Lezione 5: Dopo quanti giorni chiamare? Come sedurre il cliente?
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico
Lesson 5 Dopo quanti giorni chiamare? Come sedurre il cliente?
Quando chiamare, quando inviare un’offerta e quando proporre un incontro – le tecniche di vendita più efficaci!
Creare una ricetta universale e affidabile per acquisire clienti e chiudere la vendita è quasi quanto vendere un unico impianto solare universale per ogni cliente. Ogni cliente è diverso e anche le sue esigenze lo sono!
Uno dei principi fondamentali che chi offre il proprio prodotto deve ricordare è il fatto che, nel caso del settore FV, noi non vendiamo soltanto, un impianto fotovoltaico, ma anche noi stessi: esperienze positive e benefici. Pertanto, oltre a un progetto e a un’offerta ben preparati, bisogna anche prestare attenzione agli aspetti altrettanto importanti dell’incontro con il cliente.
La presenza del venditore, il sorriso, l’interesse per il cliente e per le sue esigenze e la capacità di individuarle, la disponibilità, la conoscenza approfondita del prodotto, la sicurezza in sé, ecc., sono citati in molti manuali di vendita come fattori chiave che determinano il successo della transazione.
Tuttavia, nel settore FV, il contatto con il cliente avviene spesso tramite telefono o e-mail e si limita a pochi incontri, di solito quando il cliente è interessato all’offerta. Allora come affrontare la sfida di così tante variabili e aumentare le probabilità di chiudere una vendita
Non esiste una tecnica collaudata per l’acquisizione dei clienti. Ma esiste la migliore strategia di vendita possibile per qualsiasi azienda!
“Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.“ – Quante persone, tante opinioni, disse Terentius. Questa frase è estremamente attuale e utile in molti ambiti della vita, e soprattutto è importante nella vendita diretta.
Nel gestire il rapporto tra cliente e venditore, bisogna sempre ricordare l’elemento umano intrinseco, cioè tenere conto del fatto che stiamo trattando con un’altra persona che ha un proprio sistema di valori e una propria percezione del mondo, spesso diversi dal nostro punto di vista.
Quindi non esiste un solo modo dimostrato per costruire una relazione clienti affidabile. Inoltre, ogni venditore ha il proprio modo di condurre la conversazione commerciale e l’intero processo, che non necessariamente si adatta ad alcuni potenziali clienti.
Che aspetto può avere un tale disallineamento nella pratica?
Venditore estroverso vs. Cliente introverso.
Un venditore che ama discutere tutti i dettagli e spesso contatta il cliente, costruendo con lui un rapporto molto stretto, può imbattersi in un cliente che preferisce fare tutto via e-mail e con il minor contatto diretto possibile. Inoltre, non essendo molto familiare con il processo di installazione FV, potrebbe sentirsi sopraffatto dalle numerose domande, perché preferisce che si occupino di tutto per lui.
Venditore introverso vs. Cliente estroverso.
Al contrario, un cliente molto aperto mentalmente si aspetterà numerose telefonate da parte del venditore per discutere ogni dettaglio e incontri di persona, mentre il venditore si sentirà più a suo agio nei contatti indiretti.
Esistono infinite varianti di questo tipo, perché quando si tratta con le persone non siamo in grado di prevedere cosa potrebbe accadere.
Personalizzato sulla base di un’analisi approfondita, il modello d’azione del team di vendita aumenta le opportunità di vendita più volte!
Allora, come creare il modello di vendita migliore per l’azienda?
I programmi basati sull’AI possono essere d’aiuto: analizzando costantemente il lavoro dell’intero team e tutti i fattori variabili, creeranno sulla base di ciò il modello più ottimale e il più alto tasso di conversione.
Secondo questo principio, uno dei programmi più avanzati disponibili sul mercato e che offre una soluzione simile è EasySolar, che dispone di algoritmi di Intelligenza Artificiale molto estesi, in grado di aiutare efficacemente nella creazione della migliore strategia di business.
Come usare gli algoritmi di Intelligenza Artificiale di EasySolar?
1. Crea il modello di vendita più efficace.
Gli algoritmi AI, analizzando costantemente il lavoro del tuo team, definiranno il percorso di vendita più frequente e più efficace nella tua azienda.
2. Conosci i dettagli del lavoro del tuo team.
Una volta che conosci il modello di vendita ideale, puoi motivare il tuo team a ottenere risultati migliori, ad esempio contattando il cliente due giorni dopo l’invio dell’offerta oppure proponendo sconti più piccoli, perché sai esattamente in che modo le azioni individuali influenzano le decisioni del cliente.
3. Usa l’analisi approfondita del processo di vendita.
Verifica e sperimenta come la modifica di un determinato fattore nel processo di vendita influisce sui tassi di conversione. Nella pratica, imparerai quando i tuoi venditori devono chiamare i clienti, quando incontrarli e qual è la scadenza per inviare un’offerta per ottenere l’effetto di finalizzare la vendita.
