13. lecke: „Egyszer volt, hol nem volt…” – Egy napelem-értékesítő mindennapjai!
Photovoltaics Masters Institute
Lesson 13 „Egyszer volt, hol nem volt…” – Egy napelem-értékesítő mindennapjai!
„Meg vagyok győződve arról, hogy a munkámban a legnagyobb áttörést az hozta, hogy úgy döntöttem: megváltoztatom a menedzsment-, a tervezési és az ajánlatkészítési eszközt!”
Kevesen veszik észre, milyen fontos a megfelelő eszközök kiválasztása nemcsak az értékesítési folyamat hatékony lebonyolításához, hanem a teljes vállalat irányításához is. A fotovoltaikus iparág nagyon gyorsan fejlődik. Nemcsak a versenyképesség nő, hanem az ügyfelek követelményei is. Egy ilyen dinamikus piacon működő modern vállalkozónak nagyon gyorsan kell reagálnia mindenre, még a legkisebb változásokra is.
Engeneer Maciej több éve aktív a fotovoltaikus iparágban. Egy dinamikusan fejlődő céget vezet, amely fotovoltaikus rendszereket értékesít és szerel össze, jelenleg pedig több tucatnyi kereskedőt foglalkoztat. Sikeresen zár le sok értékesítést havonta. A munkájában a Photovoltaics Masters Institute elveit alkalmazza az EasySolar program segítségével. Megkérdeztük, milyen a mindennapi munkája, illetve azokat az értékesítőket, akiket felvesz: milyen kihívásokkal néznek szembe, hogyan oldják meg őket, és hogyan hatott a munkát segítő eszközök változása a vállalata fejlődésére.
Photovoltaics Masters Institute: Melyek voltak a leggyakoribb problémák, amelyekkel a PV-ágazatban végzett tevékenységed során meg kellett birkóznod?
Eng. Maciej: Ez az egyik leggyakrabban feltett kérdés azok körében, akik fotovoltaikával foglalkoznak, vagy épp csak tervezik, hogy belevágnak: milyen problémákkal kell mindennap foglalkoznunk. A piacban szerzett többéves tapasztalatom alapján úgy gondolom, hogy az értékesítő legnagyobb ellenfele az idő. Az ügyfél azt várja, hogy az ajánlat a legjobban azonnal a találkozó után, ha nem már a találkozó alatt hat rá. Nagyon gyakran előfordult, hogy sikerült pozitívan rávezetni az ügyfelet a beruházásra, de mire megkapta az ajánlatot, ez az lelkesedés eltűnt. Közben felmerültek aktuális ügyek, más kiadások, „jó tanácsok” barátoktól. A verseny sokszor egyszerűen megelőzött minket azzal, hogy gyorsabban adta le az ajánlatot. Mivel nincs min csalni, a legtöbb ügyfél más cégeket is megkeres, hogy össze tudja hasonlítani az általuk kapott ajánlatokat. Hosszú ideje dolgozunk azon, hogy az ajánlatunk kiemelkedjen a kivitelezők tömegéből, sajnos azonban minden – akár a legkisebb – változtatás a projektben vagy a finanszírozási modellben további munkaórákkal járt nemcsak az elemzés és a tervezés terén, hanem egy vizuálisan is vonzó ajánlat összeállításában is. Mivel az ügyfél nem feltétlenül az általunk tartalmazott számítások mennyisége alapján ítélte meg szakértelmünket és ajánlatunkat, hanem aszerint, hogy „szép-e”, illetve hogy a terv „menőnek” néz-e ki. Az ügyfelek nem mérnökök; számukra az ilyen részletes adatok többsége egyszerűen haszontalan volt, mert számukra nem volt egyértelmű
Photovoltaics Masters Institute: Említetted, hogy hosszú ideje dolgozol egy igazán vonzó ajánlaton. Miért volt ez ennyire fontos neked?
Eng. Maciej: Nem annyira nekünk, mint inkább az ügyfeleinknek. Ha gyakori kapcsolatban vagy különböző élethelyzetű ügyfelekkel, akkor látod, mennyire fontos, hogy amit vásárolnak, az egyszerűen „szép” legyen, és vizuálisan magára vonja a figyelmet. Különösen akkor, amikor az ügyfél 4 különböző ajánlatot kap 4 különböző értékesítőtől. Például észrevettük, hogy a számítások egyszerű, színes grafikonok formájában történő bemutatása sokkal nagyobb megértést eredményezett az ügyfelek körében. Ennek köszönhetően nagyobb eséllyel választották az ajánlatunkat. Arra is emlékszem, hogy régebben nagyon erősen az előrehaladott 3D-s vizualizáció elkészítésére fókuszáltunk, ami egyrészt rendkívül időigényes volt, mert a cégünkben csak egy embernek volt tapasztalata az ilyen összetett tervezőszoftverekben, de ami a legfontosabb: nem igazán nyűgözte le az ügyfeleinket. Épp ellenkezőleg. Gyakran viccelődtünk azzal, hogy az ügyfél érdeklődik, de nem egy színes kockákból épült házban él, hiszen így néztek ki a terveink. Most pedig várjuk az ügyfeleink reakcióját, amikor a projektet közvetlenül az általuk beküldött ház fotóján mutatjuk be. Az ügyfelek örülnek az ilyen projekteknek, és egyértelműen nagyobb eséllyel választanak ilyen ajánlatot.
