Lektion 13: „Es war einmal…“ – Ein Tag im Leben eines Photovoltaik-Verkäufers!
Institut für Photovoltaik-Meister
Lesson 13 „Es war einmal…“ – Ein Tag im Leben eines Photovoltaik-Verkäufers!
„Ich bin überzeugt, dass der bahnbrechendste Moment in meiner Arbeit die Entscheidung war, das Management-, Planungs- und Angebotsvorbereitungstool zu ändern!“
Wenig Menschen erkennen, wie wichtig es ist, die richtigen Werkzeuge nicht nur zu wählen, um den Verkaufsprozess effizient durchzuführen, sondern auch, um das gesamte Unternehmen zu steuern. Die Photovoltaikbranche entwickelt sich sehr schnell. Nicht nur der Wettbewerb wächst, sondern auch die Anforderungen der Kunden. Ein moderner Unternehmer, der auf einem so dynamischen Markt tätig ist, muss auf alle Veränderungen – selbst die kleinsten – sehr schnell reagieren.
Ingenieur Maciej ist seit mehreren Jahren in der Photovoltaikbranche aktiv. Er führt ein dynamisch wachsendes Unternehmen, das Photovoltaikanlagen verkauft und montiert, und beschäftigt derzeit ein Dutzend Vertriebler. Er schließt jeden Monat erfolgreich viele Verträge ab. In seiner Arbeit setzt er die Prinzipien des Instituts für Photovoltaik-Meister mit dem EasySolar-Programm um. Wir wollten wissen, wie sein Arbeitsalltag aussieht und welche Herausforderungen die von ihm eingestellten Vertriebsmitarbeiter haben, wie sie diese lösen und wie sich die Änderung der Arbeitswerkzeuge auf die Entwicklung seines Unternehmens ausgewirkt hat.
Institut für Photovoltaik-Meister: Welche der häufigsten Probleme mussten Sie angehen, als Sie in der PV-Branche aktiv waren?
Ing. Maciej: Das ist eine der am häufigsten gestellten Fragen bei Menschen, die mit Photovoltaik zu tun haben oder anfangen wollen, sich damit zu beschäftigen: Welche Probleme haben wir im Alltag? Basierend auf meiner mehrjährigen Erfahrung in diesem Markt glaube ich, dass der größte Gegner eines Vertrieblers die Zeit ist. Der Kunde erwartet, dass das Angebot am besten direkt nach dem Termin – wenn nicht sogar während des Gesprächs – „mitgenommen“ wird. Es ist sehr oft passiert, dass wir den Kunden positiv zu Investitionen bewegen konnten, aber bevor er das Angebot erhielt, war diese Begeisterung wieder verschwunden. Da gab es aktuelle Ereignisse, andere Ausgaben, „gute Ratschläge“ von Freunden. Der Wettbewerb hatte uns oft einfach überholt, indem er das Angebot schneller lieferte. Da man nichts „aus dem Weg schummeln“ kann, kontaktieren die meisten Kunden außerdem andere Unternehmen, um die Angebote zu vergleichen, die sie erhalten. Wir haben lange an unserem Angebot gearbeitet, um uns von der Masse der Installateure abzuheben – leider ging jede noch so kleine Änderung im Projekt- oder Finanzierungsmodell mit zusätzlichen Arbeitsstunden einher: nicht nur bei der Analyse und Planung, sondern auch bei einem optisch ansprechenden Angebot. Weil der Kunde unsere Professionalität und unser Angebot nicht unbedingt danach beurteilte, wie viel Berechnung darin steckte, sondern danach, ob es schön war oder ob das Design „cool“ aussah. Kunden sind keine Ingenieure – für sie waren die meisten dieser detaillierten Daten schlicht nutzlos, weil es für sie nicht verständlich war.
Institut für Photovoltaik-Meister: Sie haben erwähnt, dass Sie schon lange an einem attraktiven Angebot arbeiten. Warum war das so wichtig für Sie?
Ing. Maciej: Nicht so sehr für uns, sondern für unsere Kunden. Wenn Sie häufig mit Kunden aus allen Lebensbereichen Kontakt haben, sehen Sie, wie wichtig es ist, dass das, was Sie kaufen, einfach schön ist und visuell Aufmerksamkeit erregt. Vor allem dann, wenn der Kunde 4 verschiedene Angebote von 4 verschiedenen Vertrieblern bekommt. Wir haben zum Beispiel festgestellt, dass die Darstellung der Berechnungen in Form einfacher, farbiger Diagramme zu einem deutlich besseren Verständnis bei den Kunden führt. Dadurch waren sie auch eher bereit, sich für unser Angebot zu entscheiden. Ich erinnere mich auch daran, wie wir früher stark darauf fokussiert waren, eine fortgeschrittene 3D-Visualisierung zu erstellen – was nicht nur extrem zeitaufwendig war, weil in unserem Unternehmen nur eine Person Erfahrung mit solchen komplexen Designprogrammen hatte, sondern unsere Kunden vor allem auch nicht beeindruckt hat. Im Gegenteil: Wir haben oft darüber gescherzt, dass der Kunde zwar interessiert war, aber nicht in einem Haus wohnen würde, das aus bunten Bausteinen besteht – denn so sahen die Entwürfe aus. Jetzt freuen wir uns auf die Reaktion unserer Kunden, wenn wir ihnen ein Projekt direkt auf dem Foto ihres Hauses präsentieren. Solche Projekte begeistern die Kunden und sie wählen definitiv eher ein solches Angebot.
