Lección 8: ¿Quién ofrece más?! ¿Importa el precio?
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Lesson 8 ¿Quién ofrece más?! ¿Importa el precio?
Una estrategia de precios bien diseñada no consiste en ofrecer un precio más bajo que el de la competencia. Es una acción consciente y analizada en función de muchas variables.
Ahora que conocemos el modelo de negocio adecuado para nuestra empresa y la mejor táctica de ventas para cada uno de nuestros comerciales, podemos establecer una estrategia de precios. Aunque el tema parezca lo bastante simple, establecer una buena estrategia de precios es uno de los factores clave para el éxito en las ventas. El precio es uno de los elementos a partir de los cuales la oferta se comparará con la de la competencia.
Ofrecer un valor inferior al de la competencia puede percibirse como una oferta con una calidad de servicio más baja. Por otro lado, si el precio es demasiado alto, la oferta puede rechazarse por parecer demasiado cara.
Entonces, ¿cómo elegir correctamente una estrategia de precios? ¿Qué tener en cuenta al fijar el precio final? ¿Qué descuentos ofrezco?
¡La estrategia de precios adecuada a menudo se confunde con ofrecer el precio más bajo! En realidad, un precio más alto se asocia con una mayor calidad de los servicios!!
En primer lugar, al establecer una estrategia de precios, conviene recordar que el precio no es solo el valor que obtenemos al cubrir todos los costes. Un precio bien seleccionado es mucho más que esas funciones que determinan el éxito de la venta. Hemos destacado a continuación los más importantes.
El precio como valor del producto para el cliente.
Al fijar el precio, no deberíamos guiarnos por los costes en los que incurrimos nosotros, sino establecerlo en función del valor del producto para el cliente. Ofreciendo un precio más alto, al mismo tiempo debemos ofrecer una calidad superior de nuestros servicios, porque es a eso a lo que se asociará una cantidad mayor. Los clientes están dispuestos a pagar más para ganar confianza y garantías de alta calidad y profesionalidad del servicio prestado. No tengas miedo de fijar un importe superior al mínimo si estás seguro de que estás ofreciendo un producto de calidad.
El precio como ventaja competitiva.
Muchas personas, cuando fijan el precio como una forma de obtener una ventaja competitiva, elegirán reducirlo al máximo posible. Una estrategia mucho más efectiva es ofrecer un importe ligeramente superior al de otras empresas y, de ese modo, convertirse en una empresa que ofrece un producto premium: un producto de mayor calidad que el de la competencia. Sin embargo, debes recordar usar esta estrategia para ofrecer realmente un producto de primera categoría. La calidad debe reflejar el precio alto. Si ofrecemos baja calidad a un precio alto, perderemos clientes muy rápidamente.
El precio como una forma especial de tratar al cliente.
Al decidir ofrecer un precio más alto al principio de las conversaciones con el cliente, tenemos a nuestra disposición una estrategia de precios muy eficaz: la estrategia de descuentos. Ofreciendo al cliente un descuento especial sobre el precio original, podemos dar la impresión de que lo tratamos de forma individual y personal, y de que la oferta que le presentamos no es una más, sino una oferta especial preparada solo para él. Haciendo que nuestro posible cliente se sienta especial, podemos ganar su simpatía, y esta es una gran ventaja competitiva
Prepara la oferta para que el cliente sienta que lo atienden de manera personal y como si el precio fuera especial solo para él.
En teoría, determinar la mejor estrategia de precios parecería muy simple. Sin embargo, necesitamos datos sobre nuestros clientes: el número de operaciones cerradas, los precios y los descuentos que se ofrecieron en cada venta exitosa y no exitosa.
Al utilizar programas en los que se implementan algoritmos de Inteligencia Artificial, podemos obtener un análisis profundo de dichos datos y, con base en ellos, determinar la mejor estrategia de precios.
El programa centrado en el análisis profundo de datos es EasySolar, con algoritmos de Inteligencia Artificial muy extensos que analizan constantemente toda la venta, junto con todos los factores variables que pueden afectar el éxito o el fracaso de la transacción, incluido el precio y los descuentos.
Usando el sistema EasySolar para un análisis en profundidad, tienes a tu disposición:
Amplias estadísticas,
que te ayudarán a tener un control constante sobre todas las variables y a reaccionar rápidamente ante los cambios.
Inteligencia artificial,
que analiza constantemente el trabajo de tu equipo y las ventas; determina, en base a todos los factores y cambios, la ruta de ventas más común y efectiva dentro de tu empresa, incluida la mejor estrategia de precios.
Análisis profundo del proceso de ventas,
gracias al cual descubrirás cómo incluso el cambio más pequeño en un factor dado del proceso de ventas afecta las tasas de conversión; puede ser, por ejemplo, ofrecer descuentos más pequeños, porque sabes exactamente cómo las acciones individuales influyen en las decisiones del cliente.
