Lección 5: ¿Después de cuántos días llamar? ¿Cómo seducir al cliente?
Instituto de Maestros en Fotovoltaica
Lesson 5 ¿Después de cuántos días llamar? ¿Cómo seducir al cliente?
¿Cuándo llamar, cuándo enviar una oferta y cuándo proponer una reunión? ¡Las técnicas de venta más efectivas!
Crear una receta universal y fiable para la captación de clientes y para cerrar la venta es casi tan utópico como vender un único sistema solar universal para cada cliente. ¡Cada cliente es diferente y también lo son sus necesidades!
Uno de los principios básicos que debe recordar un comercial al ofrecer su producto es que no solo vendemos, en el caso del sector FV, un sistema fotovoltaico, sino también nosotros mismos: experiencias positivas y beneficios. Por lo tanto, además de un proyecto y una oferta bien preparados, conviene prestar atención a otros aspectos igual de importantes de la atención al cliente.
La presencia del vendedor, su sonrisa, el interés por el cliente y por sus necesidades, y la capacidad de identificarlas, la apertura, el amplio conocimiento del producto, la seguridad en sí mismo, etc., se mencionan en muchos manuales de ventas como factores clave que determinan el éxito de la transacción.
Sin embargo, en el sector FV el contacto con el cliente suele realizarse por teléfono o por e-mail y se limita a unas pocas reuniones, normalmente cuando el cliente está interesado en la oferta. Entonces, ¿cómo afrontas el reto de tantas variables y aumentas tus probabilidades de cerrar una venta
No existe una técnica probada única para la captación de clientes. ¡Pero sí existe la mejor estrategia de ventas posible para cualquier empresa!
«Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.« – Cuantas personas, tantas opiniones, dijo una vez Terencio. Esta frase es extremadamente vigente y útil en muchos ámbitos de la vida, y es especialmente importante en la venta directa.
Al tratar la relación cliente-comercial, siempre hay que recordar el componente humano inherente: debemos tener en cuenta que estamos tratando con otra persona que tiene su propio sistema de valores y su propia manera de percibir el mundo; muchas veces, diferente de nuestra opinión.
Por lo tanto, no existe una forma probada única de construir una relación de confianza con el cliente. Además, cada vendedor tiene su propia manera de llevar a cabo una conversación de ventas y todo el proceso comercial, lo cual no necesariamente encaja con algunos clientes potenciales.
¿Cómo puede verse en la práctica un desajuste así?
Vendedor extrovertido vs. Cliente introvertido.
Un comercial que le gusta comentar todos los detalles y llamar con frecuencia al cliente, construyendo con él una relación cercana, puede encontrarse con un cliente que prefiere hacerlo todo por e-mail y con el menor contacto directo posible. Además, como no está muy familiarizado con el proceso de instalación fotovoltaica, puede sentirse abrumado por tantas preguntas, ya que prefiere que todo se gestione por él.
Vendedor introvertido vs. Cliente extrovertido.
Por el contrario, un cliente muy abierto esperará numerosas llamadas del vendedor para hablar de cada detalle y también reuniones presenciales, mientras que el vendedor se sentirá más cómodo con contactos indirectos.
Hay innumerables variantes así, porque al tratar con personas no podemos prever lo que puede ocurrir.
Adaptado de forma individual, basado en un análisis profundo, el modelo de acción del equipo de ventas aumenta la oportunidad comercial varias veces.
Entonces, ¿cómo crear el mejor modelo de ventas para la empresa?
Los programas basados en IA pueden ayudar: al analizar de forma constante el trabajo de todo el equipo y todos los factores variables, crearán, sobre esa base, el modelo más óptimo y con la mayor tasa de conversión.
Siguiendo este principio, uno de los programas más avanzados disponibles en el mercado y que ofrece una solución así es EasySolar, que cuenta con algoritmos de Inteligencia Artificial muy completos que ayudan de forma eficaz a crear la mejor estrategia de negocio.
¿Cómo utilizar los algoritmos de Inteligencia Artificial de EasySolar?
1. Crea el modelo de ventas más eficaz.
Los algoritmos de IA, analizando de forma constante el trabajo de tu equipo, determinarán la ruta de ventas más habitual y más eficaz en tu empresa.
2. Conoce los detalles del trabajo de tu equipo.
Cuando conoces el modelo de ventas ideal, puedes motivar a tu equipo para lograr mejores resultados, por ejemplo contactando al cliente dos días después de enviar la oferta o ofreciendo descuentos más pequeños, porque sabes exactamente cómo las acciones individuales influyen en las decisiones del cliente.
3. Utiliza un análisis profundo del proceso de ventas.
Comprueba y prueba cómo cambiar un factor determinado dentro del proceso de ventas afecta a las tasas de conversión. En la práctica, aprenderás cuándo tus vendedores deben llamar a los clientes, cuándo reunirse con ellos y cuál es el plazo para enviar una oferta para lograr el efecto de cerrar la venta.