„A piacban szerzett többéves tapasztalatom alapján úgy gondolom, hogy az értékesítő legnagyobb ellenfele az idő. Az ügyfél azt várja, hogy az ajánlat a legjobban azonnal a találkozó után, ha nem már a találkozó alatt hat rá.”
Photovoltaics Masters Institute: Ennyi tapasztalattal bizonyára már felfedezted, hogyan kell kezelni az ilyen problémákat. Elárulod a titkaidat?
Eng. Maciej: (nevet) Ez nem rakétaépítési recept, nincsenek titkok, és nem létezik valamilyen rejtélyes megoldás. A válasz egyszerű: egy jól megválasztott eszköz a mindennapi munkádhoz. Olyan időkben élünk, amikor az adataink nagy részét a felhőben tároljuk, és igyekszünk úgy, hogy minden eszköz össze legyen hangolva egymással. Ez nagyjából így van a PV-iparban is. A korral együtt kell fejlődni.
Photovoltaics Masters Institute: Ugyanazt a szoftvert használjátok, mint amit az iparágban a karrieretek elején?
Eng. Maciej: Természetesen! Régebben különböző gyártók megoldásait használtuk. Rendkívül időigényes volt. Külön tervezőprogram, egy másik a pénzügyi elemzéshez, egy másik a menedzsmenthez, és egy újabb az ajánlatok elkészítéséhez. A versenytársaink ki tudták használni az időt, amit azzal vesztegettünk, hogy az adatokat ezek között a programok között tologattuk. És közben mi nem adtunk el. Meg vagyok győződve arról, hogy a munkámban a legnagyobb áttörést az hozta, hogy úgy döntöttem: megváltoztatom a menedzsment-, a tervezési és az ajánlatkészítési eszközt. El sem tudom képzelni, hogy régen hogyan működött ez nálunk.
„A PV-iparban végzett munka egyszerre jelenti a növekvő csapat irányítását, az értékesítést, az eredményeket, a statisztikák előkészítését és azok elemzését, majd pedig az emberek ösztönzését arra, hogy a napi feladataikban változtatásokat vezessenek be. Közben pedig találkozunk az ügyfelekkel, rendszereket tervezünk, ajánlatokat készítünk, valamint pénzügyi elemzéseket és átvizsgálásokat készítünk az ügyfeleknek. Néhány, nem összekapcsolt programmal ez rendkívül költséges és időigényes volt, és rengeteg hibát eredményezett.”
Photovoltaics Masters Institute: Akkor hogyan hatott az eszközcsere a mindennapi munkádra, és a teljes vállalat működésének különböző területeire?
Eng. Maciej: Mint bármelyik cégben, rengeteg feladattal kell foglalkozni. Az értékesítő nem csak az értékesítésből él! (nevetés)
Az EasySolar vállalati bevezetése előtt nehéz volt mindent kézben tartani, és egyszerűen nem volt idő arra, hogy elemezzük, mi változtatható annak érdekében, hogy növekedjen az eladások száma. A PV-iparban végzett munka egyszerre jelenti a növekvő csapat irányítását, az értékesítést, az eredményeket, a statisztikák előkészítését és azok elemzését, majd pedig az emberek ösztönzését arra, hogy a napi feladataikban változtatásokat vezessenek be. Közben pedig találkozunk az ügyfelekkel, rendszereket tervezünk, ajánlatokat készítünk, valamint pénzügyi elemzéseket és az ügyfelek számára értékeléseket készítünk. Néhány, nem összekapcsolt programmal ez rendkívül költséges és időigényes volt, és rengeteg hibát eredményezett. Személy szerint számomra elképesztő, hogy ha jobb eszközre váltasz, az automatikusan javítja a munka minőségét és a konverziós arányt. Az EasySolarban a menedzsereknek szóló eszközök is rendelkezésre állnak, mint például fejlett CRM a csapat, az értékesítés, az ügyfél- és projektmenedzsment számára, a PV-ipar sajátosságaihoz igazítva, valamint rendkívül kiterjedt statisztikák.
