Leçon 8 : Qui en offre plus ?! Le prix a-t-il de l’importance ?
Institut des Maîtres du Photovoltaïque
Lesson 8 Qui en propose plus ?! Le prix a-t-il de l’importance ?
Une stratégie de tarification bien conçue ne consiste pas à proposer un prix inférieur à celui de la concurrence. C’est une action réfléchie et analysée, fondée sur de nombreuses variables.
Maintenant que nous connaissons le bon modèle économique pour notre entreprise et la meilleure tactique de vente pour chacun de nos commerciaux, nous pouvons définir une stratégie de tarification. Même si le sujet peut sembler assez simple, l’établissement d’une bonne stratégie de tarification fait partie des facteurs clés de la réussite commerciale. Le prix est l’un des éléments sur lesquels l’offre sera comparée à celle de la concurrence.
Proposer une valeur inférieure à celle de la concurrence peut être perçu comme une offre associée à une qualité de service moindre. À l’inverse, si le prix est trop élevé, l’offre peut être rejetée comme étant trop chère.
Alors, comment choisir correctement une stratégie de tarification ? Que faut-il prendre en compte lors de la fixation du prix final ? Quelles remises est-ce que j’offre ?
La bonne stratégie de tarification est souvent confondue avec l’offre du prix le plus bas ! En réalité, un prix plus élevé est associé à une qualité de services supérieure !!
Avant tout, lors de l’élaboration d’une stratégie de tarification, il faut se rappeler que le prix n’est pas seulement la valeur que nous percevons lorsque nous couvrons l’ensemble des coûts. Un prix correctement choisi remplit bien davantage de fonctions qui déterminent la réussite de la vente. Nous avons mis en évidence les éléments les plus importants ci-dessous.
Le prix comme valeur du produit pour le client !
Lors de la fixation du prix, nous ne devons pas nous baser sur les coûts que nous supportons, mais le définir en fonction de la valeur du produit pour le client. En proposant un prix plus élevé, nous devons, en même temps, offrir une qualité supérieure de nos services, car c’est à cela que sera associé le montant plus élevé. Les clients sont prêts à payer plus pour gagner en confiance et obtenir des garanties de haute qualité ainsi que de professionnalisme du service rendu. N’ayez pas peur de fixer un montant supérieur au minimum si vous êtes sûr de proposer un produit de qualité.
Le prix comme avantage concurrentiel !
Beaucoup de personnes, lorsqu’elles utilisent le prix comme moyen de gagner un avantage concurrentiel, choisissent de réduire le prix au maximum. Une stratégie beaucoup plus efficace consiste à proposer un montant légèrement supérieur à celui des autres entreprises et ainsi devenir une entreprise qui offre un produit premium : un produit de qualité supérieure à celui de la concurrence. Toutefois, rappelez-vous qu’il faut utiliser cette stratégie pour offrir réellement un produit de haut niveau ! La qualité doit être à la hauteur du prix. Si nous proposons une faible qualité à un prix élevé, nous perdrons nos clients très rapidement.
Le prix comme façon particulière de traiter le client !
Lorsque nous décidons de proposer un prix plus élevé dès le début des échanges avec le client, nous disposons d’une stratégie de tarification très efficace : une stratégie de remise. En offrant au client une remise spéciale sur le prix initial, nous pouvons donner l’impression que nous le traitons de manière individuelle et personnelle, et que l’offre que nous lui présentons n’est pas une offre parmi tant d’autres, mais une offre spéciale préparée uniquement pour lui. En faisant en sorte que notre client potentiel se sente privilégié, nous pouvons gagner sa sympathie, ce qui constitue un excellent avantage concurrentiel
Préparez l’offre pour que le client ait le sentiment d’être traité personnellement, comme si le prix lui était réservé uniquement à lui !
En théorie, déterminer la meilleure stratégie de tarification semblerait très simple. Cependant, nous avons besoin de données sur nos clients : le nombre de ventes conclues, les prix et les remises qui ont été proposés pour chaque vente réussie et chaque vente non aboutie.
En utilisant des programmes intégrant des algorithmes d’intelligence artificielle, nous pouvons obtenir une analyse approfondie de ces données et, sur cette base, déterminer la meilleure stratégie de tarification.
Le programme axé sur l’analyse approfondie des données est EasySolar : il s’appuie sur des algorithmes d’intelligence artificielle très étendus qui analysent en continu l’ensemble de la vente, ainsi que tous les facteurs variables susceptibles d’influencer le succès ou l’échec de la transaction, y compris le prix et les remises.
En utilisant le système EasySolar pour une analyse approfondie, vous disposez de :
Des statistiques complètes,
qui vous aideront à garder le contrôle permanent sur toutes les variables et à réagir rapidement aux changements.
Une intelligence artificielle,
qui analyse en continu le travail de votre équipe et de vos ventes, détermine, sur la base de tous les facteurs et changements, le parcours de vente le plus courant et le plus efficace dans votre entreprise, y compris la meilleure stratégie de tarification.
Une analyse approfondie du processus de vente,
grâce à laquelle vous découvrirez comment même le plus petit changement d’un facteur donné dans le processus de vente influence les taux de conversion : par exemple, proposer des remises moins importantes, parce que vous savez exactement comment des actions individuelles influencent les décisions du client.