``Auf Basis meiner mehrjährigen Erfahrung in diesem Markt glaube ich, dass der größte Gegner eines Vertrieblers die Zeit ist. Der Kunde erwartet, dass das Angebot am besten direkt nach dem Termin – wenn nicht sogar während des Gesprächs – wahrgenommen wird.``
Institut für Photovoltaik-Meister: Mit so viel Erfahrung haben Sie sicherlich schon herausgefunden, wie man mit solchen Problemen umgeht. Wollen Sie uns Ihre Geheimnisse verraten?
Ing. Maciej: (lacht) Das ist kein Rezept für den Bau einer Rakete – es gibt keine Geheimnisse und auch keine mysteriösen Lösungen. Die Antwort ist ganz einfach: ein gut gewähltes Tool für Ihre tägliche Arbeit. Wir leben in einer Zeit, in der wir die meisten unserer Daten in der Cloud speichern, und wir versuchen, alle Geräte miteinander zu integrieren. Ähnlich ist es in der PV-Branche. Man muss mit der Zeit gehen und sich weiterentwickeln.
Institut für Photovoltaik-Meister: Nutzen Sie dieselbe Software, die Sie auch am Anfang Ihrer Karriere in der Branche verwendet haben?
Ing. Maciej: Ganz bestimmt! Wir haben früher Lösungen von verschiedenen Herstellern genutzt. Das war extrem zeitaufwendig. Ein eigenes Designprogramm, ein anderes für die Finanzanalyse, wieder ein anderes für das Management und noch eines, um Angebote vorzubereiten. Unsere Wettbewerber haben die Zeit ausgenutzt, die wir damit vergeudet haben, Daten zwischen diesen Programmen hin- und herzuschieben. Und wir haben nicht verkauft. Ich bin überzeugt, dass der bahnbrechendste Moment in meiner Arbeit die Entscheidung war, das Tool für das Management, die Planung und die Angebotsvorbereitung zu ändern. Ich kann mir nicht vorstellen, wie das früher für uns funktioniert haben soll.
``Die Arbeit in der PV-Branche bedeutet, gleichzeitig ein wachsendes Team, den Vertrieb, die Ergebnisse, die Erstellung von Statistiken und deren Analyse zu managen – und anschließend die Menschen dafür zu motivieren, Änderungen in ihren täglichen Aufgaben einzuführen. Und in der Zwischenzeit trifft man Kunden, entwirft Systeme, erstellt Angebote, führt Finanzanalysen und Bewertungen für Kunden durch. Mit einigen wenigen nicht integrierten Programmen war das extrem teuer und zeitaufwendig und hat sehr viele Fehler erzeugt. ``
Institut für Photovoltaik-Meister: Wie wirkte sich dann die Umstellung der Tools auf Ihren Arbeitsalltag und auf verschiedene Aspekte des Betriebs des gesamten Unternehmens aus?
Ing. Maciej: Wie in jedem Unternehmen gibt es jede Menge Aufgaben zu bewältigen. Ein Vertriebler lebt nicht nur vom Verkaufen! (Gelächter)
Bevor wir in der Firma mit EasySolar angefangen haben, war es schwierig, alles zu kontrollieren, und es gab schlicht keine Zeit, zu analysieren, was man ändern könnte, um den Verkauf zu steigern. Die Arbeit in der PV-Branche bedeutet, gleichzeitig ein wachsendes Team, den Vertrieb, die Ergebnisse, die Erstellung von Statistiken und deren Analyse zu managen – und anschließend die Menschen dafür zu motivieren, Änderungen in ihren täglichen Aufgaben einzuführen. Und in der Zwischenzeit trifft man Kunden, entwirft Systeme, erstellt Angebote, führt Finanzanalysen und Bewertungen für Kunden durch. Mit einigen wenigen nicht integrierten Programmen war das extrem teuer und zeitaufwendig und hat sehr viele Fehler erzeugt. Für mich persönlich ist es erstaunlich, wie eine Änderung des Tools zum Besseren automatisch die Qualität der Arbeit und die Conversion-Rate verbessert. Bei EasySolar haben wir sowohl Tools für Manager zur Verfügung – etwa ein fortgeschrittenes CRM für Team, Vertrieb, Kunden, Projektmanagement usw., angepasst an die Spezifik der PV-Branche – als auch extrem umfangreiche Statistiken.
