Lekcja 5: Po ilu dniach zadzwonić? Jak uwieść klienta?
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 5 Po ilu dniach zadzwonić? Jak uwieść klienta?
Kiedy zadzwonić, kiedy wysłać ofertę i kiedy zaproponować spotkanie — najskuteczniejsze techniki sprzedaży!
Stworzenie jednej uniwersalnej i niezawodnej recepty na pozyskiwanie klientów i domykanie sprzedaży jest niemal tak utopijne, jak sprzedaż jednego uniwersalnego systemu solarnego każdemu klientowi. Każdy klient jest inny i jego potrzeby też są inne!
Jedną z podstawowych zasad, o której musi pamiętać sprzedawca, oferując swój produkt, jest to, że nie sprzedajemy tylko, w przypadku branży PV, systemu fotowoltaicznego, ale także siebie — pozytywne doświadczenia i korzyści. Dlatego poza dobrze przygotowanym projektem i ofertą, należy zwrócić uwagę również na równie ważne aspekty spotkania z klientem.
Obecność sprzedawcy, uśmiech, zainteresowanie klientem i jego potrzebami oraz umiejętność nazywania ich, otwartość, szeroka wiedza o produkcie, pewność siebie itp. są w wielu poradnikach sprzedaży wskazywane jako kluczowe czynniki decydujące o powodzeniu transakcji.
Jednak w branży PV kontakt z klientem często odbywa się przez telefon lub e-mail i ogranicza się jedynie do kilku spotkań — zwykle wtedy, gdy klient jest zainteresowany ofertą. Skąd więc wziąć sposób na zmierzenie się z wyzwaniem tylu zmiennych i zwiększenie szans na domknięcie sprzedaży
Nie ma jednej sprawdzonej techniki pozyskiwania klientów. Ale jest najlepsza możliwa strategia sprzedaży dla każdej firmy!
„Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.„ – Jak wielu ludzi, tyle opinii, powiedział kiedyś Terencjusz. To zdanie jest niezwykle aktualne i przydatne w wielu obszarach życia, a szczególnie ważne w sprzedaży bezpośredniej.
W relacji sprzedawca–klient zawsze trzeba pamiętać o tym, że liczy się czynnik ludzki, czyli wziąć pod uwagę fakt, że mamy do czynienia z drugą osobą, która ma swój własny — często inny niż nasz — system wartości i sposób postrzegania świata.
Nie ma więc jednej sprawdzonej metody budowania niezawodnej relacji z klientem. Dodatkowo każdy handlowiec ma swój własny sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i całego procesu handlowego, który niekoniecznie pasuje niektórym potencjalnym klientom.
Jak może wyglądać takie niedopasowanie w praktyce?
Ekstrawertyczny sprzedawca vs. introwertyczny klient.
Sprzedawca, któremu podoba się omawianie wszystkich szczegółów i który często dzwoni do klienta, buduje z nim bliską relację, może trafić na klienta, który woli załatwiać wszystko e-mailem i z jak najmniejszą liczbą bezpośrednich kontaktów. Dodatkowo, jeśli nie jest zbyt dobrze zaznajomiony z procesem instalacji PV, może poczuć się przytłoczony licznymi pytaniami — ponieważ woli, aby wszystkim zajął się ktoś za niego.
Introwertyczny sprzedawca vs. ekstrawertyczny klient.
Z kolei bardzo otwarty umysłowo klient będzie oczekiwał od handlowca licznych telefonów w celu omówienia każdego szczegółu oraz spotkań twarzą w twarz, podczas gdy sprzedawca poczuje się najbardziej komfortowo w kontaktach pośrednich.
Istnieje niezliczenie wiele takich wariantów, ponieważ mając do czynienia z ludźmi, nie jesteśmy w stanie przewidzieć, co może się wydarzyć.
Indywidualnie dopasowany na podstawie głębokiej analizy model działania zespołu sprzedażowego zwiększa szanse sprzedaży nawet kilkukrotnie!
Jak więc stworzyć najlepszy model sprzedaży dla firmy?
Programy oparte na AI mogą w tym pomóc—dzięki ciągłej analizie pracy całego zespołu i wszystkich zmiennych czynników tworzą na tej podstawie najbardziej optymalny model oraz najwyższy współczynnik konwersji.
Zgodnie z tym podejściem jednym z najbardziej zaawansowanych programów dostępnych na rynku i oferujących takie rozwiązanie jest EasySolar, który posiada bardzo rozbudowane algorytmy sztucznej inteligencji, skutecznie wspierające tworzenie najlepszej strategii biznesowej.
Jak używać algorytmów sztucznej inteligencji EasySolar?
1. Stwórz najbardziej efektywny model sprzedaży.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Poznaj szczegóły pracy swojego zespołu.
Gdy poznasz idealny model sprzedaży, możesz zmotywować swój zespół do osiągania lepszych wyników, np. kontaktując się z klientem dwa dni po wysłaniu oferty lub oferując mniejsze rabaty—ponieważ wiesz dokładnie, jak konkretne działania wpływają na decyzje klienta.
3. Wykorzystaj głęboką analizę procesu sprzedaży.
Sprawdź i przetestuj, jak zmiana danego czynnika w procesie sprzedaży wpływa na wskaźniki konwersji. W praktyce dowiesz się, kiedy Twoi handlowcy powinni dzwonić do klientów, kiedy ich spotykać oraz jaki jest termin na wysłanie oferty, aby osiągnąć efekt domknięcia sprzedaży.
