8. lecke: Ki ad többet?! Számít az ár?
Fotovoltaikus Mesterek Intézete
Lesson 8 Ki ad többet?! Számít az ár?
A jól megtervezett árazási stratégia nem arról szól, hogy a versenytársaknál alacsonyabb árat kínálunk. Ez egy tudatos, sok tényező alapján végzett, elemzett lépés.
Most, hogy ismerjük cégünk számára a megfelelő üzleti modellt, és minden kereskedőnk számára a legjobb értékesítési taktikát, meg tudjuk határozni az árazási stratégiát. Bár a téma elsőre elég egyszerűnek tűnhet, egy jó árazási stratégia az értékesítési siker egyik kulcstényezője. Az ár az az egyik elem, amely alapján az ajánlatot a versenytársakéval összehasonlítják.
Ha a versenytársaknál alacsonyabb értéket kínálunk, azt úgy érzékelhetik, hogy alacsonyabb minőségű szolgáltatást nyújtunk. Másrészt, ha az ár túl magas, az ajánlatot egyszerűen túl drágának ítélhetik meg és elutasíthatják.
De hogyan válasszuk ki megfelelően az árazási stratégiát? Mire érdemes figyelni a végső ár meghatározásakor? Milyen kedvezményeket kínálok?
A helyes árazási stratégia gyakran összekeveredik azzal, hogy a legalacsonyabb árat kínáljuk! Valójában a magasabb ár magasabb szolgáltatásminőséggel jár együtt!!
Először is, amikor árazási stratégiát alakítunk ki, érdemes megjegyezni, hogy az ár nem csupán az az érték, amelyet akkor kapunk meg, amikor fedezzük az összes költséget. A megfelelően kiválasztott ár sokkal több funkciót tölt be: meghatározza az értékesítés sikerét. Az alábbiakban kiemeltük a legfontosabbakat.
Az ár mint a termék értéke az ügyfél számára!
Az ár meghatározásakor nem a mi költségeinkből kell kiindulni, hanem abból, mekkora értéket jelent az adott termék az ügyfél számára. Ha magasabb árat kínálunk, ugyanakkor magasabb szolgáltatásminőséget is kell nyújtanunk, hiszen a magasabb összeg ehhez fog társulni. Az ügyfelek hajlandók többet fizetni azért, hogy bízzanak benne, és hogy garanciát kapjanak a szolgáltatás magas minőségére és professzionalizmusára. Ne féljünk magasabb összeget meghatározni a minimumtól, ha biztosak vagyunk abban, hogy minőségi terméket kínálunk.
Az ár mint versenyelőny!
Sokan, amikor az árat versenyelőny megszerzésének eszközeként használják, igyekeznek a lehető legjobban lejjebb vinni az árat. Sokkal hatékonyabb stratégia, ha a többieknél kicsit magasabb összeget kínálunk, és így olyan céggé válunk, amely prémium terméket ajánl – vagyis a versenytársaknál magasabb minőségű terméket. Arra azonban figyelni kell, hogy ezt a stratégiát valóban egy csúcskategóriás termék tényleges kínálására használjuk! A minőségnek tükröznie kell a magas árat. Ha magas áron alacsony minőséget adunk, nagyon gyorsan elveszítjük az ügyfeleket.
Az ár mint a vevő különleges módon történő kezelése!
Amikor úgy döntünk, hogy a tárgyalások elején magasabb árat ajánlunk az ügyfélnek, rendkívül hatékony árazási stratégiánk van a rendelkezésünkre – a kedvezménystratégia. Ha az ügyfélnek az eredeti árhoz képest külön kedvezményt adunk, azt az érzetet kelthetjük, hogy egyénileg és személyre szabottan kezeljük, és hogy az ajánlat, amit bemutatunk, nem a sok közül az egyik, hanem kizárólag neki készített különleges ajánlat. Ha a potenciális ügyfelet különlegesnek érezzük, megnyerhetjük a szimpátiáját – és ez nagy versenyelőny.
Készítsd úgy az ajánlatot, hogy az ügyfél úgy érezze, személyesen foglalkoznak vele, és hogy az ár mintha kizárólag neki lenne különleges!
Elméletben a legjobb árazási stratégia meghatározása nagyon egyszerűnek tűnhet. A gyakorlatban azonban adatokra van szükségünk az ügyfeleinkről, a lezárt üzletek számáról, az egyes sikeres és sikertelen értékesítések során alkalmazott árakról és kedvezményekről.
Azokon a programokon keresztül, amelyekbe mesterséges intelligencia-algoritmusok vannak beépítve, mélyreható elemzést kaphatunk ezekről az adatokról, és ezek alapján meghatározhatjuk a legjobb árazási stratégiát.
A mély adatelemzésre összpontosító program az EasySolar, amely rendkívül kiterjedt mesterséges intelligencia-algoritmusokkal folyamatosan elemzi az egész értékesítési folyamatot, valamint az összes olyan változó tényezőt, amely befolyásolhatja az ügylet sikerét vagy kudarcát, ideértve az árat és a kedvezményeket is.
Az EasySolar rendszer használatával, mélyreható elemzéshez rendelkezésedre áll:
Kiterjedt statisztikák,
amelyek segítenek folyamatosan kézben tartani az összes változót, és gyorsan reagálni a változásokra.
Mesterséges intelligencia,
amely folyamatosan elemzi csapatod és az értékesítés munkáját, és a teljes tényező- és változásrendszer alapján meghatározza vállalatodban a leggyakoribb és leghatékonyabb értékesítési utat – beleértve a legjobb árazási stratégiát is.
Mélyreható értékesítési folyamat-elemzés,
amelynek köszönhetően kiderül, hogy az értékesítési folyamatban egy adott tényező legkisebb változása hogyan hat a konverziós arányokra; például azt is megérted, hogy mikor érdemes kisebb kedvezményeket adni, mert pontosan tudod, hogyan befolyásolják az egyes lépések az ügyfél döntéseit.