Die Implementierung von KI-Algorithmen, die alle Elemente der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter überwachen, den Vertrieb usw., ermöglicht es dem Programm, den vorteilhaftesten Vertriebsweg im Unternehmen klar zu definieren. Kein anderes Programm hat mir so viel Kontrolle darüber gegeben, was genau passiert, wer wie viel Zeit für was aufwendet, wie viel er verkauft und welche konkreten Aktivitäten den Verkauf erfolgreich machen.
Ein beispielloser Vorteil gegenüber dem Wettbewerb ergibt sich durch die Möglichkeit, das System in EasySolar im Foto des Gebäudes zu visualisieren und dann in wenigen Schritten ein grafisch verfeinertes und personalisiertes Angebot zu erzeugen – zusammen mit einer umfangreichen, aber kundenfreundlichen Finanzanalyse. Das hat uns nicht nur in Form des Angebots und des Designs selbst einen Vorteil verschafft, sondern vor allem in Form von Zeitersparnis. Meine Vertriebsmitarbeiter schicken dem Kunden oft schon weniger als eine Stunde nach dem Gespräch ein Angebot. Außerdem können wir Online-Termine mit Kunden durchführen, wodurch sich unser Vertrieb auf Standorte ausdehnt, die etwas weiter von uns entfernt sind; zusätzlich lassen sich mehrere Termine innerhalb von ein oder zwei Stunden durchführen. Und am Interessantesten: All diese Kunden erhalten ihre Angebote am selben Tag. Stellen Sie sich vor, welchen Einfluss das auf die Anzahl der Anlagen hat, die wir verkaufen. Unsere Conversion ist um über 30 % gestiegen. Und ich glaube, dass das daran liegt, dass wir ein paar einfache, niedrigschwellige Programme durch die EasySolar-App ersetzt haben.
Die Prinzipien der Schule der Photovoltaik-Meister in der Theorie anzuwenden, würde sich einfach anhören. Doch erst der Einsatz passender Tools im täglichen Arbeitsalltag ermöglicht es, diese Prinzipien in die Praxis umzusetzen und garantiert Erfolg im Markt der PV-Systeme. In der täglichen Hektik – nicht nur bei einem Vertriebler, sondern auch bei den Kunden – lohnt es sich, Programme zu nutzen, die die Chance auf einen positiven Abschluss des Verkaufs maximieren und gleichzeitig die Zeit für Kundenservice und Teammanagement minimieren.
Eines der verfügbaren Programme am Markt, das eine umfassende Lösung auf Basis der Prinzipien der Schule der Solar-Meister bietet, ist EasySolar.
Mit dem EasySolar-Programm können Sie eine erste Visualisierung des Systems direkt beim ersten Termin mit dem Kunden vorbereiten – oder innerhalb weniger Minuten aus dem Foto des Gebäudes, das der Kunde sendet, wenn wir das erste Online-Gespräch durchführen. Wenn wir kein Foto haben, können Sie das System in nur wenigen Momenten auf Google Maps entwerfen.
Als einer der Faktoren, die den Erfolg des Verkaufsprozesses beeinflussen, zählt Zeit – und auch die Attraktivität des bereitgestellten Angebots. EasySolar bietet dem Nutzer ein umfassendes Werkzeug, um grafisch verfeinerte und personalisierte Angebote zusammen mit einer umfangreichen, kundenfreundlichen Finanzanalyse zu erstellen.
Das Programm verfügt außerdem über sehr umfangreiche Algorithmen der Künstlichen Intelligenz, die ständig alle Verkäufe analysieren – und zwar zusammen mit allen variablen Faktoren, die den Erfolg oder Misserfolg der Transaktion beeinflussen können, einschließlich Preis und Rabatte.
Umfassende Statistiken sorgen dafür, dass Sie alle Variablen ständig im Blick haben, schnell auf Änderungen reagieren können und die häufigste und effektivste Vertriebsroute in Ihrem Unternehmen bestimmen – inklusive der besten Preisstrategie.
Dank dieser fortschrittlichen Analyse des Verkaufsprozesses auf Basis der Algorithmen der Künstlichen Intelligenz lernen Sie, wie sich selbst die kleinste Änderung in einem bestimmten Faktor im Verkaufsprozess auf die Conversion-Rate auswirkt – vielleicht, indem Sie kleinere Rabatte anbieten, weil Sie ganz genau wissen, wie sich einzelne Aktionen auf die Entscheidungen der Kunden auswirken.
Manchmal reicht Talent nicht, um der Beste zu sein – Sie müssen auch die beste Technologie und die fortschrittlichsten verfügbaren Tools einsetzen. Denn wäre Kubica der Beste, wenn sein Team den Formel-1-Wagen in Excel entwerfen würde? 😉
