att sälja! (skratt)
Innan vi började använda EasySolar i företaget var det svårt att ha kontroll över allt, och det fanns helt enkelt ingen tid att analysera vad som kunde ändras för att öka försäljningen. Att arbeta inom PV-branschen innebär att samtidigt hantera ett växande team, försäljning, resultat, ta fram statistik och analysera den – och sedan motivera människor att införa förändringar i sina dagliga uppgifter, samtidigt som man träffar kunder, ritar system, tar fram offerter, gör finansiella analyser och värderingar för kunder. Med några få icke integrerade program blev det extremt dyrt och tidskrävande och gav upphov till många fel. För mig personligen är det fantastiskt hur ett förbättrat verktygsbyte automatiskt leder till att kvaliteten i arbetet och konverteringsgraden förbättras. På EasySolar har vi tillgång till både verktyg för chefer, som avancerad CRM för team, försäljning, kunder, projektledning osv., anpassat efter PV-branschens specifika krav, samt extremt omfattande statistik.
Införandet av algoritmer för artificiell intelligens som övervakar alla delar av säljarnas arbete, försäljning osv. gör att programmet tydligt kan fastställa den mest gynnsamma säljvägen i företaget. Inget program har gett mig sådan kontroll över vad som exakt händer, vem som lägger hur mycket tid på vad, hur mycket han säljer och vilka specifika aktiviteter som gör att en affär blir framgångsrik.
En enastående fördel gentemot konkurrenterna ges av möjligheten att visualisera systemet i byggnadens foto i EasySolar, och sedan – i några få steg – ta fram en grafiskt förfinad och personligt anpassad säljoffert tillsammans med en omfattande men kundvänlig finansiell analys. Det gav oss en fördel inte bara i form av själva offerten och designen, utan framför allt i form av tidsbesparingar. Våra säljare skickar ofta en offert till kunden mindre än en timme efter mötet. Dessutom kan vi hålla online-möten med kunder, vilket har gjort att vi kan nå platser som ligger lite längre bort från oss, och det gör också att vi kan genomföra flera möten på en eller två timmar. Och det mest intressanta: alla dessa kunder får säljofferter samma dag. Föreställ dig vilken stor påverkan detta har på antalet system vi säljer. Vår konvertering ökade med över 30%. Och jag tror att det beror på att vi bytte ut några enklare program mot EasySolar-appen.
Att i teorin tillämpa principerna från Skolan för solcells-mästare skulle verka enkelt. Men det är användningen av rätt verktyg i det dagliga arbetet som gör att principerna kan sättas i praktik och som garanterar framgång på marknaden för PV-system. I vardagens stress och jäkt – inte bara för en säljare, utan även för kunder – är det värt att använda program som maximerar chanserna till en positiv avslutning av affären, samtidigt som den tid som behövs för kundservice och teamledning minimeras.
Ett av de program som finns på marknaden och som erbjuder en heltäckande lösning baserad på principerna från Skolan för solarmästare är EasySolar.
Med programmet EasySolar kan du ta fram en första visualisering av systemet under det första mötet med kunden, eller inom några minuter från byggnadens foto som kunden skickar, om vi genomför den första intervjun online. Om vi inte har något foto kan du designa systemet på Google Maps på bara några ögonblick.
Eftersom en av faktorerna som påverkar säljprocessens framgång är tiden och hur attraktiv den offert man ger är, erbjuder EasySolar användaren ett heltäckande verktyg för att skapa grafiskt förfinade och personligt anpassade offerter tillsammans med omfattande finansiell analys – kundvänlig.
Programmet har också mycket omfattande algoritmer för artificiell intelligens som ständigt analyserar all försäljning, tillsammans med alla varierande faktorer som kan påverka transaktionens framgång eller misslyckande, inklusive pris och rabatter.
Omfattande statistik ger dig ständig kontroll över alla variabler och gör att du snabbt kan reagera på förändringar samt fastställa den vanligaste och mest effektiva säljvägen i ditt företag, inklusive den bästa prissättningsstrategin.
Tack vare en så avancerad analys av säljprocessen, baserad på algoritmer för artificiell intelligens, lär du dig hur även den minsta förändring i en given faktor i säljprocessen påverkar konverteringsgraden – till exempel att erbjuda mindre rabatter, eftersom du exakt vet hur varje enskild åtgärd påverkar kundernas beslut.
Ibland räcker inte talang för att vara bäst – man behöver också använda den bästa tekniken och de mest avancerade verktygen som finns. Skulle Kubica vara bäst om hans team designade en Formel 1-bil i Excel? 😉