Az olyan mesterséges intelligencia-algoritmusok bevezetése, amelyek figyelik az értékesítők munkájának összes elemét, az értékesítést stb., lehetővé teszik, hogy a program egyértelműen meghatározza a vállalaton belüli legelőnyösebb értékesítési utat. Egyetlen program sem adott nekem ennyire részletes rálátást arra, hogy pontosan mi történik: ki mennyi időt tölt valamivel, mennyit ad el, és mely konkrét tevékenységek teszik sikeressé az értékesítést.
A versenytársakhoz képest páratlan előnyt jelent az a lehetőség, hogy az EasySolarban a rendszert a beépület fotóján vizualizálni tudod, majd néhány lépésben grafikus szempontból is továbbfejlesztett, személyre szabott ajánlatot generálsz egy kiterjedt, de ügyfélbarát pénzügyi elemzéssel együtt. Nemcsak magának az ajánlatnak és a tervnek a formájában adott nekünk előnyt, hanem mindenekelőtt időmegtakarítás formájában. Az értékesítőink gyakran kevesebb mint egy órával a velük folytatott találkozó után elküldik az ügyfélnek az ajánlatot. Emellett online megbeszéléseket is tudunk tartani az ügyfelekkel, így az értékesítést kicsit távolabbi helyszínekre is kiterjeszthetjük, ráadásul lehetővé teszi, hogy egy-másfél vagy két órán belül több megbeszélést is levezessünk. És ami a legérdekesebb: az összes ilyen ügyfél ugyanazon a napon kapja meg az ajánlatot. Képzeld el, mekkora hatása van ez az általunk eladott rendszerek számának növekedésére. A konverzió több mint 30%-kal nőtt. És úgy gondolom, ennek az az oka, hogy néhány alacsony szintű programot lecseréltünk az EasySolar Appra.
A Photovoltaics Masters Iskola elveinek elméletben történő alkalmazása egyszerűnek tűnhet. A valóságban azonban az a megfelelő eszközök használata a mindennapi munkában, amely lehetővé teszi, hogy ezeket az elveket gyakorlatba ültessék, és garantálja a sikert a PV-rendszerek piacán. A mindennapi rohanásban – nemcsak az értékesítő, hanem az ügyfelek szempontjából is – érdemes olyan programokat használni, amelyek maximalizálják az értékesítés pozitív lezárásának esélyét, miközben minimalizálják az ügyfélkiszolgálás és a csapatirányítás számára szükséges időt.
A piacon elérhető egyik program, amely a School of Solar Masters elvein alapuló átfogó megoldást kínál, az EasySolar.
Az EasySolar program lehetővé teszi, hogy az első ügyféllel folytatott találkozó során elkészítsd a rendszer kezdeti vizualizációját, vagy néhány percen belül az ügyfél által elküldött épületfotó alapján, ha az első online interjút végezzük. Ha nincs fotó, akkor a rendszert néhány pillanat alatt megtervezheted a Google Térképen.
Mivel az értékesítési folyamat sikerét befolyásoló tényezők egyike az idő és a rendelkezésre bocsátott ajánlat vonzereje, az EasySolar egy átfogó eszközt ad a felhasználónak ahhoz, hogy grafikus szempontból továbbfejlesztett, személyre szabott ajánlatokat készítsen kiterjedt pénzügyi elemzéssel, ügyfélbarát módon.
A programban továbbá nagyon kiterjedt Mesterséges Intelligencia algoritmusok vannak, amelyek folyamatosan elemzik az összes értékesítést, valamint az összes olyan változó tényezőt, amely befolyásolhatja a tranzakció sikerét vagy kudarcát, beleértve az árat és a kedvezményeket is.
A kiterjedt statisztikák lehetővé teszik, hogy folyamatos ellenőrzést gyakorolj az összes változó felett, gyorsan reagálj a változásokra, és meghatározd a vállalatodban a leggyakoribb és leghatékonyabb értékesítési utat, beleértve a legjobb árazási stratégiát is.
Az értékesítési folyamat ilyen fejlett, Mesterséges Intelligencia algoritmusokra épülő elemzésének köszönhetően megtudod, hogy a folyamat során akár a tényezők legkisebb változása hogyan hat a konverziós rátára: például kisebb kedvezmények felajánlásával, mert pontosan tudod, hogy az egyes lépések hogyan befolyásolják az ügyfelek döntéseit.
Néha nem elég a tehetség ahhoz, hogy a legjobbak legyél – a legjobb technológiát és a legfejlettebb eszközöket is használnod kell. Vajon Kubica lenne a legjobb, ha a csapata az Excelben tervezné meg a Forma–1-es autót? 😉
