Lição 5: Depois de quantos dias ligar? Como seduzir o cliente?
Instituto de Mestres em Fotovoltaicos
Lesson 5 Depois de quantos dias ligar? Como seduzir o cliente?
Quando ligar, quando enviar uma proposta e quando sugerir uma reunião — as técnicas de vendas mais eficazes!
Criar uma receita única e confiável para atrair clientes e fechar a venda é quase tão utópico quanto vender um único sistema solar universal para cada cliente. Cada cliente é diferente e suas necessidades também são diferentes!
Um dos princípios básicos que um vendedor precisa lembrar ao oferecer seu produto é que não vendemos apenas, no caso do setor de PV, um sistema fotovoltaico, mas também nós mesmos: experiências positivas e benefícios. Portanto, além de um projeto e uma proposta bem preparados, é preciso prestar atenção aos aspectos igualmente importantes do encontro com o cliente.
A presença do vendedor, o sorriso, o interesse pelo cliente e por suas necessidades e a capacidade de identificá-las, a abertura, o conhecimento profundo sobre o produto, a autoconfiança etc., são citados em muitos manuais de vendas como fatores-chave que determinam o sucesso da transação.
No entanto, no setor de PV, o contato com o cliente geralmente ocorre por telefone ou e-mail e se limita a apenas algumas reuniões, geralmente quando o cliente se interessa pela proposta. Então, como lidar com o desafio de tantas variáveis e aumentar suas chances de fechar uma venda
Não Existe Uma Técnica Comprovada Única Para Atrair Clientes. Mas Existe A Melhor Estratégia De Vendas Possível Para Qualquer Empresa!
“Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.“ – Como são as pessoas, assim são as opiniões, Terêncio disse certa vez. Esta frase é extremamente atual e útil em muitas áreas da vida, e é especialmente importante em vendas diretas.
Ao lidar com a relação entre cliente e vendedor, é preciso sempre lembrar do elemento humano inerente, ou seja, considerar que estamos lidando com outra pessoa que tem seus próprios valores e sua própria forma de perceber o mundo — muitas vezes diferentes da nossa opinião.
Portanto, não há um único método comprovado para construir uma relação de confiança com o cliente. Além disso, cada vendedor tem seu próprio jeito de conduzir a conversa de vendas e todo o processo comercial, o que nem sempre agrada alguns clientes em potencial.
Como esse desencontro pode se apresentar na prática?
Vendedor extrovertido vs. Cliente introvertido.
Um vendedor que gosta de discutir todos os detalhes e frequentemente liga para o cliente, construindo um relacionamento próximo com ele, pode encontrar um cliente que prefere fazer tudo por e-mail e com o mínimo possível de contato direto. Além disso, por não estar muito familiarizado com o processo de instalação de PV, ele pode se sentir sobrecarregado com inúmeras perguntas, já que prefere que tudo seja resolvido por ele.
Vendedor introvertido vs. Cliente extrovertido.
Por outro lado, um cliente muito aberto a novas ideias vai esperar várias ligações do vendedor para discutir cada detalhe e reuniões presenciais, enquanto o vendedor vai se sentir mais confortável em contatos indiretos.
Existem incontáveis variações desse tipo, porque, ao lidar com pessoas, não conseguimos prever o que pode acontecer.
Personalizado Individualmente, Com Base Em Uma Análise Aprofundada, O Modelo De Ação Da Equipe De Vendas Aumenta A Oportunidade De Vendas Várias Vezes!
Então, como criar o melhor modelo de vendas para a empresa?
Programas baseados em IA podem ajudar: analisando constantemente o trabalho de toda a equipe e todos os fatores variáveis, eles criarão, com base nisso, o mais ideal e com a maior taxa de conversão.
Com base nesse princípio, um dos programas mais avançados disponíveis no mercado e que oferece essa solução é o EasySolar, que possui algoritmos de Inteligência Artificial bastante abrangentes e que ajudam efetivamente na criação da melhor estratégia de negócios.
Como usar os algoritmos de Inteligência Artificial do EasySolar?
1. Crie o modelo de vendas mais eficaz.
Os algoritmos de IA, analisando continuamente o trabalho da sua equipe, determinarão o caminho de vendas mais frequente e mais eficaz na sua empresa.
2. Conheça os detalhes do trabalho da sua equipe.
Depois que você conhece o modelo de vendas ideal, pode motivar sua equipe a obter melhores resultados, por exemplo, entrando em contato com o cliente dois dias após enviar a proposta ou oferecendo descontos menores, porque você sabe exatamente como as ações individuais afetam as decisões do cliente.
3. Use a Análise Profunda do Processo de Vendas.
Verifique e teste como a mudança de um determinado fator no processo de vendas afeta as taxas de conversão. Na prática, você vai saber quando seus vendedores devem ligar para os clientes, quando marcá-los e qual é o prazo para enviar uma proposta para obter o efeito de finalizar a venda.
