Lekce 5: Po kolika dnech volat? Jak svést zákazníka?
Institut mistrů fotovoltaiky
Lesson 5 Po kolika dnech volat? Jak svést zákazníka?
Kdy volat, kdy poslat nabídku a kdy navrhnout schůzku – nejúčinnější prodejní techniky!
Vytvořit jednu univerzální a spolehlivou recepturu na získávání zákazníků a uzavírání prodeje je téměř stejně utopické jako prodávat jedno univerzální solární řešení každému zákazníkovi. Každý zákazník je jiný a i jeho potřeby jsou jiné!
Jedním ze základních principů, na který si obchodník musí při nabízení svého produktu pamatovat, je to, že v oboru PV neprodáváme jen takzvaně „samotný“ fotovoltaický systém, ale také sami sebe – pozitivní zkušenosti a přínosy. Proto je vedle dobře připraveného projektu a nabídky potřeba věnovat pozornost stejně důležitým aspektům při setkání se zákazníkem.
Přítomnost obchodníka, úsměv, zájem o zákazníka a jeho potřeby a schopnost je pojmenovat, otevřenost, rozsáhlé znalosti o produktu, sebevědomí atd. jsou v mnoha prodejních manuálech uváděny jako klíčové faktory určující úspěch celé transakce.
Jenže v oboru PV často probíhá kontakt se zákazníkem po telefonu nebo e-mailem a je omezený jen na několik málo schůzek – obvykle ve chvíli, kdy je zákazník o nabídku skutečně zainteresovaný. Jak se tedy vyrovnat s výzvami tolika proměnných a zvýšit své šance na uzavření prodeje?
Neexistuje jedna osvědčená technika získávání zákazníků. Existuje však ta nejlepší možná prodejní strategie pro každou společnost!
„Quot homines tot sententiae: suo‘ quoique mos.„ – Kolik lidí, tolik názorů, řekl kdysi Terentius. Tato věta je mimořádně aktuální a užitečná v mnoha oblastech života, a zvlášť důležitá je při přímém prodeji.
Když řešíme vztah zákazník–obchodník, je vždy potřeba mít na paměti vrozený lidský prvek, tedy brát v úvahu skutečnost, že jednáme s jinou osobou, která má svůj vlastní systém hodnot a vnímání světa – často odlišný od našeho pohledu.
Neexistuje tedy jeden jediný osvědčený způsob, jak vybudovat spolehlivý vztah se zákazníkem. Navíc každý obchodník vede prodejní rozhovor i celý obchodní proces vlastním způsobem, který nemusí vyhovovat některým potenciálním zákazníkům.
Jak může takové nepasování vypadat v praxi?
Extrovertní obchodník vs. introvertní zákazník.
Obchodník, který rád probírá všechny detaily a často zákazníka kontaktuje, buduje s ním blízký vztah, může narazit na zákazníka, jenž dává přednost tomu, aby vše řešil e-mailem a s co nejmenším přímým kontaktem. Navíc, protože se příliš neorientuje v procesu instalace PV, může být zahlcen množstvím otázek – pokud preferuje, aby bylo vše vyřízeno za něj.
Introvertní obchodník vs. extrovertní zákazník.
Naopak velmi otevřený zákazník bude očekávat četné telefonáty od obchodníka, aby se probraly všechny detaily, a také schůzky tváří v tvář, zatímco obchodník se bude cítit nejlépe v nepřímé komunikaci.
Existuje bezpočet takových variant, protože když jednáme s lidmi, nedokážeme předvídat, co se může stát.
Individuálně přizpůsobený, založený na hluboké analýze: akční model prodejního týmu zvyšuje prodejní příležitosti několikanásobně!
Jak tedy vytvořit ten nejlepší prodejní model pro společnost?
Programy založené na umělé inteligenci mohou pomoci, které průběžnou analýzou práce celého týmu a všech proměnných faktorů vytvoří na tomto základě nejoptimálnější a nejvyšší konverzní úspěšnost.
Na tomto principu stojí i jeden z nejpokročilejších programů na trhu, který nabízí takové řešení – EasySolar. Disponuje velmi rozsáhlými algoritmy umělé inteligence, jež účinně pomáhají při vytváření té nejlepší obchodní strategie.
Jak používat algoritmy umělé inteligence EasySolar?
1. Vytvořte nejúčinnější prodejní model.
Algoritmy AI při neustálé analýze práce vašeho týmu určují nejčastější a nejefektivnější prodejní cestu ve vaší společnosti.
2. Poznejte detaily práce vašeho týmu.
Jakmile poznáte ideální prodejní model, můžete motivovat svůj tým k lepším výsledkům, např. tím, že zákazníka kontaktujete dva dny po odeslání nabídky, nebo nabízíte menší slevy – protože přesně víte, jak jednotlivé kroky ovlivňují rozhodování zákazníka.
3. Využijte hloubkovou analýzu prodejního procesu.
Ověřte a otestujte, jak změna určitého faktoru v prodejním procesu ovlivňuje konverzní míru. V praxi se dozvíte, kdy by vaši prodejci měli volat zákazníkům, kdy s nimi jednat osobně a jaká je lhůta pro odeslání nabídky, aby se dosáhlo efektu uzavření prodeje.
