Leçon 5 : Après combien de jours faut-il appeler ? Comment séduire le client ?
Institut des Maîtres du Photovoltaïque
Lesson 5 Après combien de jours faut-il appeler ? Comment séduire le client ?
Quand appeler, quand envoyer une offre et quand proposer un rendez-vous — les techniques de vente les plus efficaces !
Créer une recette universelle et fiable pour l’acquisition des clients et la conclusion de la vente est presque aussi utopique que de vendre un seul système solaire universel à chaque client. Chaque client est différent et ses besoins le sont aussi !
L’un des principes de base qu’un commerçant doit garder à l’esprit lorsqu’il propose son produit, c’est le fait que, dans le cas de l’industrie PV, on ne vend pas seulement un système photovoltaïque : on vend aussi soi-même, ainsi que des expériences et des bénéfices positifs. Par conséquent, outre un projet et une offre bien préparés, il faut aussi prêter attention aux aspects tout aussi importants de la rencontre avec le client.
La présence du marchand, son sourire, son intérêt pour le client et pour ses besoins, et sa capacité à les nommer, son ouverture, sa connaissance approfondie du produit, son assurance, etc., sont mentionnés dans de nombreux manuels de vente comme des facteurs clés déterminant la réussite de la transaction.
Cependant, dans l’industrie PV, le contact avec le client se fait souvent par téléphone ou par e-mail et se limite à seulement quelques rendez-vous, généralement lorsque le client s’intéresse à l’offre. Alors comment relever le défi d’autant de variables et augmenter vos chances de conclure une vente
Il n’existe aucune technique éprouvée pour l’acquisition de clients. Mais il existe la meilleure stratégie de vente possible pour n’importe quelle entreprise !
« Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.« – Autant d’hommes, autant d’avis, disait autrefois Térence. Cette phrase est extrêmement actuelle et utile dans de nombreux domaines de la vie, et elle est particulièrement importante dans la vente directe.
Lorsqu’on traite de la relation client-commerçant, il faut toujours se souvenir de l’élément humain inhérent : prendre en compte le fait que nous avons affaire à une autre personne qui a ses propres repères, souvent différents des nôtres, son propre système de valeurs et sa propre perception du monde.
Il n’y a donc pas une méthode unique et éprouvée pour construire une relation client fiable. En plus, chaque commercial a sa propre façon de mener une conversation commerciale et l’ensemble du processus, ce qui ne convient pas forcément à certains clients potentiels.
À quoi peut ressembler un tel décalage dans la pratique ?
Vendeur extraverti vs client introverti.
Un commerçant qui aime discuter de tous les détails et appelle souvent le client, et qui construit ainsi une relation étroite avec lui, peut tomber sur un client qui préfère tout faire par e-mail et avec le moins de contacts directs possible. De plus, comme il n’est pas très familier avec le processus d’installation PV, il peut se sentir dépassé par les nombreuses questions, puisqu’il préfère que tout soit pris en charge pour lui.
Vendeur introverti vs client extraverti.
À l’inverse, un client très ouvert d’esprit s’attendra à de nombreux appels téléphoniques du commercial pour discuter de chaque détail et à des rendez-vous en face à face, tandis que le commercial se sentira le plus à l’aise dans des contacts indirects.
Il existe d’innombrables variantes de ce genre, car lorsqu’on a affaire à des personnes, on ne peut pas prédire ce qui peut se passer.
Un modèle d’action de l’équipe commerciale, adapté individuellement, fondé sur une analyse approfondie, augmente plusieurs fois les chances de vente !
Alors, comment créer le meilleur modèle de vente pour l’entreprise ?
Les programmes basés sur l’IA peuvent être utiles : en analysant en permanence le travail de toute l’équipe et tous les facteurs variables, ils créeront, sur cette base, le modèle le plus optimal et le taux de conversion le plus élevé.
Forte de ce principe, l’un des programmes les plus avancés disponibles sur le marché et proposant une telle solution est EasySolar, qui dispose de très vastes algorithmes d’Intelligence Artificielle aidant efficacement à élaborer la meilleure stratégie commerciale.
Comment utiliser les algorithmes d’Intelligence Artificielle d’EasySolar ?
1. Créer le modèle de vente le plus efficace.
Les algorithmes d’IA analysant en permanence le travail de votre équipe détermineront le parcours de vente le plus fréquent et le plus efficace dans votre entreprise.
2. Découvrir les détails du travail de votre équipe.
Une fois que vous connaissez le modèle de vente idéal, vous pouvez motiver votre équipe pour obtenir de meilleurs résultats, par exemple en contactant le client deux jours après l’envoi de l’offre ou en proposant des remises plus faibles, car vous savez exactement comment les actions individuelles influencent les décisions du client.
3. Utiliser l’analyse approfondie du processus de vente.
Vérifiez et testez comment le fait de modifier un facteur donné dans le processus de vente influence les taux de conversion. Dans la pratique, vous apprendrez quand vos commerciaux doivent appeler les clients, quand les rencontrer et quel est le délai pour envoyer une offre afin d’obtenir l’effet de finaliser la vente.
