Lezione 10: Mostrami la tua casa e ti mostrerò il tuo sistema fotovoltaico!
Istituto Photovoltaics Masters
Lesson 10 Mostrami la tua casa e ti mostrerò il tuo sistema fotovoltaico!
Ciò che presenterai al cliente durante l’incontro è il fattore fondamentale che influenza la sua scelta dell’installatore!
Una delle cose più importanti da ricordare quando inizi un incontro con un cliente è il fatto che l’incontro in sé non significa automaticamente che avrà successo.
Anche se durante l’incontro il cliente sembra interessato, la probabilità di scegliere un installatore resta comunque scarsa. I clienti in genere fanno colloqui simili con diversi potenziali installatori e scelgono il fornitore finale tra le offerte raccolte.
Il fattore decisivo più importante è l’offerta che consegniamo al cliente e il tempo in cui il cliente la riceve. Le ricerche mostrano che quasi l’80% delle emozioni dei clienti è causato dal senso della vista. Pertanto, questo principio deve essere utilizzato correttamente quando si prendono decisioni, che presenteremo al cliente durante l’incontro.
L’80% delle emozioni dei clienti è causato dal senso della vista!
La ricetta per ottenere un vantaggio competitivo è una scelta precisa di ciò che presenteremo al cliente durante il colloquio con lui. Abbiamo individuato tre aspetti principali grazie ai quali le possibilità di scegliere la nostra azienda come installatore aumenteranno in modo significativo.
1. Prima di tutto, ricorda che i clienti acquistano con gli occhi.
Di conseguenza, vorranno che l’aspetto della casa dopo l’installazione di un impianto PV sia attraente come prima. Pertanto, al cliente va mostrato non solo il progetto dell’impianto in sé, ma anche come apparirà nella realtà. Presentando la disposizione dei pannelli fatta direttamente sulla foto dell’edificio, e non sul blocco 3D creato nel programma, sorprenderemo il cliente e gli daremo la possibilità di osservare da vicino l’installazione PV e di essere sicuro che non deturperà l’edificio. Per questo EasySolar punta molto sulla funzione di progettazione direttamente sulla foto, così da poter configurare l’impianto in pochi minuti su una foto del tetto o su Google Maps.
2. I clienti vogliono sentirsi a proprio agio quando si parla di vantaggi e analisi finanziaria.
Spesso, un consulente che desidera impressionare il cliente con un’ampia conoscenza e dimostrare così la propria professionalità può farlo sentire sopraffatto, o addirittura trattato come una persona meno intelligente. Poiché i clienti spesso non hanno competenze tecniche, troppi dettagli forniti da un rappresentante aziendale possono risultare intimidatori e rendere la conversazione scomoda. Per questo dovresti concentrarti sui vantaggi più importanti e presentarli in modo semplice e trasparente, ad esempio con l’aiuto di grafici colorati. Se il cliente vuole saperne di più, sicuramente lo chiederà. È quindi meglio dargli l’impressione di essere trattato da professionista, e non come qualcuno da “istruire”.
3. Il cliente non dovrebbe aspettare troppo a lungo per ricevere un’offerta pronta.
La strategia temporale più vantaggiosa per consegnare un’offerta già pronta è farlo il prima possibile. Utilizzando il programma EasySolar, il venditore può consegnare un progetto finito con analisi finanziaria e un’offerta in meno di un’ora dopo l’incontro, e può anche prepararla insieme al cliente durante il colloquio, coinvolgendolo nel processo di creazione del suo impianto PV.
Presenta i vantaggi principali in modo attraente e semplice! I clienti non vogliono decine di pagine di analisi finanziarie dettagliate!
Allora qual è il modo pratico per attirare un cliente usando le regole di cui sopra?
Prima di tutto, bisogna scegliere gli strumenti giusti che permettano al venditore di agire in fretta e dare al cliente ciò che si aspetta.
EasySolar è un programma che consente di applicare i principi sopra nella vita quotidiana del lavoro.
EasySolar ha la funzione di progettare gli impianti fotovoltaici direttamente sulle foto degli edifici o su Google Maps. È il modo migliore per mostrare al cliente come apparirà davvero l’impianto quando sarà installato sul tetto.
Allo stesso tempo, EasySolar offre la possibilità di generare un’analisi finanziaria attraente per il cliente, basata su grafici trasparenti, incluso il ritorno sull’investimento.
